[關(guān)鍵詞]談判技巧；審計(jì)實(shí)務(wù)；保護(hù)性、合作性談判目標(biāo)；戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)

　　[摘要]談判技巧在審計(jì)實(shí)務(wù)中的運(yùn)用一直沒(méi)有引起人們足夠的重視，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代這種局面應(yīng)有所改進(jìn)。動(dòng)態(tài)化的審計(jì)環(huán)境要求程序由制度導(dǎo)向向風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，在審計(jì)實(shí)務(wù)中創(chuàng)造性地運(yùn)用和發(fā)展談判技巧，制訂有效的談判方案（包括合理的談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)）有助于推行這種轉(zhuǎn)變。

　　審計(jì)服務(wù)出具的各種報(bào)告，其意見(jiàn)類(lèi)型在某種程度上是審計(jì)人員與被審計(jì)單位管理當(dāng)局之間“談判”的結(jié)果。一般而言，審計(jì)人員是站在獨(dú)立、客觀、公正的立場(chǎng)，代表社會(huì)公眾的利益，以遵循專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求為目標(biāo)；管理當(dāng)局則站在財(cái)產(chǎn)受托經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)上，代表經(jīng)營(yíng)者自身的利益，以實(shí)現(xiàn)他們報(bào)酬最大化為目標(biāo)。對(duì)利益的不同關(guān)注使雙方就財(cái)務(wù)處理分歧所進(jìn)行的溝通、談判帶有沖突性質(zhì)。且鑒于民間審計(jì)的社會(huì)中介服務(wù)性質(zhì)，審計(jì)人員的意見(jiàn)對(duì)管理當(dāng)局不具有強(qiáng)制性約束力。因此，審計(jì)人員在這場(chǎng)沖突性談判中處于弱勢(shì)地位，整個(gè)談判過(guò)程中審計(jì)人員一般也更傾向于采用說(shuō)服的方式。盡管如此，審計(jì)人員與管理當(dāng)局期望的談判結(jié)局仍是“雙贏”，即雙方都希望通過(guò)溝通、討價(jià)還價(jià)這一談判過(guò)程，達(dá)到既不傷害雙方根本利益，又能維持雙方友好合作關(guān)系的目標(biāo)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)態(tài)化的審計(jì)環(huán)境中，審計(jì)人員探討談判技巧在審計(jì)實(shí)務(wù)中的運(yùn)用，不僅有助于拓展審計(jì)技術(shù)的視野，提高審計(jì)效率，更有助于在遵循專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求時(shí)減少審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

　　在很多場(chǎng)合審計(jì)人員都需要和管理當(dāng)局會(huì)談進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，這些會(huì)談或多或少帶有談判色彩，尤其當(dāng)審計(jì)工作執(zhí)行到一定程度后，雙方對(duì)財(cái)務(wù)處理的分歧比較大，分歧項(xiàng)目比較多時(shí)，在會(huì)談中運(yùn)用談判技巧就很重要了。有效的談判策略主要由談判目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)三部分組成，下面結(jié)合審計(jì)實(shí)務(wù)簡(jiǎn)要介紹之。

　　一、遵循專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，確定保護(hù)性、合作性談判目標(biāo)

　　審計(jì)人員在執(zhí)業(yè)中應(yīng)自始至終遵照?qǐng)?zhí)行專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而不能有絲毫動(dòng)搖。這一原則體現(xiàn)在談判目標(biāo)上就是，確立保護(hù)性、合作性并存，并以保護(hù)性目標(biāo)為主的談判目標(biāo)。在審計(jì)實(shí)務(wù)中，保護(hù)性談判目標(biāo)要求審計(jì)人員在原則性問(wèn)題上，諸如對(duì)重大會(huì)計(jì)報(bào)表事項(xiàng)的調(diào)整，嚴(yán)重背離既定會(huì)計(jì)政策以致影響會(huì)計(jì)報(bào)表的一貫性、公允性等，應(yīng)該立場(chǎng)堅(jiān)定鮮明，決不能屈從于合作性目標(biāo)而做出有損職業(yè)聲譽(yù)的讓步。合作性目標(biāo)核心在于既達(dá)到己方目標(biāo)而對(duì)方也感到滿意。不過(guò)，應(yīng)注意的是，合作性目標(biāo)不排除向管理當(dāng)局做出適當(dāng)?shù)?、控制在可接受審?jì)風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)的讓步。同時(shí)，我們也強(qiáng)調(diào)這種讓步受保護(hù)性目標(biāo)的牽制，因此只能是控制在某一程度的、一定范圍內(nèi)的讓步。

