許多經(jīng)銷商生意越做越大，資金卻越來(lái)越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少，周轉(zhuǎn)困難，許多經(jīng)銷商總感覺(jué)“錢(qián)不夠用”。資金周轉(zhuǎn)率低，現(xiàn)金流入量少，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中危險(xiǎn)的信號(hào)之一。經(jīng)銷商大都面臨這樣的問(wèn)題，是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象？有什么方法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？

    首先，我們來(lái)分析有一下現(xiàn)象產(chǎn)生的原因。

    筆者以為，出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，從大的環(huán)境來(lái)看，主要有兩方面的原因。從企業(yè)自身的情況來(lái)看，主要是沒(méi)能很好的認(rèn)清大環(huán)境，認(rèn)清企業(yè)實(shí)際情況，從而給企業(yè)找到在大環(huán)境下的適合自己實(shí)際情況的定位。

    社會(huì)大環(huán)境主要包括以下兩個(gè)方面

    一、零售商對(duì)經(jīng)銷商資金的占用

    隨著新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，尤其是連鎖零售企業(yè)的迅速崛起，在商品流通環(huán)節(jié)占據(jù)主要地位，這些終端零售企業(yè)具有了越來(lái)越大的話語(yǔ)權(quán)，牢牢控制著供應(yīng)商。外資的家樂(lè)福，沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售巨頭在中國(guó)的門(mén)店逐步增加，各地本土的零售巨頭也忙著跑馬圈地，如上海的農(nóng)工商，聯(lián)華，武漢的中商集團(tuán)，中北集團(tuán)等，甚至一些二線城市，也都存在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的連鎖商業(yè)企業(yè)，這些零售企業(yè)都在迅速擴(kuò)張，擴(kuò)張的資金哪里來(lái)？很大程度上是占用供應(yīng)商的資金。

    零售商占用資金的方式一般包括：帳期時(shí)間較長(zhǎng)（家樂(lè)福一般的牌子都是六十天，甚至九十天），新店開(kāi)業(yè)的贊助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)正常結(jié)帳期推后，新店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，新店的鋪底貨物（沃爾瑪?shù)氖讍稳赓M(fèi)）等等。零售商新店不停的開(kāi)，你想跟著做生意，就要不停的“支持”，你不支持還有大把供應(yīng)商等著“支持”呢？于是為了市場(chǎng)份額，就要不停的“支持”零售商。有的零售企業(yè)完全是強(qiáng)制要求，只要跟我做生意，我的新店開(kāi)業(yè)你就要支持。這些“支持”說(shuō)到底就是給費(fèi)用，壓貨款，現(xiàn)金都流到了零售商手里。

    零售商門(mén)店越多，經(jīng)銷商的資金占?jí)壕驮絹?lái)越大，如今正是零售企業(yè)大擴(kuò)張時(shí)期，供應(yīng)商的資金就被零售企業(yè)毫不客氣的占用了，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流入越來(lái)越少。

    另一方由于各地的零售網(wǎng)點(diǎn)增加，單店銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，資金回報(bào)率也越來(lái)越低，資金占用了不少，利潤(rùn)卻是微薄的，難怪有人說(shuō)如今是“錢(qián)賺錢(qián)”的時(shí)代，沒(méi)有較強(qiáng)的資金實(shí)力很難做好生意。尤其是傳統(tǒng)的商業(yè)。

    二、廠家對(duì)經(jīng)銷商資金的搶占

    常常聽(tīng)經(jīng)銷商說(shuō)：“前些年只要開(kāi)個(gè)門(mén)面，就有廠家把貨物免費(fèi)給你賣(mài)，銷后付款，既不用占用資金，利潤(rùn)還高”。如今，商業(yè)信用的缺失，使得各企業(yè)不再輕易賒銷，哪怕是行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，一般都是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，寧可讓利也不賒銷，經(jīng)銷商必須付現(xiàn)金才能進(jìn)貨。

