“每次大家開會，都在為各自的業(yè)績犯愁�！弊鳛橐患冶ｋU(xiǎn)公司分管市場的主要負(fù)責(zé)人，林小姐談起公司今年的航意險(xiǎn)保單銷售情況，顯得非常無奈。

　　“如果自己和自己打價(jià)格戰(zhàn)的話，拿下了柜臺也是有問題的�！闭�如復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)研究所所長徐文虎教授所言，機(jī)場可以作為企業(yè)形象的一個(gè)廣告窗口，但是一定要理性對待。

　　虧損現(xiàn)實(shí)

　　2003年9月開始，共有7家公司進(jìn)駐浦東機(jī)場10個(gè)柜臺銷售航意險(xiǎn)。經(jīng)過一段時(shí)間后，各家保單銷售出現(xiàn)兩邊倒的狀況。出價(jià)高獲得好位置的兩三家公司保單銷售比較如愿，而余下的就只有羨慕的份兒，“最差的時(shí)候每天不到100張保單�！�

　　一些在國際柜臺設(shè)立柜臺的保險(xiǎn)公司更是慘淡經(jīng)營。因?yàn)閷Ρ姸鄧�際客人來說，他們的機(jī)票已經(jīng)涵蓋航意險(xiǎn)，當(dāng)然不會對在機(jī)場專門銷售的航意險(xiǎn)產(chǎn)生興趣。

　　安聯(lián)大眾就是“不如愿者”，并于去年底悄然退出。雖然安聯(lián)大眾的退出理由是因?yàn)闄C(jī)場方面對柜臺布局進(jìn)行調(diào)整之故，但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，其根本原因卻是表現(xiàn)不佳的實(shí)際銷售業(yè)績而不得已擇機(jī)退場。

　　“安聯(lián)大眾在當(dāng)時(shí)應(yīng)標(biāo)時(shí)做了充分準(zhǔn)備，他們的報(bào)價(jià)原則通常是經(jīng)營上不虧損，可以滿足自己最低的承受能力�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說，安聯(lián)大眾當(dāng)初的進(jìn)場價(jià)格應(yīng)該是最低的一個(gè)。

　　“利潤很低，低到幾乎可以忽略不計(jì)的程度。尤其是通過這種競標(biāo)方式后，航意險(xiǎn)的利潤會更低。”一保險(xiǎn)公司市場部人士告訴記者。

　　但是，“在機(jī)場的廣告效應(yīng)是相當(dāng)高的。”這位人士告訴記者，由于機(jī)場所能帶來的廣告效應(yīng)很明顯，不是單純的保費(fèi)所能體現(xiàn)，因此，這對一些新公司的吸引力無疑要比老公司更大，所以很多新公司主動(dòng)支付比標(biāo)價(jià)高得多的價(jià)格來參與競標(biāo)，“因?yàn)檫@對于他們就是一種廣告費(fèi)的支出。”

　　而且，對于這些新公司來說，假如加入傳統(tǒng)的航意險(xiǎn)共保體系，通常也只有2-3%的收益，倒不如直接和機(jī)場談判租賃柜臺，或許要大于參與航意險(xiǎn)共保體系的收益。

　　所以，許多公司盡管暗自抱怨機(jī)場的強(qiáng)勢，卻還是使出渾身解數(shù)擠進(jìn)機(jī)場。據(jù)說浦東機(jī)場最后中標(biāo)價(jià)格中最高的達(dá)到機(jī)場標(biāo)價(jià)的3倍多。

　　然而，期望往往不是現(xiàn)實(shí)。記者在上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會了解到，2003年，上海航意險(xiǎn)保費(fèi)為4600萬。進(jìn)入2004年，基本上平均每個(gè)月銷售10萬-11萬份的航意險(xiǎn)保單。“現(xiàn)在出險(xiǎn)率還是0，保險(xiǎn)公司航意險(xiǎn)業(yè)務(wù)正好持平。假如提取保費(fèi)收入50%的責(zé)任準(zhǔn)備金的話，那對保險(xiǎn)公司來說完全就是一個(gè)虧損業(yè)務(wù)�！�

　　一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時(shí)認(rèn)為，從保險(xiǎn)公司的角度來看，出港、入港人數(shù)和保險(xiǎn)并沒有直接關(guān)系，“100個(gè)人出去不是100個(gè)人都買了保險(xiǎn)的�，F(xiàn)在的承保率是20%-25%左右。按客流量來計(jì)算的話，比較模糊�！痹诖巳耸靠磥�，客流量和業(yè)務(wù)量的關(guān)系從理論上是同比增長，但實(shí)際并不會增長太多。因?yàn)�，“航意險(xiǎn)的替代產(chǎn)品到處在做�！彼�以，一個(gè)顯而易見的結(jié)果就是，一方面客流量在增加，機(jī)場的收入肯定是保證的，而“保險(xiǎn)公司的收入不一定增加，即使增加也不會達(dá)到客流量增加的幅度”。

