導(dǎo)讀：免費營銷形成于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，因為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以免費無限復(fù)制，邊際成本幾乎為零，但在線下實體市場，這一點剛好相反。那么，實體市場應(yīng)該怎樣用好免費營銷這一利器呢？

　　過去，商家們都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取更大的銷量和利潤，如不斷推出新產(chǎn)品，舉辦各種促銷活動等，這個過程中商家消耗了大量的營銷費用，但收益并不理想。

　　現(xiàn)在，整個社會已經(jīng)被“免費”所縈繞，免費營銷比以往的營銷手段更強烈地吸引著消費者，各類免費產(chǎn)品、免費服務(wù)以及免費體驗蜂擁而至。怎樣才能讓免費營銷真正有效，將免費營銷的午餐，做成一席皆大歡喜的盛宴呢？

　　1.副產(chǎn)品免費帶動主產(chǎn)品銷售

　　通常一件商品都需要花費一些另外的費用才能使用，比如，買汽車就需要再買汽油才能使用，買手機需要再買卡和存入話費才能使用。在銷售的過程中，企業(yè)可以通過對相關(guān)產(chǎn)品或者副產(chǎn)品免費，達到促銷主要商品的目的。

　　例：蘋果公司在推出iPod時就用副產(chǎn)品免費提供音樂下載來促銷iPod，結(jié)果使iPod全球熱賣。其實，iPod昂貴的價格早已使其提供免費音樂來促銷的成本可以忽略不計。

　　2.零首付形式的“免費”

　　這是一種類似分期付款和貸款的方式，消費者可以通過信用擔(dān)保，以零首付的方式購買商品，而后分期償還購買款。雖然消費者一時不用付款，但是累計支付的金額遠高過一次付款的金額，但因為是分期付款，每次還款時看來款項都不高，壓力也不大，所以受到歡迎。而不用付費就可以馬上拿到心儀的商品，這樣可以極大地刺激消費者進行沖動消費，這對于一些價格昂貴的商品可謂是一個使消費者沖動消費的好方法，如高檔手機、筆記本電腦等。

　　3.由免費衍生收費

　　現(xiàn)在很多娛樂場所都會在某些時候采取一種策略，使多位顧客光顧，其中一名顧客可以免票或相關(guān)費用。比如游樂園對兒童免門票，吸引來的自然是帶著兒童的父母。這種免費帶出間接收費的策略關(guān)鍵是要設(shè)計出一套恰當(dāng)?shù)哪Ｊ?mdash;—既要能吸引免費的顧客，同時也要能以此為突破口，吸引更多顧客或免費顧客進行其他消費。成功的模式必須潤物無聲地讓免費顧客接受消費，而非使其產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺。現(xiàn)在很多采用此種免費策略的商家手段單一，方法僵硬，使消費者一眼識破其伎倆，產(chǎn)生反感，因此效果不佳。

　　4.免費產(chǎn)生消費

　　這種免費策略是先免費提供商品，而后通過商品的副產(chǎn)品消費或提供的服務(wù)獲利。這種模式最早出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)絡(luò)游戲免費注冊，但是要玩得盡興就要花錢；軟件免費下載使用，但是高級功能要付費使用等。先免費提供商品，而后通過該商品再慢慢賺取利潤，成為了現(xiàn)在商家常用的營銷手段，而這種模式從線上移植到線下后，威力更加強大，而且較容易復(fù)制，如果創(chuàng)新得當(dāng)，模式巧妙，應(yīng)該會有意想不到的驚喜回報。

　　這種先免費后消費的方式不僅適用于企業(yè)之間或產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間，在面對最終消費者時同樣適用。美國很多電動車生產(chǎn)企業(yè)為了拓展市場，推出電動車免費贈送的營銷活動，消費者只要簽訂一份使用協(xié)議就可以不花一分錢就把最新型的電動車開回家，但是，該企業(yè)的電動車只能到該廠特設(shè)的充電站去充電。當(dāng)電池壽命耗盡時，也只能去廠家更換配套的電池。該企業(yè)電動車免費了，之后依靠價格較高的電池與充電費用賺錢。這種方式可行嗎？事實證明，企業(yè)第一年收回成本，第二年就開始盈利，并且因此迅速地打開了大家一直猶豫觀望的電動車市場。

　　例：瑞典利樂公司免費為缺少資金的初創(chuàng)企業(yè)提供包裝機，但是，使用利樂包裝機就必須使用利樂的包裝材料，利樂的包裝機只識別利樂的包材，這樣就拴住了客戶，讓接受了免費設(shè)備的客戶幾乎終生成為其產(chǎn)品使用者，迅速搶占了大量的市場份額，形成壟斷的局面。

　　5.互利免費

　　這種免費是指企業(yè)為消費者提供免費產(chǎn)品或服務(wù)，消費者在受益的同時，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進收費產(chǎn)品銷售。

　　當(dāng)年非常流行的樓貼廣告，最常見的形式就是在居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時寫有一段公益宣傳語，最后加入企業(yè)的廣告語。因為兼具實用功能，廣告又很含蓄，同時做好了各方的協(xié)調(diào)工作，因此，樓貼廣告在推廣時幾乎沒有受到阻礙，成效很明顯。

　　不僅企業(yè)與消費者之間可以互利免費，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如洗衣機生產(chǎn)者可以在說明書中推薦使用某品牌的洗衣粉或洗滌液，而洗衣粉生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機或其他產(chǎn)品。這種互利形式使雙方都可以免費得到廣告宣傳的機會，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書式推薦宣傳的效果，又遠勝過硬性廣告?zhèn)鞑ァ?