    一些知名大企業(yè)，雖然提供信用額度，但是一般都有遠(yuǎn)大于市場(chǎng)實(shí)際消化能力的進(jìn)貨任務(wù)，而且對(duì)資金的要求非常嚴(yán)格，信用期到必須回款，不管庫(kù)存是否消化?？罡读?，大量的貨物還堆在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)銷商為了獲得返利和支持，每月的進(jìn)貨任務(wù)還一定要完成，就這樣庫(kù)存越來(lái)越高，現(xiàn)金越來(lái)越少，現(xiàn)金都變成貨物了。知名品牌基本上都是這樣，更有些強(qiáng)勢(shì)品牌不僅不給信用帳期，還要求每單進(jìn)貨不低于多少金額。

    就這樣，不同的廠家為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷商的現(xiàn)金都變成了倉(cāng)庫(kù)里貨物。

    簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商一方面要用現(xiàn)金進(jìn)貨，另一方面在銷售的過(guò)程中還被終端零售商壓榨費(fèi)用，拖欠貨款，盡一切可能占?jí)嘿Y金，這樣就造成了經(jīng)銷商現(xiàn)金流入減少的問(wèn)題。

    從企業(yè)自身實(shí)際情況來(lái)看，往往存在庫(kù)存過(guò)大，滯銷產(chǎn)品積壓，資金回收周期長(zhǎng)，甚至壞死帳等問(wèn)題，其實(shí)這些在運(yùn)做中都是可以逐步改進(jìn)的。而忽視現(xiàn)金管理，企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)做，才是致命的，往往能陷企業(yè)于惡性循環(huán)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中，長(zhǎng)期無(wú)法擺脫現(xiàn)金短缺的困擾，甚至毀掉企業(yè)。而許多經(jīng)銷商恰恰忽視現(xiàn)金流的分析。

    一、現(xiàn)金流的重要性

    經(jīng)銷商一方面面對(duì)生產(chǎn)廠家的“胡蘿卜加大棒”，一方面面對(duì)終端零售企業(yè)的“南京條約”，利益的誘惑和風(fēng)險(xiǎn)并存，這樣的環(huán)境下，經(jīng)銷商只有清醒面對(duì)，企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展，而企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，良好的現(xiàn)金流是必不可少的指標(biāo)之一，要想保持企業(yè)良好的現(xiàn)金流，財(cái)務(wù)分析必不可少，只有注重財(cái)務(wù)分析，科學(xué)決策，才是適應(yīng)環(huán)境，改變困境的有效方法。

    中國(guó)巨人集團(tuán)當(dāng)年失敗，許多人把他歸罪于多元化經(jīng)營(yíng)，貪大求洋，其實(shí)其實(shí)質(zhì)就是缺少正確的財(cái)務(wù)分析和運(yùn)做。電腦，生物保健品，房地產(chǎn)全面發(fā)展，巨人大廈從當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)的十七層漲到七十層，投資從兩億增加到十二億。而當(dāng)時(shí)巨人集團(tuán)的也就僅有一億的資產(chǎn)規(guī)模，盲目的擴(kuò)張，造成資金短缺，于是便“拆東墻補(bǔ)西墻”，最后是幾方面的生意都無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。沒(méi)有進(jìn)行有效的現(xiàn)金流分析，激進(jìn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略使資金流斷裂，給企業(yè)造成致命的打擊。

