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2012年銀行從業(yè)考試《公司信貸》第二章知識(shí)點(diǎn)2：市場(chǎng)細(xì)分
第二章 公司信貸營(yíng)銷
【知識(shí)點(diǎn)2】市場(chǎng)細(xì)分
1.市場(chǎng)細(xì)分的含義
① 市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
② 市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可：
賣給誰→賣什么→怎么賣
?。ㄊ袌?chǎng)細(xì)分）→（市場(chǎng)調(diào)研）→（營(yíng)銷組合）
2.市場(chǎng)細(xì)分的作用
3.公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分
?。?）區(qū)域
（2）產(chǎn)業(yè)
?。?）規(guī)模
（4）所有者性質(zhì)和組織形式
4.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
市場(chǎng)容量分析 | 潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿?。必須足夠大，才?huì)有利可圖。 |
結(jié)構(gòu)吸引力分析 | 一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng)，如果存在壁壘很高、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問題，它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣。 波特五力模型決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這5種威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素作出評(píng)估。 |
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 | 即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合。首先，銀行的任何活動(dòng)都必須與其目標(biāo)保持一致，細(xì)分市場(chǎng)的選擇應(yīng)服從于銀行的長(zhǎng)期和主要目標(biāo)。其次，市場(chǎng)可能很有吸引力，但銀行也應(yīng)具備在該細(xì)分市場(chǎng)獲得成功所需要的資源和能力。最后，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要具有優(yōu)勢(shì)。 |
獲利狀況分析 | 即分析細(xì)分市場(chǎng)能給銀行帶來的利潤(rùn)。銀行經(jīng)營(yíng)的目的最終要落實(shí)到利潤(rùn)上，因此，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤(rùn)。 |
風(fēng)險(xiǎn)分析 | 銀行在選擇細(xì)分市場(chǎng)之前，還要對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。 |
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