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2012銀行從業(yè)《個人貸款》第二章知識點：策略營銷
第二章 個人貸款營銷
2.5 個人貸款營銷方法
2.5.2 策略營銷
1.銀行營銷策略內涵
銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。
2.銀行營銷策略（掌握）
?。?）低成本策略
低成本策略強調降低銀行成本，然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本領先基礎上的競爭旨在取得產品的效益，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費用和服務上的投資，從而使預算和總體成本得到非常嚴格的控制。
?。?）產品差異策略
以差異性為基礎的營銷策略力求在客戶的心目中樹立一種獨特的概念，并以這種獨特性為基礎，將它運用到市場競爭中。
?。?）專業(yè)化策略
專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。專業(yè)化策略旨在專注于某個服務領域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。
（4）大眾營銷策略
銀行的產品和服務滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。
（5）單一營銷策略
又稱“一對一”的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產品或服務，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高。
?。?）情感營銷策略
在單一營銷的基礎上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終身套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。
（7）分層營銷策略
所謂客戶分層，是指銀行依據客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法，它把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產品和不同的服務，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。
?。?）交叉營銷策略
交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關系，向客戶推薦銀行的其他產品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產品越多，被挽留的機會就越大。
2.5.3 定向營銷（掌握）
銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。
在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。
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