    筆者當(dāng)年自己做經(jīng)銷商，經(jīng)銷幾個(gè)牌子的化妝品，企業(yè)在一年多的時(shí)間取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，因?yàn)槲覀兪菐讉€(gè)剛剛畢業(yè)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)，引起當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)注，做了一系列的報(bào)道，在社會(huì)上也產(chǎn)生了一定的影響，這樣年輕浮躁的心就有些飄飄然了，我們就計(jì)劃著使企業(yè)快速擴(kuò)張，做大，做出名氣，沒(méi)考慮到企業(yè)自身實(shí)力，使僅有限的資金超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，結(jié)果資金周轉(zhuǎn)速度無(wú)法跟上企業(yè)擴(kuò)張速度，就發(fā)生了“拉缸熄火”的現(xiàn)象。我們上的“清X(qián)化妝品世界”這個(gè)項(xiàng)目（化妝品零售），當(dāng)時(shí)只考慮了前期投資預(yù)算和投資回報(bào)率問(wèn)題，沒(méi)考慮到可能出現(xiàn)的現(xiàn)金流量問(wèn)題，開(kāi)業(yè)了生意雖然不錯(cuò)，但是企業(yè)需要花錢(qián)的地方太多了，現(xiàn)金流出大于流入，一致于貨物無(wú)法補(bǔ)充，柜臺(tái)越來(lái)越空，顧客也跟著減少，白手起家，又無(wú)背景的我們沒(méi)有辦法再籌到資金，半年后全面陷入困境，后續(xù)資金跟不上。

    現(xiàn)金流問(wèn)題毀了一個(gè)初具規(guī)模的企業(yè)，還欠下不少債務(wù)。失敗后我深深的認(rèn)識(shí)到：光有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思路，而缺乏詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析是不行的。忽視現(xiàn)金管理，即使是賺錢(qián)的項(xiàng)目也有可能無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去。

    二、分析現(xiàn)金流的工具——現(xiàn)金流量表

    解決經(jīng)銷商現(xiàn)金流問(wèn)題，通常的想法都是如何和廠家爭(zhēng)取更多的鋪底或者帳期，如何搞定終端零售企業(yè)，在合作條件上爭(zhēng)取到更大的優(yōu)惠等等。其實(shí)，這些都是停留在問(wèn)題的表面，大勢(shì)所趨的情況下，你憑什么能獲得零售企業(yè)的優(yōu)惠條件，又憑什么能得到廠家更大的支持？這些都是很難的。

    做為經(jīng)銷商，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)資源狀況認(rèn)真分析，知道自己能做什么項(xiàng)目，不能做什么項(xiàng)目，可以做好什么等情況了如指掌，只有這樣完全認(rèn)清企業(yè)實(shí)際，科學(xué)決策，運(yùn)做適合企業(yè)資金狀況的項(xiàng)目，才不會(huì)被拖到現(xiàn)金流入短缺的境地，才不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)危機(jī)。

    對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)實(shí)際情況的分析，其中最重要的是現(xiàn)金流分析，如果企業(yè)資金狀況不能支撐項(xiàng)目的運(yùn)作，就會(huì)陷入現(xiàn)金短缺的困境。實(shí)際情況是經(jīng)銷商一方面盲目擴(kuò)大經(jīng)零售網(wǎng)點(diǎn)，占用更多流動(dòng)資金；另一方面，對(duì)現(xiàn)有渠道不斷塞進(jìn)新的品牌和品種，占用了更多流動(dòng)資金。資金利潤(rùn)率未能實(shí)質(zhì)性提高，卻使流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)速度減緩，現(xiàn)金流變慢，。

    對(duì)經(jīng)銷商的商貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流非常重要，現(xiàn)金流量表是分析企業(yè)現(xiàn)金流量的重要工具。

    現(xiàn)金流量是某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量。是企業(yè)正常周轉(zhuǎn)運(yùn)作和支付的保證。如企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)、出售固定資產(chǎn)、向銀行借款等取得現(xiàn)金，形成企業(yè)的現(xiàn)金流入；購(gòu)買(mǎi)原材料、接受勞務(wù)、購(gòu)建固定資產(chǎn)、對(duì)外投資、償還債務(wù)等而支付現(xiàn)金等，形成企業(yè)的現(xiàn)金流出?，F(xiàn)金流量信息能夠表明企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況是否良好，資金是否緊缺，企業(yè)償付能力大小，從而為企業(yè)管理者提供非常有用的信息。

