隨著全球經(jīng)濟一體化的進一步深入，競爭的不斷加劇。企業(yè)要在競爭中不被淘汰，保持競爭能力，就要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。這些優(yōu)惠政策在大多數(shù)情況下，都能起到較好的促銷作用，充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力，增加了企業(yè)的利潤。但是在帶來這些利益的同時，也存在著諸多的問題和隱患，發(fā)生相應的應收賬款管理成本。如分期付款的客戶不按時回款，則會增加企業(yè)應收賬款機會成本，造成資金周轉(zhuǎn)困難；為清回應收帳款，企業(yè)不斷地派人催收，又造成收帳費用的增加；或者由于客戶經(jīng)營不善，不能還款，導致企業(yè)壞帳成本增加。由于上述原因的存在，不僅大大沖減了因制定賒銷優(yōu)惠政策給企業(yè)帶來的諸多優(yōu)勢，而且如果企業(yè)應收帳過多，時間過長或壞帳比例過高，輕者造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，后果嚴重的甚至可能導致企業(yè)因此破產(chǎn)，所以對應收帳款政策的制定及應收帳款的管理，應引起每一位決策者的高度重視。在制定和實施分期收款的賒銷政策時，必須充分考慮盡量減少應收帳的占用額度和占用時間，減少可能造成的企業(yè)壞帳，降低應收帳款的管理成本，選擇邊際利潤大于應收帳款管理總成本的賒銷政策，這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮出優(yōu)勢，保持和提高企業(yè)的市場競爭力。

　　一、財務與法律有效融合，減少應收賬款風險

　　企業(yè)目標是生存、發(fā)展、獲利，企業(yè)管理的各子系統(tǒng)生產(chǎn)、銷售、成本、質(zhì)量、人事、技術(shù)、法律、財務等管理都應以獲利為核心，而企業(yè)財務管理目標-企業(yè)價值最大化包括償債能力、營運能力、獲利能力是企業(yè)目標具體的、量化的反映，因此，企業(yè)管理的方方面面都應圍繞財務管理來展開。分期收款銷售，因其非即時清結(jié)，履行時間較長，金額較大、風險較高，財務部門應會同銷售部門、法律部門共同制訂分期收款銷售合同，在合同簽訂之前對買方的資信狀況、商業(yè)信譽、財務狀況方面應作較為全面的分析和判斷，為減少壞帳的發(fā)生樹起了第一道防線。同時，加強合同在履行中的監(jiān)督管理，隨時發(fā)現(xiàn)和掌握債務人資信情況和財務狀況的變化，及時發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，也可以在很大程度上避免壞帳的發(fā)生。當然，這些措施都需要一定的費用支出，將增加企業(yè)成本。我們認為，簡單有效，而又經(jīng)濟的辦法，是完善分期收款銷售合同內(nèi)容的約定，保障債權(quán)的順利實現(xiàn)。

　　二、應收賬款管理的成功實踐

　　公司生產(chǎn)和銷售用于企業(yè)自備車的鐵路貨車，由于一些歷史的原因，客戶長期拖欠貨款的現(xiàn)象非常嚴重，但苦于沒有其他的有效措施，經(jīng)常使貨款無法收回。針對這一情況，財務部門、銷售部門采納了法律部門的建議，在產(chǎn)成品的銷售合同中除明確付款方式及違約責任外，還根據(jù)鐵路產(chǎn)品的特點特別約定在貨款未全部付清之前，產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移，仍歸公司所有。這樣的約定，收到了非常好的效果。

　　首先，在分期付款的銷售合同中不必再采用其他的擔保方式，提供其他的財產(chǎn)擔保，節(jié)省了可能發(fā)生的評估和抵押登記等費用。（作為供應廠家對自己所提供產(chǎn)品的質(zhì)量、價值明白無誤，更易起到實實在在的擔保作用。）如果提供其他擔保，可能在產(chǎn)品價值、用途、質(zhì)量等方面雙方的理解上會有所偏差，增加了協(xié)商的難度和談判的工作量，而且還有可能造成擔保價值不相當?shù)暮蠊�，無法真正起到擔保作用；其次，可實現(xiàn)對應收帳擔保權(quán)的有效控制。作為生產(chǎn)廠家，對自己的產(chǎn)品進行售后的跟蹤服務，可同時起到對應收帳款擔保權(quán)的有效控制，使擔保不致形同虛設(shè)；第三：通過對有關(guān)銷售發(fā)票的有效控制達到對擔保權(quán)的控制。在一般情況下供應廠家在債務人未付清全部款項之前，可對向客戶提供的發(fā)票實行節(jié)點控制，以使債務人無法輕易通過其他途徑轉(zhuǎn)移該財產(chǎn)的所有權(quán)，在其急需有關(guān)產(chǎn)權(quán)證明時能有所控制，迫使其盡快結(jié)清貨款；第四：有利于保護客戶利益。如客戶由于其他糾紛被訴，被查封財產(chǎn)的事件，由于我們有產(chǎn)權(quán)的約定，通過據(jù)理力爭，不僅保證了我們公司債的擔保權(quán)的實現(xiàn)，而且也為我們的客戶爭取回產(chǎn)品的經(jīng)營使用權(quán)，使客戶重新進入了正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，使其能在經(jīng)營中創(chuàng)造新的價值，最終保證了債權(quán)的實現(xiàn)。第五：遇有客戶破產(chǎn)時，由于有產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移的約定，即使破產(chǎn)的客戶無法清償債務，我們的債權(quán)也不至于被列為破產(chǎn)債權(quán)，可以通過主張物權(quán)得以實現(xiàn)我們的權(quán)利，以折舊后的產(chǎn)品價值抵頂部分已支付的貨款，將產(chǎn)品收回后再利用，以再利用的收益保證應收帳的回收，甚至實現(xiàn)更大的收益。

