企業(yè)究竟要不要賒銷(xiāo)？一種觀點(diǎn)認(rèn)為，決不能賒！因?yàn)樵S多“血”的教訓(xùn)表明，寧可生意不做也不能賒銷(xiāo)，否則損失更大；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)該賒銷(xiāo)。原因是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，如果不賒生意就沒(méi)得做！那么，企業(yè)運(yùn)作，究竟要不要賒銷(xiāo)？賒銷(xiāo)了又該如何降低風(fēng)險(xiǎn)呢？

　　是否賒銷(xiāo)主要取決于三個(gè)因素：行業(yè)、公司、客戶(hù)。

　　一般來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)越激烈的行業(yè)，賣(mài)方提供于買(mǎi)方的付款條件越寬松。如中國(guó)的家電業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、快速消費(fèi)品行業(yè)等等。反之，行業(yè)處于寡頭壟斷或特種供應(yīng)行業(yè)，則賣(mài)方提供于買(mǎi)方的付款條件越苛刻，如能源產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等等。

　　另外，與公司在市場(chǎng)中所處的地位有關(guān)。地位越主動(dòng)，相對(duì)要求對(duì)方付款條件越嚴(yán)格，反之則相對(duì)寬松。在現(xiàn)實(shí)操作中，由于公司所處的發(fā)展階段不同，規(guī)定的付款條件也不同。一般來(lái)講，剛起步的公司付款條件規(guī)定較為寬松，反之則較為嚴(yán)密。

　　另外，針對(duì)交易的對(duì)象（客戶(hù)）不同，付款條件要求也不一樣。一般而言，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)付款條件規(guī)定相對(duì)寬松，對(duì)非重點(diǎn)客付款條件則較為嚴(yán)密。當(dāng)然，特殊情況除外。

　　整體而言，賒銷(xiāo)已是大勢(shì)所趨。

　　對(duì)于許多公司來(lái)講，面臨的首要問(wèn)題是如何將生意做大？如何創(chuàng)造更多的利潤(rùn)？！解決方案之一就是新業(yè)務(wù)或新市場(chǎng)的拓展。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，運(yùn)作新的業(yè)務(wù)是需要冒很大風(fēng)險(xiǎn)，這樣就需要廠(chǎng)家提供更優(yōu)惠的具有擔(dān)保性質(zhì)的付款條件。當(dāng)然，對(duì)于一些客戶(hù)除外，因?yàn)樯倭怂€真不行！

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身就是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰為不二法則。對(duì)于廠(chǎng)商雙方來(lái)講，都面臨雙項(xiàng)選擇。如家樂(lè)福、沃爾瑪就針對(duì)供應(yīng)商制定了許多進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商提供賬期較長(zhǎng)。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)講，生存是第一位，發(fā)展是第二目標(biāo)，所以最終選擇的只能是在付款條件方面更多的讓步。

　　同時(shí)，由于中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，使原有的渠道格局發(fā)生了很大變化。賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等業(yè)態(tài)逐漸成為市場(chǎng)主導(dǎo)。據(jù)權(quán)威人士預(yù)測(cè)：5—10年，中國(guó)的現(xiàn)代零售業(yè)將完成蛻變與整合。可見(jiàn)，現(xiàn)代通路成為主流渠道已是大勢(shì)所趨，這也要求廠(chǎng)家（供應(yīng)商）提供更多的付款方面的優(yōu)惠！

　　所以說(shuō)，賒銷(xiāo)已是大勢(shì)所趨，不可避免。

　　企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)全程信用管理。

　　既要賒銷(xiāo)，又要規(guī)避賬款風(fēng)險(xiǎn)，最好的辦法就是建立全程信用管理制度。這樣不但可以將生意做大，也可以將賬款風(fēng)險(xiǎn)減小。在這方面，跨國(guó)公司走在了前面，如可口可樂(lè)、IBM等。但國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍還沒(méi)有重視，出了事才開(kāi)始著急，結(jié)果損失慘重。有的甚至“一朝被蛇咬、十年怕井繩”，堅(jiān)決杜絕賒銷(xiāo)。由此可見(jiàn)，加強(qiáng)全程信用管理對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更為緊迫。建議分為三步運(yùn)作：

　　事前管理-客戶(hù)資信風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)。主要是將管理重點(diǎn)前移到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生前，針對(duì)客戶(hù)的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估和預(yù)測(cè)。從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶(hù)。

　　事中管理-對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。主要是針對(duì)定單運(yùn)行中受個(gè)人決策影響較大的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。比如定單的審批程序、客戶(hù)賒銷(xiāo)條件和信用額度的確定和控制、合同履行（按時(shí)發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序等。事實(shí)證明，科學(xué)規(guī)范化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對(duì)于提高客戶(hù)的認(rèn)知度、控制風(fēng)險(xiǎn)能夠起到非常重要的作用。

　　事后管理-對(duì)貨款回收的全面監(jiān)控。主要是應(yīng)收賬款為核心實(shí)行的一套貨款催收管理方案。經(jīng)驗(yàn)表明，要使貨款回收速度加快，必須改變傳統(tǒng)在收賬問(wèn)題上銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)職責(zé)設(shè)計(jì)不合理的現(xiàn)象，并實(shí)行一套有效的管理方法。

　　所以說(shuō)，企業(yè)建立全程信用管理制度已是刻不容緩！