會計談判的策略與方式

來源: 編輯： 2005/01/24 10:14:14　　字體：大小

    我們處于一個談判的年代。談判不僅僅局限于政治和外交，在我們生活中也隨處可見。

    談判在管理會計中也處于核心地位。產(chǎn)品成本的制定、部門日常消耗率的測算、部門預(yù)算、商業(yè)計劃的設(shè)計以及部門之間的轉(zhuǎn)移定價，所有這些都牽扯到公司不同部門的當事人之間的談判。

    談判的策略

    不同的文化有著不同的道德規(guī)范和程序來解決對抗性。

    很多人進行商業(yè)談判時自然而然地會采用針鋒相對的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時并沒有法官的出現(xiàn)，因此談判的結(jié)果往往是通過利益雙方達成協(xié)議而產(chǎn)生的。

    在正式談判開始前，對談判的整個過程進行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應(yīng)對談判的基本過程達成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。

    庭審過程的核心是雙方你來我往的爭辯，而談判則主要是雙方的信息互換。

    在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關(guān)系才能產(chǎn)生信任，而不是有了信任才建立關(guān)系。

    當談判雙方具有良好的關(guān)系或者較強的聯(lián)系時，兩者之間的談判就很容易進行。談判是一個相互勸說、相互教導和相互信服的過程。建立良好的關(guān)系有助于談判的順利進行，即使不是現(xiàn)在，在下一個月或者來年也可以用得上。

    談判過程中要懂得妥協(xié)

    談判的出發(fā)點在于談判雙方有著不同的立場。為了調(diào)和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務(wù)是讓對方對他自己起始立場的可行性產(chǎn)生懷疑。專業(yè)的談判人員通常認為談判就是調(diào)整和控制期望的過程。一方面我們想要得到對自己最好的結(jié)果，但是另一方面如果對方對此不滿意的話，那么就不會有什么結(jié)果。人們是否滿意，很大程度上取決于他們的期望值。有經(jīng)驗的談判者通常在開始時總是以一種低姿態(tài)出現(xiàn)在對手面前。假如一開始就給對手留下挑釁、精明和干練的印象，那么談判的障礙也就隨之增多。

    進行談判時你千萬不要想當然地認為對方會接受你的起始立場。對方來到談判桌前也會認為他們的起始立場是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。

    “不管他們是否私下認識你，他們都會根據(jù)你的性別、種族以及職業(yè)等等對你作出相應(yīng)的一些揣摩猜測，”《讓他說行：談判不要讓步》一書的合著者羅格。費歇爾說，“仔細聽聽那些包含著對你猜測的潛臺詞，這里面就有懷疑的種子。如果那些對你的猜測是負面的，那你就讓他們覺得那些猜測是自相矛盾不正確的；如果他們對你的那些猜測是正面的并且支持你的觀點，那就順著往下走好了?！?br>
    要尊重對方的立場

    盡管談判就是質(zhì)疑并降低對方期望的過程，但是仍然應(yīng)該尊重對方立場的某些方面。立場、認知以及猜想都可以改變，但是一個人的基本價值觀卻是難以改變的。談判者一定要意識到這一點，假如對方在對他們的價值觀做出妥協(xié)的情況下達成協(xié)議，那么這個協(xié)議在對方的陣營中就會缺乏可信度甚至可能不被認可。比如說，公司為了避稅所做的一些賬目處理方法有問題，當時你可能讓審計師認同了這些做法，但很有可能他以后回過頭又來追究這些問題。

    談判是一項軟技能，它是人類在各個方面努力的核心。成功的談判者總會花時間來了解與其打交道的對手，并與他們建立良好的信任關(guān)系，并在討論時充分交流讓對方理解和贊同你的立場和觀點。

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