直播回顧 | 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財(cái)融合細(xì)節(jié)案例分析

11月26日由ACCA和中國(guó)總會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)信息化分會(huì)聯(lián)合主辦的“業(yè)財(cái)融合觀察與研究實(shí)務(wù)大講堂”，第十三期大講堂為大家?guī)?lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財(cái)融合的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，我們特別邀請(qǐng)到了旅行領(lǐng)域知名外資互聯(lián)網(wǎng)公司中國(guó)區(qū)財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人魯洋老師，帶來(lái)“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財(cái)融合細(xì)節(jié)案例分析”主題講座。

魯洋老師是中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，擁有15年財(cái)務(wù)和管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，職業(yè)經(jīng)歷包含知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所、美企500強(qiáng)、德國(guó)家族集團(tuán)公司、外資銀行、民營(yíng)新媒體公司。在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)公司和民營(yíng)擬上市涂料公司任咨詢(xún)顧問(wèn)。擅長(zhǎng)通過(guò)觀察公司現(xiàn)狀和組織需求出發(fā)，設(shè)計(jì)合理的財(cái)務(wù)流程和業(yè)財(cái)融合發(fā)展，從細(xì)節(jié)入手把目標(biāo)和任務(wù)落地。

01 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)是什么？

本次講堂的互聯(lián)網(wǎng)公司案例以O(shè)TA的行業(yè)，就是online travel agency的行業(yè)為基礎(chǔ)，主要業(yè)務(wù)特征包含以下四個(gè)方面：

第一是交易行為的在線(xiàn)化，即從在線(xiàn)開(kāi)始去搜索商品，商品展示的頁(yè)面，以及用戶(hù)在線(xiàn)進(jìn)行訂購(gòu)、交易、支付等等這一系列的交易行為，基本上都是在線(xiàn)完成的。

第二是產(chǎn)品形成用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)公司所講的產(chǎn)品，分前臺(tái)和后臺(tái)兩部分的。前端的產(chǎn)品是指所有用戶(hù)在使用這個(gè)網(wǎng)頁(yè)或者APP時(shí)可以感知到的使用體驗(yàn)總和。例如做在線(xiàn)酒店預(yù)訂，從點(diǎn)擊搜索開(kāi)始，一直到每個(gè)頁(yè)面的跳轉(zhuǎn)，包含基于所有的關(guān)鍵詞，篩選出來(lái)符合用戶(hù)條件的產(chǎn)品和展示，然后用戶(hù)在挑選界面跳轉(zhuǎn)進(jìn)去，再跳轉(zhuǎn)到支付，倒計(jì)時(shí)形成交易，這個(gè)過(guò)程是產(chǎn)品形成用戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)公司基本上所講的產(chǎn)品就分前端和后端，要有一個(gè)好的產(chǎn)品才能留住用戶(hù)，也才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)的收入，也才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司的價(jià)值。

第三是在線(xiàn)交易的跨區(qū)域和國(guó)界。用戶(hù)在線(xiàn)進(jìn)行搜索和預(yù)訂的時(shí)候，基本上所有在線(xiàn)的交易是非常簡(jiǎn)單的消除了跨區(qū)域和國(guó)界物理的障礙，所以在線(xiàn)交易的跨區(qū)域和國(guó)界性非常的明顯。

第四是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)更新，這里所講的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包含了幾個(gè)方面。

1.   采購(gòu)端會(huì)通過(guò)和酒店實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接去抓取酒店端的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包括房型、房態(tài)、房量等等，這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)更新的。

2.   業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)還包括了所有預(yù)定的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。主要是前端形成的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，例如在某一個(gè)時(shí)間段之內(nèi)產(chǎn)生了多少訂單，涵蓋的區(qū)域是多少，每一個(gè)用戶(hù)的預(yù)訂等等，收入的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也是實(shí)時(shí)更新的。

3.   業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新，也包括各種各樣的實(shí)時(shí)更新的在線(xiàn)促銷(xiāo)和市場(chǎng)活動(dòng)。

基于第一部分業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，魯老師分享了以下第二到第四部分的內(nèi)容。

0 2業(yè)財(cái)融合非常關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) 為什么會(huì)提數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的概念呢？

在互聯(lián)網(wǎng)公司里面，就像冰山模型一樣，在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中形成大量的結(jié)構(gòu)化的、細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)數(shù)量是非常巨大的，不過(guò)它在海面的冰山以下，業(yè)務(wù)部門(mén)的同事，包括財(cái)務(wù)部門(mén)的同事，并不是每天可以感知到每一筆交易，每一個(gè)采購(gòu)行為，或者是每個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)，都形成了什么樣子的數(shù)據(jù)沉淀在數(shù)據(jù)庫(kù)里。