    現(xiàn)金流量分為三類，即經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的范圍很廣，就工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要包括：銷售商品、提供勞務(wù)、經(jīng)營(yíng)性租賃、購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)、廣告宣傳、交納稅款等等。對(duì)一般經(jīng)銷商而言，主要是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。現(xiàn)金流量?jī)纛~是分析經(jīng)營(yíng)狀況好壞的重要指標(biāo)，現(xiàn)金流量?jī)纛~=現(xiàn)金流入—現(xiàn)金流出

    通過(guò)現(xiàn)金流量表及相關(guān)數(shù)據(jù)，可以分析企業(yè)的一些經(jīng)營(yíng)狀況

    （一） 析經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量是否正常。在正常情況下，計(jì)算結(jié)果如為負(fù)數(shù)，表明該企業(yè)現(xiàn)金狀況有問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金收入不能抵補(bǔ)有關(guān)支出。經(jīng)銷商分析該數(shù)據(jù)可以了解到庫(kù)存現(xiàn)金狀況

    （二） 分析現(xiàn)金購(gòu)銷比率是否正?！，F(xiàn)金購(gòu)銷比率=購(gòu)買(mǎi)商品（接受勞務(wù)）支付的現(xiàn)金/銷售商品（出售勞務(wù)）收到的現(xiàn)金。如果購(gòu)銷比率不正常，可能有兩種情況：購(gòu)進(jìn)了呆滯積壓商品；經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)萎縮。兩種情況都會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利影響。經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就可以及時(shí)采取具體的措施加以改進(jìn)。

    （三） 分析營(yíng)業(yè)現(xiàn)金回籠率是否正常。營(yíng)業(yè)現(xiàn)金回籠率=本期銷售商品（出售勞務(wù)）收回的現(xiàn)金/本期營(yíng)業(yè)收入*100%.在通過(guò)了“發(fā)出商品分期收款”會(huì)計(jì)科目核算的經(jīng)銷商企業(yè)，此項(xiàng)比率一般應(yīng)在100%左右，百分比越低，說(shuō)明資金回籠速度越慢，做為經(jīng)銷商，掌握了這一信息，就要及時(shí)調(diào)整，減少資金被下游客戶占?jí)簲?shù)量及占?jí)簳r(shí)間。

    （四） 分析支付給員工的現(xiàn)金比率是否正常。支付給員工的現(xiàn)金比率=用于員工的各項(xiàng)現(xiàn)金支出/銷售商品（出售勞務(wù)）收回的現(xiàn)金。這一比率可以與企業(yè)過(guò)去的情況比較，也可以與同行業(yè)的情況比較，如比率過(guò)大，可能是人力資源有浪費(fèi)，勞動(dòng)效率下降，或者由于分配政策失控，職工收益分配的比例過(guò)大；如比率過(guò)小，反映職工的收益偏低。

    （五） 分析企業(yè)固定付現(xiàn)費(fèi)用的支付能力。固定付現(xiàn)費(fèi)用支付能力比率=（經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流入—購(gòu)買(mǎi)商品接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金—支付各項(xiàng)稅金的現(xiàn)金）/各項(xiàng)固定付現(xiàn)費(fèi)用。這一比率如小于1，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)資金日益減少，企業(yè)將面臨生存危機(jī)?？赡艽嬖诘膯?wèn)題是：經(jīng)營(yíng)萎縮，收入減少；資產(chǎn)負(fù)債率高，利息過(guò)大；投資失控，造成固定支出膨脹；企業(yè)富余人員過(guò)多，有關(guān)支出過(guò)大。

