戴爾公司是創(chuàng)辦于 1988年的高成長性的美國 IT企業(yè)?？偨Y戴爾成功的秘訣，營銷專家們普遍認為是其獨有的銷售模式——直銷。直銷無疑是支撐戴爾成功的重要操作手段，但戴爾本人將戴爾公司的運作模式稱之為“實質性一體化”：一種純樸的經(jīng)營思想——繞過當時流行的由經(jīng)銷商銷售個人電腦的傳統(tǒng)方式，直接將電腦出售給用戶并根據(jù)定單制造電腦。戴爾認為，技術正使得各企業(yè)之間突破傳統(tǒng)的界限進行合作，從而提高生產(chǎn)效率和勞動生產(chǎn)率，并能為投資者創(chuàng)造超額利潤。“實質性一體化”具有從社會性合作及專業(yè)化生產(chǎn)兩方面獲益的能力：一方面，“實質性一體化”能夠提供在傳統(tǒng)上貫穿于縱向一體化生產(chǎn)方式的聯(lián)結較為緊密的供應鏈所具有的競爭優(yōu)勢；另一方面，也能從推動實質性公司的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營方式中受益。 10年前，電腦行業(yè)的明星企業(yè)不得不建造大規(guī)模的生產(chǎn)設施，以制造一臺電腦所需要的所有零部件。 IBM、 COMPAQ、 HP這些知名企業(yè)都奉行“我們必須研制所有的產(chǎn)品”的發(fā)展戰(zhàn)略。唯有戴爾另辟蹊徑，撇開了追求規(guī)模和技術的固有模式，著眼于與供應商的緊密合作和與客戶最直接的聯(lián)系。戴爾指出，要進入這個已經(jīng)相對成熟的市場，必須利用其他廠商投資的杠桿作用，集中精力開拓面向用戶的新銷售模式。在戴爾看來，“實質性一體化”意味著“某廠商從根本上而言是與其他合伙人一起開拓業(yè)務的，而這些合伙人被作為公司內部人員一樣對待，廠商與合伙人同時分享信息”。

　　戴爾的“實質性一體化”具體包括以下幾個方面：第一，生產(chǎn)上的一體化。隨著電腦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出現(xiàn)了很多研制專業(yè)性很強的產(chǎn)品的企業(yè)。對于一個電腦行業(yè)的遲到者來說，要在各個分支領域都做到最好幾乎是不可能的。戴爾的做法非常簡單，即是對領域內的所有產(chǎn)品進行評估并最終選擇最好的芯片。盡管這與“以工程技術為中心”的主流觀念相悖，但戴爾由此節(jié)省了大量的管理費用和研發(fā)費用。第二，銷售采取直銷模式，由最初的電話訂購發(fā)展到現(xiàn)在的網(wǎng)上訂購。由于是從客戶手里直接拿到訂單，大大減少了各處分銷渠道的費用以及減少了產(chǎn)品的庫存量，而公司又把這種節(jié)省下來的費用以低價的形式返還給顧客，從而使其更具有吸引力。第三，與客戶保持緊密的聯(lián)系。直銷模式使戴爾公司了解客戶的所有關于產(chǎn)品的信息，甚至可以做到比客戶更加熟悉它們的操作情況，戴爾公司因此能夠為用戶節(jié)省近 90％的維修費用。以對波音公司為例，它有 10萬臺戴爾電腦，戴爾公司有 30名員工住在波音公司，像是波音公司的電腦部門，對其電腦配置及網(wǎng)絡結構設計需要的計劃了如指掌。戴爾公司還創(chuàng)立了一些論壇，使與用戶間的信息自由流動能建立在一個持續(xù)不斷的基礎上。例如“白金委員會”就是與一些最大的用戶之間舉行的區(qū)域性會議。戴爾指出，會議上一些當時并不起眼的建議成為三四年后數(shù)十億美元銷售收入的基礎。

　　“實質性一體化”與傳統(tǒng)企業(yè)一體化最大的不同之處在于對競爭與合作的重新理解。 20世紀規(guī)模和數(shù)量生產(chǎn)的競爭幾乎到了頂點，美國企業(yè)的生產(chǎn)效率一度出現(xiàn)停滯。 20世紀八十年代以來，又出現(xiàn)了全球性的生產(chǎn)過剩，企業(yè)間的競爭不再是數(shù)量的競爭而是創(chuàng)新的競爭。新經(jīng)濟時代技術進步速度加快，商業(yè)競爭環(huán)境更加復雜，市場不確定性和風險加大，單個企業(yè)不可能永遠站在時代的最前沿，必須更有效地利用市場上的存量企業(yè)資源尤其是技術資源，在上下游企業(yè)之間形成緊密的合作，共同抵御隨時可能到來的市場風險。企業(yè)之間進行組合性分工，每個企業(yè)專注于自己的核心產(chǎn)品和技術，企業(yè)與供應商和分包企業(yè)之間相互學習，共同把握技術和市場變化。在長期的發(fā)展目標下，在無法吞并競爭對手的情況下，企業(yè)之間為擴大市場力量而進行“合作”已成為流行的選擇，在組織結構上就表現(xiàn)為分工協(xié)作范圍擴大的一體化。

　　傳統(tǒng)企業(yè)一體化的根本目的是通過減少交易成本和實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟增強競爭力，工業(yè)經(jīng)濟時代企業(yè)經(jīng)營理念經(jīng)歷了從生產(chǎn)到管理的一次轉型。而新經(jīng)濟時代企業(yè)將面臨從注重管理到注重合作的轉型，這種轉型有利于企業(yè)有效利用全球范圍內的技術和存量生產(chǎn)性資源。如果說股份制是一項實現(xiàn)資本集中的制度，那么一體化就是實現(xiàn)企業(yè)、技術集中的制度，而且這種集中正在全球范圍內得到推行。