沙鋼集團(tuán)是江蘇省省級(jí)重點(diǎn)企業(yè)，也是全國冶金行業(yè)108戶骨干企業(yè)之一。1998年，銷售收入45億元，比上年增在15.5%；實(shí)現(xiàn)利潤6 723萬元。增長33.15%；當(dāng)年產(chǎn)銷率、貨款回籠率均達(dá)100%.在全國各行各業(yè)普遍受到“三角債”困擾、鋼材市場(chǎng)連續(xù)幾年不景氣的情況下，沙鋼緣何能做到錢貨兩清呢？

　　一、優(yōu)良的傳統(tǒng)，嚴(yán)格的管理

　　沙鋼是25年前由一個(gè)供銷社的軋花廠逐步發(fā)展壯大起來的。長期以來，沙鋼原材料和產(chǎn)品均無“計(jì)劃”后盾，于是就在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中摸爬滾打，通過市場(chǎng)解決。在沙鋼人看來，一手交錢，一手交貨，是天經(jīng)地義的事。無需解釋和商量。這種錢貨兩清的做法，伴隨著沙鋼的發(fā)展，成為沙鋼的優(yōu)良傳統(tǒng)之一。

　　進(jìn)人90年代后，隨著銀行結(jié)算制度的改革，信用“危機(jī)”愈演愈烈，加之鋼材由賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，及堅(jiān)持錢貨兩清就更不容易了。為了應(yīng)對(duì)這種變化，沙切集團(tuán)制定了一系列以錢貨兩清為核心的管理辦法和責(zé)任，明確規(guī)定銷售機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷人員的職責(zé)范圍任務(wù)、銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金計(jì)提比例及發(fā)生賒銷的處罰辦法等。一旦發(fā)現(xiàn)有賒銷的情況，堅(jiān)決按責(zé)任制兌現(xiàn)。例如，1997年，駐蘇州辦事處（銷售處派出機(jī)構(gòu)）主任發(fā)生一筆賒銷貨款計(jì)270多萬元，集團(tuán)馬上令其停職，專門追收欠款。在停職期間只發(fā)生活費(fèi)，至1998年底，全部追回了賒銷貨款、而且，在追款期間，銷售處分管的負(fù)責(zé)人員連帶責(zé)任，直到貨款全部追回為止。沙鋼的領(lǐng)導(dǎo)以身作則，要求銷售部門和經(jīng)銷人員辦到的條款，他們決不違反。鋼材冉俏，他們不打招呼，不批條子賣鋼材；鋼材供過于求時(shí)，他們也從不走后門賒銷。

　　在鋼材供過于求的形勢(shì)下，有的顧客聽說沙鋼要帶錢糧兒就轉(zhuǎn)向別的廠家購買，為此沙鋼也失掉了一些客戶。面對(duì)困難的形勢(shì)，沙鋼一方面發(fā)揚(yáng)咬定青山不放松的作風(fēng)，耐心解釋，用自己的誠懇和信用來說服各戶：一方面在作價(jià)方法上采取靈活措施，如批量購貨作價(jià)從優(yōu)等，爭取更多的客戶帶款提貨。沙鋼人認(rèn)為：客戶帶款提貨我讓點(diǎn)利；我拿現(xiàn)款去購原輔材料，也可享受對(duì)方的優(yōu)惠，這是雙方都合算的事。

　　二、做好售中售后服務(wù)，贏得回頭客

　　在買方市場(chǎng)下，客戶就是真正的上帝。為了做到錢貨兩清，沙鋼在營銷策略上堅(jiān)持一切為客戶著想，以方便客戶為出發(fā)點(diǎn)。（1）實(shí)行開票、收款、開出門證、拿質(zhì)保書一條龍服務(wù)，客戶只需進(jìn)一個(gè)門，全部手續(xù)即能辦完。在沙鋼本部銷售中，汽車提貨占銷量的一半。為了方便客戶，他們將各種鋼材配裝在一個(gè)綜合倉庫，汽車提貨只要跑一個(gè)倉庫即能裝上全部品種。如果發(fā)現(xiàn)有汽車跑兩個(gè)倉庫的情況，就要扣發(fā)經(jīng)銷人員的獎(jiǎng)金。（2）天天銷售，時(shí)時(shí)發(fā)貨。為了方便客戶，沙鋼人不論節(jié)假日，還是晚上，堅(jiān)持做到一年365天，天天銷售；一天24個(gè)小時(shí)，時(shí)時(shí)發(fā)貨。大年初一也不例外，如今年大年初一就發(fā)貨300多噸。（3）及時(shí)處理客戶異議。如果發(fā)生質(zhì)量或計(jì)量異議，從接到通知起，不論批量大小，有關(guān)人員在48小時(shí)之內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)，處理異議。對(duì)非產(chǎn)品質(zhì)量問題，沙鋼人還耐心地傳授有關(guān)操作或設(shè)備方面的知識(shí)，受到客戶的普遍好評(píng)。良好的售中、售后服務(wù)，解除了客戶的后顧之憂，也為沙鋼贏得了較高的信譽(yù)和眾多的回頭客。

