最近以來，不少廣汽集團(tuán)系統(tǒng)的經(jīng)銷商遇到新的選擇：是否愿意成為廣汽長豐的經(jīng)銷商？或許1月份出爐的銷量數(shù)據(jù)讓一批觀望者躍躍欲試，1月份廣汽長豐以4450輛、同比增加260.39%的業(yè)績開啟整合之后的首年第一個(gè)月開門紅。

　　自2009年12月份正式行使大股東權(quán)利以來，廣汽對 長豐汽車（行情 股吧）的整合逐漸加速，其思路也日漸清晰。2月初，廣汽長豐董事、總經(jīng)理付守杰對記者表示，廣汽長豐要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：企業(yè)層面，從單一的SUV廠家向全系列乘用車企業(yè)轉(zhuǎn)型；產(chǎn)品層面，從專業(yè)的SUV產(chǎn)品向面向普通家庭用車轉(zhuǎn)型；思想觀念上，要從B2B（主機(jī)廠對大客戶）向B2C（主機(jī)廠對消費(fèi)者）轉(zhuǎn)型。

　　付守杰所說的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，是廣汽長豐的整體企業(yè)戰(zhàn)略。而他整合的第一步還是放在了見效更快的營銷變革上，盡快實(shí)現(xiàn)從B2B向B2C轉(zhuǎn)型。

　　營銷變革

　　“從2010年的經(jīng)銷商大會上透露的信息來看，2010年上半年廣汽長豐的工作重點(diǎn)將是營銷體系的重新梳理，包括網(wǎng)絡(luò)整合、區(qū)域管理和價(jià)格體系管理等方面。”一位廣州的長豐經(jīng)銷商對記者表示。

　　其中，渠道的整合將是重中之重。以前長豐汽車的渠道比較復(fù)雜，有合資品牌長豐三菱的銷售渠道和自主品牌獵豹的銷售渠道。這其中又分為直營、總代理等不同的銷售模式。獵豹飛騰、獵豹黑金剛、揚(yáng)子皮卡等幾款自主品牌的產(chǎn)品分屬幾個(gè)不同的渠道。

　　據(jù)該經(jīng)銷商表示，以付守杰為代表的新高管團(tuán)隊(duì)謀求打造“廣汽長豐”渠道品牌，其第一步就是對經(jīng)銷商進(jìn)行重新規(guī)劃，合并經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，開放銷售渠道，每家經(jīng)銷商都有機(jī)會銷售所有的產(chǎn)品。同時(shí)對銷售區(qū)域進(jìn)行整合，將全國分拆成八個(gè)銷售大區(qū)，對銷售進(jìn)行精細(xì)化管理。

　　在2010年的經(jīng)銷商大會上，廣汽長豐對商務(wù)政策作出了全面調(diào)整，核心是把更多的利益返還給經(jīng)銷商，充分發(fā)揮經(jīng)銷商開拓市場的積極性。其中針對大客戶的經(jīng)銷商商務(wù)政策也有所調(diào)整，“只要有好的激勵(lì)政策，我們還是愿意加大投入力度的。”上述經(jīng)銷商表示。

　　除了對現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍的重新規(guī)劃之外，廣汽長豐還開始了新經(jīng)銷商的招募，重點(diǎn)是針對之前廣豐、廣本經(jīng)銷商體系中的精英。

　　對網(wǎng)絡(luò)的重新規(guī)劃、商務(wù)政策的調(diào)整，反映了廣汽長豐從行業(yè)用戶向私人用戶的轉(zhuǎn)型。之前，廣汽長豐是以政府采購和行業(yè)大客戶為主，兩者占據(jù)其銷量的80%以上，私人用戶比例僅僅占17%，不到20%。

　　在新的商務(wù)政策刺激下，廣汽長豐旗下全系車型1月銷量首次突破4000輛，達(dá)到4450輛，同比增加260.39%。

　　重回SUV前三

　　上任之后，付守杰提出未來的廣汽長豐要在SUV市場回歸前三名、年銷量達(dá)到10萬輛。“我們現(xiàn)在有八九個(gè)產(chǎn)品，銷量卻沒有超過3萬輛，人家一款產(chǎn)品就超過了10萬輛。”付守杰對記者表示。

　　廣汽長豐是我國最早的SUV市場廠家，但是卻沒有抓住SUV市場的迅速增長機(jī)會，成為黃金牛市的落伍者。

　　整合之前的廣汽長豐一直都是以專業(yè)的越野SUV為主打，而SUV市場增長的主力區(qū)間是家用的城市SUV，如東風(fēng)本田CR-V去年銷量超過10萬輛，RAV4銷量也接近7萬輛。

　　早在2004年，長豐就推出了針對私人用戶的一款小型SUV——獵豹飛騰，但是，這款車更像是一個(gè)縮小版的專業(yè)越野車，與CR-V、RAV4為代表的城市私人SUV定位，相去甚遠(yuǎn)。產(chǎn)品定位的差異，加上銷售渠道的混亂，導(dǎo)致了其市場表現(xiàn)平平。

　　廣汽長豐在SUV市場的落后，不僅僅是產(chǎn)品的問題。“其實(shí)從技術(shù)的角度來說，獵豹品牌還是非常有實(shí)力的，只要銷售渠道理順了，再對產(chǎn)品的市場地位進(jìn)行重新調(diào)整，完全可以超越其他自主品牌。”獵豹的廣州經(jīng)銷商對其寄予厚望。

　　現(xiàn)在，付守杰的整合思路已經(jīng)非常清晰，但是還有三菱汽車的問題橫在面前。三菱汽車的技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議陸續(xù)到期之后，是僅僅保持資本合作的關(guān)系，還是撤出股份目前仍然沒有定論。據(jù)廣汽長豐內(nèi)部人士介紹，之前從三菱汽車派駐過來的員工，現(xiàn)在大部分已經(jīng)撤離，只有少數(shù)幾個(gè)人還在留守。目前三菱汽車持有廣汽長豐14.59%的股份，為第三大股東。

　　而隨著三菱技術(shù)轉(zhuǎn)讓的到期，廣汽長豐人士透露，帕杰羅將在今年上半年實(shí)現(xiàn)換標(biāo)。實(shí)際上，從去年開始長豐就已經(jīng)做好了換標(biāo)的準(zhǔn)備工作。而今年政府明確要求在汽車采購中，自主品牌要占到50%的份額，對帕杰羅的換標(biāo)也是一個(gè)利好的消息。

　　“換標(biāo)是一個(gè)機(jī)會，大家其實(shí)都知道它和帕杰羅之間的關(guān)系，（換標(biāo)之后）價(jià)格肯定會降下來，這對開拓私人消費(fèi)市場是一個(gè)很好的契機(jī)。”上述經(jīng)銷商表示。

責(zé)任編輯：辛歆