　　1996年公司曾向內(nèi)蒙古烏海某公司出售鐵路貨車兩列，共計100輛，價值1400余萬元，當時在合同中明確了分期付款的進度并約定：“貨款未全部付清前，產(chǎn)權(quán)仍歸我公司所有”。至1999年底，烏海公司尚欠我公司貨款500余萬元未付清，該公司因其他經(jīng)濟糾紛被訴，內(nèi)蒙古高級人民法院查封了該兩列鐵路貨車，我公司在得知這一情況后，迅速向內(nèi)蒙古高級人民法院去函，說明情況。并正式以產(chǎn)權(quán)人的身份對其查封裁定提出異議。后又多次去人去函聯(lián)系，據(jù)理力爭。經(jīng)過多方努力，終于在2000年下半年內(nèi)蒙古高級人民法院撤消了對該兩列自備車的查封裁定，解除了對自備車的查封。公司抓住機會，及時與烏海公司協(xié)商，以合理的價格收回其中一列共50輛車的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，以抵頂貨款500萬元。并根據(jù)當時的實際情況，很快在內(nèi)蒙古當?shù)爻鲎饨o另外一家公司運營，至今已累計收回租金300余萬元，租賃合同目前尚在繼續(xù)履行。這一成功的案例充分說明，如果在合同中作了明確的產(chǎn)權(quán)約定，債權(quán)的實現(xiàn)就有了較為可靠的保障，并且還可視具體情況將產(chǎn)品收回再利用，使其能夠創(chuàng)造出新的價值，有時甚至可以實現(xiàn)比單純銷售產(chǎn)品更高的收益。

　　又如1996年公司與個體戶郭某協(xié)議，由郭某出資購買鐵路貨車一列，并由其經(jīng)營管理，但由于當時國家政策不允許個人經(jīng)營鐵路自備車，故雙方協(xié)議該公司專門設(shè)立一個分支機構(gòu)，授權(quán)郭某管理，業(yè)務就是自備車的經(jīng)營，郭某向該公司上繳管理費。后以該公司的名義與我公司簽訂了自備車購銷合同，由我公司向其提供鐵路自備車一列，付款方式為分期付款，同時約定在貨款未付清之前產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移，仍歸我公司所有。我公司對該公司和郭某的約定并不知情，郭某一直以該公司代理人的身份與我公司進行聯(lián)系和付款結(jié)算，在尚有近百萬元余款未結(jié)清的時候，該公司進行改制，因領(lǐng)導人員的更換，新領(lǐng)導對與郭某的協(xié)議不知情，遂將該列價值為數(shù)百萬元的鐵路自備車劃入改制資產(chǎn)中。郭某以產(chǎn)權(quán)人身份向當?shù)胤ㄔ禾崞鹪V訟，主張該列鐵路自備車的產(chǎn)權(quán)。但其無法出具有效的產(chǎn)權(quán)證明（因其貨款未全部結(jié)清，購車發(fā)票尚未全部開出），故請求我公司為其出具產(chǎn)權(quán)證明。我公司根據(jù)合同的約定提出，在全部付清有關(guān)款項后可為其出具全額發(fā)票，否則拒絕滿足其要求，而且還將以產(chǎn)權(quán)人的名義以第三人身份參加訴訟，這樣必將導致郭某敗訴。郭某為了能取得整列車的產(chǎn)權(quán)，不得不將拖欠多年的款項一并付清。由此可見，該“貨款未結(jié)清，產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移”的合同約定，可以使我們不必通過訴訟，卻能達到訴訟收帳也難以達到的快速回款，不僅效果明顯，而且節(jié)省了大量的收帳費用。

　　同樣還有一些買車客戶，由于資金周轉(zhuǎn)困難向銀行貸款，需要提供財產(chǎn)抵押，或向他人轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，都因其合同中有“貨款未結(jié)清，產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移”的合同約定，無法變更向我公司購買的自備車的產(chǎn)權(quán)，使公司債權(quán)的實現(xiàn)得到充分的保障財務管理是企業(yè)管理的核心，各職能管理部門相互配合、相互溝通，各管理子系統(tǒng)之間形成良性互動的關(guān)系，才會有利于企業(yè)系統(tǒng)目標的實現(xiàn)，這是管理者應樹立的重要理念。