　　三、改革銷售機(jī)制，完善銷售戰(zhàn)略

　　隨著沙鋼的發(fā)展，經(jīng)銷任務(wù)越來越重。為了更好地開拓市場(chǎng)，沙鋼采取了一系列內(nèi)部改革措施，主要有：

　　1.集團(tuán)與子公司之間買斷經(jīng)營權(quán)。沙鋼集團(tuán)有24個(gè)大大小小的全資或控股的子公司，其中有6個(gè)是生產(chǎn)型企業(yè)，他們生產(chǎn)的各種鋼材均由集團(tuán)銷售處買斷，扎口對(duì)外銷售。這種體制，減少了內(nèi)部的無序競爭。

　　2.實(shí)施“沿江、沿海、沿河”戰(zhàn)哈，將銷售觸角伸向全國。至1998年底止，沙鋼共在外埠設(shè)立了14個(gè)銷售辦事處，每個(gè)辦事處都設(shè)有廠里的二級(jí)倉庫。辦事處是集團(tuán)銷售處的派出機(jī)構(gòu)。為非獨(dú)立核算單位。辦事處在當(dāng)?shù)囟及l(fā)展了一批相對(duì)固定的經(jīng)銷商，既搞批發(fā)，又搞零售。廠里對(duì)辦事處實(shí)行收支兩條線管理辦法，貨款進(jìn)入收入尸，辦事處無權(quán)動(dòng)用；所需費(fèi)用則按承包合同由廠里另撥。1998年，14個(gè)辦事處共銷售鋼材75萬噸，占銷售總量的近一半。

　　3.不拘一格選拔銷售人才。銷售任務(wù)重了，銷售壓力就大了。為了充實(shí)銷售隊(duì)伍，沙鋼在集團(tuán)內(nèi)部不拘一格選拔銷售人員，標(biāo)準(zhǔn)是：一要忠誠于沙鋼；二要能吃苦；三要有一定的文化；四要熟悉產(chǎn)品。只要符合這兒條，不論原來是什么崗位、什么身份，都可以通過競爭應(yīng)聘。在現(xiàn)在的營銷人員中，有原來的司機(jī)、炊事員。由于有競爭，也有利益機(jī)制（按貨款回收的銷量計(jì)提獎(jiǎng)金），這些人都干得很盡職盡責(zé)。另外，集團(tuán)公司每年對(duì)營銷人員培訓(xùn)兩次，內(nèi)容有稅法、工商合同法、質(zhì)量知識(shí)、產(chǎn)品性能等。每月26日為辦事處主任例會(huì)。例會(huì)的主要內(nèi)容為當(dāng)?shù)氐男星�、銷售任務(wù)完成情況、費(fèi)用開支情況、下月的銷量預(yù)計(jì)等。集團(tuán)銷售處分管外埠銷售的負(fù)責(zé)人則長年在外輪番檢查辦事處的銷售、費(fèi)用臺(tái)賬和庫存等。由于有了這樣一支競爭性很強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，加之有嚴(yán)格的考核獎(jiǎng)罰辦法，盡管今年的鋼材行情不好，但沙鋼的生產(chǎn)、經(jīng)營、效益仍搞得紅紅火火。l—5月，銷售鋼材74.5萬噸；產(chǎn)銷率99.6%；貸款回籠率102%（有些客戶的尾款放在沙鋼）；實(shí)現(xiàn)利潤2 022萬元。

　　同樣的市場(chǎng)、同樣的行情、大同小異的品種結(jié)構(gòu)，沙鋼人能堅(jiān)持做到錢貨兩清，資金周轉(zhuǎn)靈活，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，值得其他企業(yè)深思和借鑒。