　　6.免費轉(zhuǎn)嫁

　　這種轉(zhuǎn)嫁就是讓別人花錢提供免費產(chǎn)品，自己從中受益。企業(yè)所扮演的是一個組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費者相同但彼此不是競爭對手，而是互補關(guān)系的客戶進行合作，在連接客戶與消費者的過程中，將自己融入其中，達到免費促銷自身商品的目的。這種免費轉(zhuǎn)嫁的形式要注意，不要為別人做嫁衣，同時也不可過于喧賓奪主，那樣很難找到愿意合作的伙伴，此時一個精妙的計劃就很重要。

　　例：通用汽車下屬的一家4S店曾經(jīng)出色地搞過一次消夏賞車晚會。組織者找到一家啤酒廠，一家汽車裝飾店，一家地產(chǎn)公司進行合作，舉行喝啤酒大賽與汽車知識問答比賽。啤酒廠提供飲品，汽車裝飾美容店提供獎品，地產(chǎn)公司則負(fù)責(zé)前期的宣傳品印制與郵寄工作，同時共享了地產(chǎn)公司與汽車4S店相同的客戶資源。各合作企業(yè)都可以在現(xiàn)場擺放展板、發(fā)放宣傳品和優(yōu)惠券，同時又獲得在電視臺與廣播電臺曝光的機會。整個活動，這家4S店花費不足千元，卻紅紅火火地招待了消費者，同時也大作了一次廣告，皆大歡喜。

　　7.用免費吸引人氣

　　現(xiàn)在是一個眼球資源稀缺的時代，能夠網(wǎng)羅到消費者的眼球就意味著財富，因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后再把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶，成了現(xiàn)在報刊和網(wǎng)站基本的盈利模式，但是現(xiàn)在隨著時代的進步，這種模式已經(jīng)不僅限于報刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進行創(chuàng)新。

　　例：美國“廁所大王”為市民免費提供幾百個移動廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼巧妙設(shè)計的各類廣告，市民免費使用自然聚集非常多的眼球，廣告主也很樂意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。

　　百事可樂公司則與電玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的游戲，作為購買飲料的附贈品或獎品免費送給顧客，年輕人在有趣的游戲中無形接收了各種百事可樂的廣告信息，促進了百事可樂的品牌建設(shè)。

　　8.通過免費獲得綜合收益

　　采取免費營銷的企業(yè)，其思路必須要拓寬，要知道，免費不僅僅就是為了促銷商品，如果那樣將無法發(fā)揮免費的更大作用，其為企業(yè)所帶來的價值也非常有限。其實免費還可以獲得很多間接的收益，比如品牌知名度的提升、壓制競爭對手、獲得市場信息數(shù)據(jù)等。這樣思考不僅擴大了免費的價值，同時擴寬了我們的思路，使實施方法更多樣，更巧妙。

　　例：在美國，Google采用了一種為使用者免費提供電話查號的服務(wù)，讓美國的用戶不再需要花錢去查號，只要在Google上就可以免費快捷地查到號碼，用戶數(shù)量多到驚人。而Google不僅僅收獲了大量點擊率帶來的廣告收益，更重要的是獲得了價值上千萬美元的數(shù)據(jù)資料，這些資料是Google下一步進軍手機語音搜索市場所必需的。

　　總之，免費作為一個具有極強包容力與擴張力的市場營銷工具，只要我們思路夠奇特，構(gòu)思夠新穎，就有機會以免費作為杠桿，開啟市場的黃金之門。

　　最后，提醒一下打算實施免費策略的企業(yè)，在采取行動前有以下三點需要注意：

　　首先，想設(shè)計謀劃出一個理想的免費模式，思考的方式就顯得非常重要，如果僅從如何賺錢，賺更多的錢的角度進行思考將很難產(chǎn)生出優(yōu)秀的免費模式。正確的做法是企業(yè)必須從利人的角度進行思考，想一想能為顧客提供什么價值，如何提供這些價值。以這樣利人的思維進行思考，接下來利己的模式就自然出來了。

　　第二，審視一下自己的產(chǎn)品，無論是免費產(chǎn)品還是主銷產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要過硬，否則再精妙的免費營銷策略也無法有力、持久地推動銷售，甚至可能弄巧成拙。

　　第三，免費營銷雖然是一種營銷戰(zhàn)術(shù)層面的手段，但是卻必須站在戰(zhàn)略的高度統(tǒng)籌布局，否則，一個單純的點子是無法帶來成功的。