　　難言協(xié)商

　　正如記者去年采訪浦東航意險(xiǎn)招標(biāo)時(shí)了解到的那樣，保險(xiǎn)公司私下紛紛抬價(jià)巴結(jié)機(jī)場，如今卻落得個(gè)打落牙齒只能往肚里咽的尷尬。

　　上海保險(xiǎn)同業(yè)公會副秘書長孫維康在接受記者采訪時(shí)表示，已經(jīng)有多家保險(xiǎn)公司前去同業(yè)公會，希望同業(yè)公會能出面和機(jī)場談判，重新考慮雙方的協(xié)議，包括重新定價(jià)，“由于機(jī)場投保率下降，去掉給機(jī)場一塊費(fèi)用之外，基本是在給機(jī)場打工，希望同業(yè)公會能和機(jī)場談判，重新考慮雙方的協(xié)議。”

　　但是，已經(jīng)簽訂的一紙合作協(xié)議，連同業(yè)公會也是“無能為力”，“因?yàn)楦鱾�(gè)公司當(dāng)時(shí)是競價(jià)投標(biāo)的，實(shí)屬公司經(jīng)營行為，作為同業(yè)公會，我們也無法去管�！睂O維康說。

　　“我們是不是自討苦吃？”林小姐無奈地說。按照公司和機(jī)場簽訂的合同，要2年后才能到頭，對林而言，這份機(jī)場賣身契已經(jīng)成了一塊心病。

　　共保體系有壟斷之嫌，競價(jià)投標(biāo)航意險(xiǎn)時(shí)，機(jī)場也有壟斷之嫌疑，因?yàn)榫蜋C(jī)場方面而言，現(xiàn)在柜臺少，公司多，你不來別人來。但至少浦東機(jī)場采用招標(biāo)的方式運(yùn)作，充分引入了競爭機(jī)制，讓價(jià)格來自然淘汰，是非常自然的符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的做法。畢竟，面對30家保險(xiǎn)公司，只有10個(gè)銷售柜臺的機(jī)場除了招標(biāo)，一時(shí)也沒有更合理的解決之道。而且，現(xiàn)在類似的招投標(biāo)情況已經(jīng)越來越普及，其他江浙等外地很多機(jī)場都在準(zhǔn)備采用招投標(biāo)形式。

　　“引入競爭機(jī)制，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，但作為保險(xiǎn)業(yè)，有自己行業(yè)的特點(diǎn)和特殊性�！敝泻瓯ｋU(xiǎn)市場部門的一位人士告訴記者，其實(shí)保險(xiǎn)在很多方面不是像普通商品一樣可以用降低成本來提高收入的�！皺C(jī)場競爭機(jī)制引入，和保險(xiǎn)公司的行業(yè)運(yùn)營特征有不相符合的地方�！�

　　從實(shí)際來看，雖然對新進(jìn)入的公司來說，自認(rèn)具有可觀的廣告效益，其實(shí)從廣告和接近潛在客戶的角度，還是有很多潛在風(fēng)險(xiǎn)。例如雖然機(jī)場柜臺費(fèi)用是固定的，但能否消化到每天的客流量，還是一個(gè)值得考慮和擔(dān)憂的問題。

　　“現(xiàn)在是按照客流量計(jì)算，但是客流量和保單流量的關(guān)系并不是很大，客流量增加，保單也沒有增加�！睂�機(jī)場方面把客流量視為標(biāo)的的做法，也有保險(xiǎn)人士提出不同見解。

　　相關(guān)人士告訴記者，過去每份航意險(xiǎn)的保單收入為20元，保額為20萬元，按照新的規(guī)定，保單收入仍維持在每份20元，保額卻增加到40萬元，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)明顯放大。此外保險(xiǎn)公司還需提取責(zé)任準(zhǔn)備金，支付10%的電腦出單費(fèi)、營業(yè)稅、人員工資、柜臺費(fèi)等，對于保險(xiǎn)公司來說，進(jìn)入這樣的航空意外險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)太大。再加之“9·１1”事件后，國際市場上的航空意外險(xiǎn)費(fèi)率大幅度上升，而國內(nèi)保險(xiǎn)費(fèi)率卻一降再降，航空意外險(xiǎn)難以在國際市場上進(jìn)行分保，所有這些都加大了國內(nèi)保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)。

　　“在現(xiàn)在保險(xiǎn)市場不是很理想和成熟的時(shí)候，用投標(biāo)的方式還不是特別適合的，沒到火候�！毕嚓P(guān)人士對記者坦言，對共保形式表示否定之后，競價(jià)投標(biāo)也只能是無奈之舉。