冰山上面的數(shù)據(jù)部分，就是做財(cái)務(wù)分析的同事特別有價(jià)值的部分。在龐雜的數(shù)據(jù)庫(kù)中按照業(yè)務(wù)需求整理出數(shù)據(jù)中臺(tái)，通過(guò)中臺(tái)為業(yè)務(wù)去做服務(wù)的數(shù)據(jù)儀表盤(pán)。提供給業(yè)務(wù)部門(mén)的數(shù)據(jù)儀表盤(pán)是基于冰山上下大量的數(shù)據(jù)的沉積，以及對(duì)于這些數(shù)據(jù)做了一個(gè)系統(tǒng)化的分析和歸集，才能夠產(chǎn)生業(yè)財(cái)融合的數(shù)據(jù)和價(jià)值。

目前在互聯(lián)網(wǎng)公司使用的比較主流的數(shù)據(jù)庫(kù)，都是關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)。關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)（Relational Database Management System：RDBMS）是指包括相互聯(lián)系的邏輯組織和存取這些數(shù)據(jù)的一套程序 (數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)軟件)。關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)就是管理關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，并將數(shù)據(jù)邏輯組織的系統(tǒng)。

互聯(lián)網(wǎng)公司里面做財(cái)務(wù)分析的財(cái)務(wù)同事有一個(gè)關(guān)鍵能力的要求，就是會(huì)使用SQL的語(yǔ)句到數(shù)據(jù)庫(kù)里去抓取數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)庫(kù)里面的數(shù)據(jù)整理成比較規(guī)范的數(shù)據(jù)中臺(tái)。這個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，有可能是根據(jù)自己財(cái)務(wù)部門(mén)的需求，或者是業(yè)務(wù)部門(mén)的需求，實(shí)時(shí)的到數(shù)據(jù)庫(kù)里去抓取這些數(shù)據(jù)，然后提煉總結(jié)成各種各樣的分析表格?；诖罅康膶?duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)的抓取的財(cái)務(wù)分析人員需要具備的比較特殊的能力，就是會(huì)使用SQL語(yǔ)句。接下來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析也好，抓取也好，還是說(shuō)叫數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，至核心的一個(gè)目的就是財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)，是為了實(shí)現(xiàn)公司投資回報(bào)的化。

0 3互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)迭代的速度

在互聯(lián)網(wǎng)公司里面，產(chǎn)品是生命線(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)公司一個(gè)很大的特點(diǎn)，就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和迭代的速度是非常非常的快的。

那么互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和迭代的特點(diǎn)都包括什么？

1.   AB 測(cè)試---用戶(hù)投票決定至終版本

基本上在每上線(xiàn)一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)做一個(gè)叫A B test的東西，讓用戶(hù)的投票來(lái)至終決定到底是哪個(gè)版本。比如APP的首頁(yè)需要用什么樣的字體，字體的大小是多少，會(huì)同時(shí)研發(fā)兩個(gè)版本，然后經(jīng)過(guò)一定時(shí)間進(jìn)行測(cè)試?；旧隙际窃趦芍艿揭粋€(gè)月。在同等的條件下去看，到倒計(jì)時(shí)所形成的訂單量，轉(zhuǎn)化率到底哪一個(gè)更高，哪一個(gè)沒(méi)有客戶(hù)的投訴，并且至終的效果是至好的，就會(huì)用這個(gè)版本。

2.   敏捷開(kāi)發(fā)：每?jī)芍軋?zhí)行一個(gè)開(kāi)發(fā)更新周期

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的同事對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)或是財(cái)務(wù)部門(mén)的開(kāi)發(fā)需求的響應(yīng)速度是很快的。整個(gè)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度都是以每?jī)芍転橐粋€(gè)開(kāi)發(fā)更新的周期的。所以在互聯(lián)往公司內(nèi)部也經(jīng)常會(huì)說(shuō)一個(gè)笑話(huà)，就是大家有需求需要去產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)搶排期。

3.   應(yīng)對(duì)特殊時(shí)期例如這次疫情的產(chǎn)品快速跟進(jìn)

今年新冠疫情開(kāi)始的時(shí)候，對(duì)于OTA企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)打擊是很大的。

在疫情開(kāi)始的時(shí)候，公司立刻組成了一個(gè)跨部門(mén)的協(xié)作的團(tuán)隊(duì)來(lái)跟進(jìn)如何應(yīng)對(duì)疫情，開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足特殊時(shí)期用戶(hù)需要的產(chǎn)品。