　　二、提出與自己的底線保持恰當(dāng)距離的初步方案

　　綜觀諸多談判戰(zhàn)略，最能貫徹審計(jì)人員“雙贏”意圖的當(dāng)屬HRESSC戰(zhàn)略，即應(yīng)把高的現(xiàn)實(shí)性期望與小幅度的系統(tǒng)讓步結(jié)合在一起的戰(zhàn)略。聯(lián)系審計(jì)實(shí)務(wù)中財(cái)務(wù)處理分歧來(lái)說(shuō)就是，審計(jì)人員事先擬訂一個(gè)與自己的底線保持恰當(dāng)距離的初步方案，這個(gè)方案允許在談判中做出少的、小的和可交換的讓步，且這種讓步是合理的、正當(dāng)?shù)?，受保護(hù)性談判目標(biāo)的約束?？偟膩?lái)說(shuō)，HRESSC是一項(xiàng)能取得較好效果的戰(zhàn)略。

　　談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的信息處理過(guò)程，從談判開(kāi)始到結(jié)束，整個(gè)過(guò)程始終處于不斷地評(píng)價(jià)和變化之中。參與談判的雙方常在談判開(kāi)始前就已經(jīng)在評(píng)估各自的需要、利益和目的，以便確定在談判中的態(tài)度。審計(jì)人員在考慮制定HRESSC戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)合理預(yù)測(cè)管理當(dāng)局的初始立場(chǎng)和談判底線，并注意處理以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、客觀評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)處理分歧，提出既高又現(xiàn)實(shí)的談判期望

　　高的現(xiàn)實(shí)性期望意味著審計(jì)人員既沒(méi)有對(duì)自己提出的財(cái)務(wù)處理意見(jiàn)被接受的可能性估計(jì)太低，以致中途放棄應(yīng)有的堅(jiān)定立場(chǎng)，也未對(duì)之作不現(xiàn)實(shí)的高估，危及與管理當(dāng)局的關(guān)系。審計(jì)人員應(yīng)綜合考慮財(cái)務(wù)處理分歧對(duì)將發(fā)表的審計(jì)意見(jiàn)的影響程度，評(píng)價(jià)其重要性（包括性質(zhì)重要和金額重要）。那些重要的項(xiàng)目屬現(xiàn)實(shí)的期望之列，在談判過(guò)程中應(yīng)立場(chǎng)堅(jiān)定，決不動(dòng)搖。

　　2、合理讓步的三部分內(nèi)容

　?、僮尣匠叨?。首先，必須按照談判開(kāi)始時(shí)所涉及的價(jià)值范圍進(jìn)行考慮；其次，這個(gè)讓步的相對(duì)額應(yīng)根據(jù)包含在談判中的價(jià)值額加以估計(jì)。

　?、诒砻孀尣健徲?jì)人員在擬訂談判初始方案時(shí)不妨多列幾個(gè)金額或性質(zhì)對(duì)最終審計(jì)意見(jiàn)都影響甚微，可有可無(wú)的財(cái)務(wù)處理分歧，然后在談判中適當(dāng)?shù)匾孕∽尣降姆绞酵夤芾懋?dāng)局原先的處理方式。造成給對(duì)方讓步的事實(shí)，而實(shí)際上幾乎絲毫未損審計(jì)人員的既定目標(biāo)。這種表面讓步，融洽了雙方的合作氛圍，加重了審計(jì)人員實(shí)施可交換讓步戰(zhàn)術(shù)時(shí)的籌碼，為堅(jiān)持重要事項(xiàng)處理意見(jiàn)創(chuàng)造了條件。

