開年以來，工商銀行江蘇連云港分行的個人賬戶黃金業(yè)務(wù)曾一度徘徊于低勢狀態(tài)，交易量和開戶數(shù)增長緩慢，遠(yuǎn)落后于大部分兄弟行，在全省系統(tǒng)內(nèi)的排位靠后。在認(rèn)真分析市場，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，全行上下以積極的心態(tài)應(yīng)對市場，團(tuán)結(jié)一心，共同努力，奮起直追，成功實現(xiàn)了個人賬戶黃金業(yè)務(wù)的新突破。截至到7月31日，全行共開立個人賬戶黃金有效戶1108戶，全年累計交易量86萬克，交易金額2589萬美元，分別較上年同期增長了109%、82%、73%；5月、6月、7月份的月累計交易量分別達(dá)到16萬克、13萬克、20萬克，列全省第7位、第6位、第4位；與一季度末相比，累計交易量增長了58萬克，增長速度達(dá)263.59%。由全省的第12位躍為第8位。

　　一、細(xì)謀劃，高要求，早啟動

　　該行針對市場和客戶結(jié)構(gòu)狀況，進(jìn)行了多方調(diào)研，根據(jù)市場發(fā)展的要求制定了一系列的辦法和措施，分別對目標(biāo)任務(wù)、營銷計劃、推進(jìn)步驟、獎勵措施、考核辦法等做了進(jìn)一步明確，扎實有效地推進(jìn)個人賬戶黃金業(yè)務(wù)。一是迅速開展個人帳戶黃金業(yè)務(wù)競賽活動（工銀連發(fā)[2009]74號文）。對個人帳戶黃金業(yè)務(wù)做出全面部署并將支行的目標(biāo)任務(wù)分解落實，同時也明確了激勵措施；二是實行整體合力營銷，聯(lián)合客戶基礎(chǔ)強(qiáng)的部門共同推進(jìn)，將該業(yè)務(wù)的經(jīng)營業(yè)績同時計入國際業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)、電子銀行三個專業(yè)的專項考核中；三是組織開展行內(nèi)員工個人賬戶黃金的交易活動，市行對行內(nèi)員工按交易量直接獎勵到人，以點帶面，引導(dǎo)客戶的快速增長。四是積極宣傳推薦客戶參加省行舉行“行家戰(zhàn)金市，工行送好禮”個人賬戶黃金交易大賽和“火熱七月，炒金送禮”活動，并在連云港廣播電視報上刊登2期廣告，同時在分行《行務(wù)月刊》上作為重點產(chǎn)品推介，形成內(nèi)外聯(lián)動快速宣傳推廣個人賬戶黃金業(yè)務(wù)的態(tài)勢。

　　二、抓落實，促推動，細(xì)措施

　　行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，親自掛帥。該行分管行長在多層面的會議上部署個人賬戶黃金業(yè)務(wù)的發(fā)展舉措，并親自帶領(lǐng)專業(yè)部門，到重點支行落實業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度、部署營銷戰(zhàn)略，了解各支行對市行個人賬戶黃金業(yè)務(wù)營銷政策的把握程度，親臨實地進(jìn)行業(yè)務(wù)推動。

　　專業(yè)部門分別到9個支行進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，和支行共同商訂具體推動措施，研究和制定了《關(guān)于推動賬戶黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的具體工作安排》，分階段按步驟落實業(yè)務(wù)發(fā)展的具體工作，以確保市行的工作計劃落到實處。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度，市行舉辦了6期不同層面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、連續(xù)進(jìn)行了9次業(yè)務(wù)發(fā)展情況通報、定期發(fā)布黃金行情走勢，使全行上下能及時了解業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，適時調(diào)整業(yè)務(wù)營銷策略，準(zhǔn)確把握業(yè)務(wù)發(fā)展重點，形成了業(yè)務(wù)發(fā)展的有效貫通機(jī)制。5月中旬，市行組織召開了個人賬戶黃金業(yè)務(wù)發(fā)展交流會，推廣業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)先支行的先進(jìn)經(jīng)驗和做法，總結(jié)研究下一步業(yè)務(wù)發(fā)展措施，為業(yè)務(wù)的持續(xù)攀升打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　各支行細(xì)化措施，快速反應(yīng)，均制定了業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。落實了業(yè)務(wù)發(fā)展的負(fù)責(zé)人和具體推介責(zé)任人，將個人賬戶黃金業(yè)務(wù)的目標(biāo)任務(wù)分解到人，堅持按日突破“零交易”并加大獎懲力度，重點推進(jìn)。各行還制定了行內(nèi)員工業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，分層進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時深入客戶單位和目標(biāo)客戶中發(fā)放業(yè)務(wù)宣傳資料、講解業(yè)務(wù)操作流程等。連云支行、營業(yè)部、東海支行作為首批省行黃金業(yè)務(wù)品牌百家網(wǎng)點，認(rèn)真落實各項業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶營銷措施，至7月末，累計銷售額分別達(dá)到801萬美元、547萬美元、174萬美元，領(lǐng)軍市行前三位。

　　三、細(xì)宣傳，勤走訪，重突破

　　五——六月份，該行集中進(jìn)行個人賬戶黃金業(yè)務(wù)宣傳和推介活動。一是落實網(wǎng)點宣傳措施，陣地營銷。各網(wǎng)點的電子門楣上均打出了個人賬戶黃金業(yè)務(wù)宣傳廣告、網(wǎng)點的產(chǎn)品廣告也按要求擺放到位；市行對支行的大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和項目推廣責(zé)任人等做了不同層面重點培訓(xùn)；相關(guān)媒體上也進(jìn)行了連續(xù)的廣告，較大程度提高了客戶對該產(chǎn)品的認(rèn)知度。二是走訪集團(tuán)客戶，上門營銷。市行專業(yè)部門聯(lián)動各支行分別對市行級重點客戶、支行級重點客戶11戶企業(yè)進(jìn)行上門拜訪，征求意見，講解產(chǎn)品，演示流程，作為理財產(chǎn)品的一種重要項目進(jìn)行分析推介。三是以推介會形式，集中營銷。市行選擇不同的區(qū)域，在縣區(qū)、開發(fā)區(qū)、港區(qū)、市區(qū)等地針對不同的客戶層面進(jìn)行了5期業(yè)務(wù)講座產(chǎn)品和專項推介活動。四是關(guān)注重點客戶喜好，引導(dǎo)營銷。市行每日對交易量大、業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁、交易幣種多樣等眾多有投資愛好、理財意識、增值意識較強(qiáng)的客戶進(jìn)行重點關(guān)注，由專人負(fù)責(zé)這部分客戶的資源再開發(fā)，培養(yǎng)客戶的忠誠度，同時對電子銀行、理財金賬戶、股民、基民、匯市通等重點客戶均建立聯(lián)系和關(guān)注制度，定期做業(yè)務(wù)宣傳，進(jìn)行有效的客戶市場培育。構(gòu)建了豐富多樣實效的營銷方式，并作深入細(xì)致的客戶引導(dǎo)和服務(wù)，形成了較為堅實的客戶基礎(chǔ)，為業(yè)務(wù)的快速持續(xù)發(fā)展儲存了后勁。