由前端的酒店業(yè)務(wù)拓展部門(mén)去做項(xiàng)目主導(dǎo)，產(chǎn)品部門(mén)基于前端的每個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，如在系統(tǒng)里如何形成訂單，以及所有特殊折扣的酒店價(jià)格如何展現(xiàn)在前端用戶(hù)界面等等。市場(chǎng)部門(mén)需要去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上都推出了什么樣的促銷(xiāo)，也做了很多的直播的活動(dòng)。

財(cái)務(wù)部在這里面所承擔(dān)的角色就是要配合這些業(yè)務(wù)部門(mén)，首先要看所有的預(yù)算要投入多少，同時(shí)基于整個(gè)的促銷(xiāo)的價(jià)格和可能預(yù)期產(chǎn)生的銷(xiāo)售量，來(lái)測(cè)算一下利潤(rùn)是什么。財(cái)務(wù)部門(mén)也是配合業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同快速把新產(chǎn)品上線(xiàn)。

4.   不同市場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要做的業(yè)財(cái)融合比較關(guān)鍵的部分，也體現(xiàn)在電商平臺(tái)合作方面。在電商平臺(tái)上面運(yùn)營(yíng)店鋪要基于不同的業(yè)務(wù)模式，就要和產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)溝通基于不同業(yè)務(wù)模式的客人預(yù)訂如何提供財(cái)務(wù)支持。例如在哪個(gè)界面直接讓客人申請(qǐng)發(fā)票，是可以通過(guò)在國(guó)內(nèi)注冊(cè)的本地公司開(kāi)具發(fā)票，這是采銷(xiāo)模式的部分；而傭金模式的部分，發(fā)票就不是OTA平臺(tái)來(lái)提供了，因?yàn)樽鳛镺TA平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其實(shí)只是在平臺(tái)上去幫酒店進(jìn)行了一個(gè)預(yù)收款的動(dòng)作。如果客人需要報(bào)銷(xiāo)，去索要發(fā)票的時(shí)候，那只能請(qǐng)客戶(hù)到酒店的前臺(tái)去要發(fā)票。

【促銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)財(cái)融合案例】

OTA 企業(yè)，經(jīng)常會(huì)基于以下的幾種情況來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)：包括寒暑假各種節(jié)日，雙十一、618，各種各樣類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)和供應(yīng)商去溝通，還可以推出在不同的區(qū)域可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)，比如說(shuō)上海做進(jìn)博會(huì)的時(shí)候，就會(huì)跟上海的一些優(yōu)選酒店做進(jìn)博會(huì)的促銷(xiāo)。

在促銷(xiāo)活動(dòng)中，首先是業(yè)務(wù)部門(mén)都有基于這次活動(dòng)的目標(biāo)所測(cè)算出來(lái)的一些數(shù)據(jù)，比如這一次需要去談的價(jià)格折扣是百分之多少，基于原來(lái)酒店給的價(jià)格是多少，或者說(shuō)價(jià)格不能下降，那會(huì)不會(huì)再要一些給客人能提供的優(yōu)惠來(lái)增加預(yù)定的轉(zhuǎn)化。比如說(shuō)可以免費(fèi)加床，比如含不含早，是不是可以免費(fèi)停車(chē)等等。這些其實(shí)都是在預(yù)定的時(shí)候可以提升預(yù)定轉(zhuǎn)化的很關(guān)鍵的打包內(nèi)容。

再次財(cái)務(wù)部門(mén)在每一次做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，實(shí)際上在事中或事后都會(huì)做一個(gè)分析。事中就是在做每一次促銷(xiāo)時(shí)，很多時(shí)候促銷(xiāo)活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)秒殺，比如說(shuō)在618當(dāng)晚的八點(diǎn)到十二點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)，八點(diǎn)到十二點(diǎn)的時(shí)候，基本上所有相關(guān)的部門(mén)都會(huì)集中起來(lái)一起來(lái)看數(shù)據(jù)量是多少。從流量的訪(fǎng)問(wèn)到點(diǎn)擊某一個(gè)產(chǎn)品，以及到后面是不是點(diǎn)擊之后會(huì)真正的形成支付和購(gòu)買(mǎi)。在每一個(gè)環(huán)節(jié)，某種程度上都會(huì)運(yùn)用各種各樣的方法來(lái)提升數(shù)據(jù)，比如說(shuō)訪(fǎng)客量，是通過(guò)各種分享的方式，還是可以通過(guò)K O L引流的方式，是 或者可以通過(guò)K O L直播，然后再加上其他的社交媒體同時(shí)發(fā)布的方式，來(lái)進(jìn)行引流，把流量的數(shù)據(jù)盡可能的做大。