　?、圩尣降氖孪扔?jì)劃。審計(jì)人員在談判前預(yù)先對(duì)談判的不同階段提出的妥協(xié)方案做出安排，各種讓步及提出的時(shí)間或場(chǎng)合都要心中有數(shù)。這樣做既不會(huì)造成無(wú)視管理當(dāng)局反應(yīng)和感受的印象，也不是要亦步亦趨緊隨對(duì)方的一舉一動(dòng)，而是力爭(zhēng)在談判中掌握主動(dòng)，能夠針對(duì)實(shí)際情況的變化靈活地做出反應(yīng)。此外，讓步的預(yù)先計(jì)劃還有利于審計(jì)人員適時(shí)依據(jù)動(dòng)態(tài)的談判環(huán)境調(diào)整行動(dòng)方面。

　　三、采用有助于實(shí)現(xiàn)審計(jì)實(shí)務(wù)特定談判目標(biāo)和戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)

　　戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是有區(qū)別的。戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體手段，是在談判過(guò)程中特定階段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而戰(zhàn)略則為整個(gè)談判過(guò)程提供了一種適用的綜合方法，即可指導(dǎo)談判的全過(guò)程。在談判目標(biāo)和戰(zhàn)略既定的情況下，選擇相匹配的戰(zhàn)術(shù)，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂瀾的功效，相比之下，錯(cuò)位的戰(zhàn)術(shù)則很可能招致功虧一簣、功敗垂成的后果。因此，審計(jì)人員一定重視選擇、確定適合審計(jì)實(shí)務(wù)保護(hù)性、合作性目標(biāo)和HRESSC戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)，以求在與管理當(dāng)局的談判中能比較順利地貫徹自己的意圖。當(dāng)然，適用于同一目標(biāo)和戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)遠(yuǎn)不止一種，且各種不同的戰(zhàn)術(shù)之間相互也有交叉的成分，審計(jì)人員應(yīng)注意具體情況具體分析，靈活綜合地選用談判戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)列出三種與審計(jì)實(shí)務(wù)聯(lián)系密切的戰(zhàn)術(shù)供探討。

　　1、有條件提議

　　有條件提議即指那些有待于談判中部分或所有其他問(wèn)題解決的提議。它與討價(jià)還價(jià)有所區(qū)別，即此項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)提出以x代替y，但只能在A、B、C都得以解決之后。審計(jì)人員提議做出某些讓步，前提是管理當(dāng)局認(rèn)可審計(jì)人員提出的對(duì)那些重要財(cái)務(wù)分歧的處理意見(jiàn)。

　　2、辯論

　　實(shí)務(wù)中審計(jì)人員與管理當(dāng)局對(duì)財(cái)務(wù)處理有分歧是很常見(jiàn)的，此時(shí)通過(guò)雙方辯論來(lái)解決分歧不失為一種好戰(zhàn)術(shù)。辯論不僅僅是爭(zhēng)論，而應(yīng)是一種觀點(diǎn)的交流，其目的是說(shuō)服對(duì)方最大限度地接受自己的主張。當(dāng)然，辯論中審計(jì)人員處于相對(duì)的弱勢(shì)地位，但這種弱勢(shì)地位可通過(guò)辯論技巧使之轉(zhuǎn)化。首先，審計(jì)人員可開(kāi)誠(chéng)布公地指出自己的意見(jiàn)對(duì)管理當(dāng)局沒(méi)有強(qiáng)制性約束力（弱勢(shì)）；其次，表明自己在重要問(wèn)題上立場(chǎng)堅(jiān)定的決心（強(qiáng)勢(shì)）。在辯論中發(fā)出這種強(qiáng)弱交織的信息，可實(shí)現(xiàn)審計(jì)人員談判地位的轉(zhuǎn)化。剩下的就是相機(jī)做出有說(shuō)服力的提議，使管理當(dāng)局相信自己的提議有利于被審單位的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)也是符合管理局提高管理水平的需要的。

　　3、折中

　　當(dāng)審計(jì)人員與管理當(dāng)局雙方對(duì)財(cái)務(wù)處理分歧的主張相差較大，用其他方法來(lái)縮小相互間分歧不大可能時(shí)，折中能作到公平地解決問(wèn)題而避免困境。審計(jì)人員在考慮折中戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)注意管理當(dāng)局的主張?zhí)幱诳山邮艿姆秶鷥?nèi)，即折中的方案仍能確?！半p贏”。