    經(jīng)銷商在應(yīng)用現(xiàn)金流量表的時(shí)候，為了更好的發(fā)揮實(shí)際運(yùn)用效果，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況確定現(xiàn)金流的計(jì)算周期，一般建議30天，起始日期和實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相吻合，以準(zhǔn)確反映一個(gè)階段內(nèi)的現(xiàn)金流狀況，并以此指導(dǎo)企業(yè)調(diào)整與上下游合作伙伴的結(jié)算時(shí)間，有效利用時(shí)間差，保證現(xiàn)金高效運(yùn)用。

    三、現(xiàn)金流量分析幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良性現(xiàn)金流

    對(duì)于經(jīng)銷商而言，時(shí)刻面臨市場(chǎng)利益的誘惑，新的廠家，新的項(xiàng)目，新的零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)業(yè)等等，都對(duì)經(jīng)銷商充滿誘惑，經(jīng)銷商希望借助經(jīng)銷新產(chǎn)品擴(kuò)大生意范圍，希望多進(jìn)新的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大零售終端網(wǎng)絡(luò)，但是在目前市場(chǎng)大環(huán)境下，這些生意機(jī)會(huì)都要投入相當(dāng)?shù)默F(xiàn)金的，如果不分析自己的現(xiàn)金狀況，不分析現(xiàn)金回收的周期問(wèn)題，是很容易使企業(yè)陷入現(xiàn)金緊張的境地的，更嚴(yán)重的甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂，給企業(yè)帶來(lái)致命的打擊。通過(guò)現(xiàn)金流量分析，就能掌握企業(yè)的現(xiàn)金狀況，為決策提供依據(jù)，避免盲目擴(kuò)大生意引起的現(xiàn)金流入減少的問(wèn)題。量力而行，這是從根本上解決現(xiàn)金流入減少的最可靠方法。

    當(dāng)然，現(xiàn)金流量表及表中相關(guān)數(shù)據(jù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，也能明確的反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況，幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，比如通過(guò)分析現(xiàn)金購(gòu)銷比率是否正常，發(fā)現(xiàn)商品是否呆滯積壓；經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是否萎縮等情況；通過(guò)分析營(yíng)業(yè)現(xiàn)金回籠率，來(lái)發(fā)現(xiàn)企業(yè)資金回籠速度是否正常等等，經(jīng)銷商通過(guò)這些分析，就能明確問(wèn)題的關(guān)鍵所在，就可以有的放矢的解決問(wèn)題，使思路能加清晰。

    現(xiàn)金管理的目的就是在保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需現(xiàn)金，同時(shí)在保障正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必需的庫(kù)存現(xiàn)金同時(shí)，盡量將閑置的現(xiàn)金用于經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)，防止資源浪費(fèi)，以獲取更多的投資收益。換言之，企業(yè)應(yīng)該在降低風(fēng)險(xiǎn)與增加收益之間如何尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，以確定最佳現(xiàn)金流量。這是現(xiàn)金流量管理的意義所在，通過(guò)現(xiàn)金流量的管理，既保證目前生意的正常穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，也為新的生意投資提供參考依據(jù)，避免盲目投資導(dǎo)致的現(xiàn)金流斷裂問(wèn)題。

    經(jīng)銷商管理好了現(xiàn)金流量問(wèn)題，就能如約履行對(duì)上游生產(chǎn)廠家貨款的支付，逐步建立自己良好的商業(yè)信用，有了良好的商業(yè)信用，上游生產(chǎn)廠家才可能給更多的信用額度和更長(zhǎng)的信用帳期，這些對(duì)經(jīng)銷商增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大生意來(lái)說(shuō)，都是具有較大幫助的，而一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商對(duì)終端零售商的討價(jià)還價(jià)能力也是很強(qiáng)的，如此一來(lái)，經(jīng)銷商的企業(yè)便進(jìn)入良性運(yùn)做狀態(tài)，現(xiàn)金流入速度，資金周轉(zhuǎn)速度都能提高，企業(yè)效益也就能更好。這比在非良性狀態(tài)下一味和上下游合作伙伴爭(zhēng)取支持要高明的多。達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。