證券從業(yè)資格考試2010復(fù)習(xí)指導(dǎo)：《投資基金》六（3）

　　第三節(jié)　基金營銷渠道、促銷手段與客戶服務(wù)

　　一、國際基金銷售渠道的狀況

　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　（一）銀行

　　歷史上來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。

　　在銀行基金銷售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。

　?。ǘ┍ｋU公司

　　保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品同時可以銷售基金產(chǎn)品。

　　（三）獨(dú)立的理財(cái)顧問

　　美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)。

　?。ㄋ模┲变N

　　直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。

　?。ㄎ澹┚W(wǎng)上交易和基金超市

　?。C(jī)構(gòu)銷售

　　把基金賣給養(yǎng)老金、保險資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。

　　【例1·單選題】在歐洲，（?。┦侵饕淖C券投資基金銷售渠道。

　　A.商業(yè)銀行

　　B.證券公司

　　C.基金公司

　　D.其他

　　答案：A

　　二、我國基金銷售渠道的狀況

　　介紹六種渠道：

　　（一）商業(yè)銀行

　?。ǘ┳C券公司

　　（三）證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司

　?。ㄋ模┗鸸芾砉局变N中心

　?。ㄎ澹┚W(wǎng)上交易

　?。├媒灰姿灰紫到y(tǒng)平臺

　　三、基金的促銷手段

　　促銷組合四要素：

　?。ㄒ唬┤藛T推銷

　　一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶。

　?。ǘV告促銷

　　廣告目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場。

　　（三）營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)推廣手段：（5類）

　　1.銷售點(diǎn)宣傳；

　　2.激勵手段；

　　3.投資者交流；

　　4.優(yōu)惠；

　　5.其它。

　?。ㄋ模┕碴P(guān)系

　　公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。

　　1.與媒體保持良好的關(guān)系。

　　2.加強(qiáng)與投資者的關(guān)系。

　　3.處理與政府關(guān)系。

　　【例2·多選題】一般來說營業(yè)推廣手段包括（?。?。

　　A.激勵手段

　　B.銷售點(diǎn)宣傳

　　C.優(yōu)惠

　　D.投資者交流

　　答案：ABCD

　　四、基金客戶服務(wù)（七種方式）

　　客戶服務(wù)是基金營銷的重要組成部分，通過銷售人員主動及時地開發(fā)市場，爭取客戶認(rèn)同，建立與客戶長期關(guān)系。

　?。ㄒ唬╇娫挿?wù)中心

　　電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同時開辟人工座席和自動語音。

　?。ǘ┼]寄服務(wù)

　　基金管理人向基金持有人郵寄基金賬戶卡、交易對賬單、季度對賬單、投資策略報告、基金通訊、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使客戶盡快了解其投資變動情況，理性對待市場行情的波動。

　?。ㄈ┳詣觽髡妗㈦娮有畔渑c手機(jī)短信

　?。ㄋ模?ldquo;一對一”專人服務(wù)

　　（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

　　通過互聯(lián)網(wǎng)，基金管理人可以向客戶提供容量更大、更廣的信息查詢、基金交易、即時或非即時的咨詢等。

　　（六）媒體和宣傳手冊的應(yīng)用

　　基金管理人會通過電視、電臺、報刊雜志等媒體定期或不定期地向客戶傳達(dá)專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。

　　（七）講座、推介會和座談會的召開

　　這幾種形式都能為客戶提供一個面對面交流的機(jī)會。

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