倒計(jì)時(shí)就是在促銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)標(biāo)同業(yè)或者是競(jìng)品，來(lái)看差距，這些都是需要在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，或者是說(shuō)在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行結(jié)束之后，需要分析的數(shù)據(jù)。

有些促銷(xiāo)活動(dòng)是為了拉新，比如為新的APP下載引流，就是用一定的引流成本來(lái)形成的新用戶(hù)下載以及訪(fǎng)問(wèn)以及預(yù)訂。每次都會(huì)把活動(dòng)結(jié)束之后的數(shù)據(jù)拉出來(lái)分析，如果這次活動(dòng)是為了拉新，那倒計(jì)時(shí)到底拉新了多少客人？每一個(gè)拉新的客人，所支付的成本到底是多少？比照上一次同類(lèi)型的活動(dòng)是上升了還是下降了，比較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是好的還是不好的等等。

0 4 互聯(lián)網(wǎng)法規(guī)和業(yè)務(wù)模式對(duì)于業(yè)態(tài)融合的影響

首先是增值電信經(jīng)營(yíng)許可，因?yàn)樵谝驗(yàn)閷?duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，在中國(guó)非常關(guān)鍵的一個(gè)證照就是增值電信業(yè)務(wù)許可證。電信業(yè)務(wù)許可證會(huì)包括一般的電信業(yè)務(wù)，其實(shí)一般電信業(yè)務(wù)基本上是不對(duì)外開(kāi)放的。增值電信業(yè)務(wù)在三年前應(yīng)該也是不對(duì)外資開(kāi)放的。法條更新之后是對(duì)合資企業(yè)也可以開(kāi)放了，當(dāng)?shù)卿浺粋€(gè)PC端的網(wǎng)站的時(shí)候，你可以關(guān)注頁(yè)面至下角都有標(biāo)注。

在獲得增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可之前和之后，對(duì)于衡量收入成本來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生了非常大的影響。舉個(gè)例子，衡量判斷收入的時(shí)候，是有很多的前置條件的。舉例說(shuō)明，PC端的訂單和APP端的訂單標(biāo)準(zhǔn)就不同，PC端的所有的收入在增值電信經(jīng)營(yíng)許可之前，都不能放在本地公司，那只能當(dāng)成跨境電商訂單。而在APP端，不要求一定有增值電信業(yè)務(wù)許可才可以確認(rèn)本地公司的收入。

不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)于財(cái)務(wù)核算也有很大影響。

一種叫采銷(xiāo)模式， 從供應(yīng)商那里來(lái)采購(gòu)酒店的庫(kù)存，通過(guò)本土公司賣(mài)出去，至終的用戶(hù)就是單獨(dú)個(gè)體，或者合作的分銷(xiāo)商，所有的現(xiàn)金流和發(fā)票流也是匹配了商務(wù)合同流的。

第二種叫傭金模式，也就是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為酒店供應(yīng)商預(yù)收了客人的一筆預(yù)定房款，這并不是互聯(lián)網(wǎng)公司的收入，代收的同時(shí)給酒店結(jié)算之后會(huì)形成一筆差額的傭金，這筆傭金是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利潤(rùn)表上面的收入。

這兩種不同的業(yè)務(wù)模式，對(duì)于整個(gè)收入和成本的影響是非常巨大的。比如說(shuō)一筆訂單在采銷(xiāo)模式下，那可能收入產(chǎn)生的直接成本是80元，財(cái)務(wù)計(jì)算的成本就是80元，而在傭金模式下其實(shí)是沒(méi)有直接成本概念的，直接會(huì)記20元的傭金收入。這對(duì)于財(cái)務(wù)報(bào)表的收入和成本的數(shù)字的影響是非常大的。

通過(guò)本次講座，魯洋老師全面細(xì)致的分析了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)財(cái)融合的方方面面，從產(chǎn)品研發(fā)到業(yè)務(wù)模式，從促銷(xiāo)活動(dòng)到數(shù)據(jù)分析，通過(guò)案例的形式，對(duì)業(yè)財(cái)融合的重點(diǎn)內(nèi)容和關(guān)鍵注意事項(xiàng)都做了充分的說(shuō)明，也讓廣大聽(tīng)眾完整的了解了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運(yùn)作模式，內(nèi)容精彩，收獲頗豐。