一、價值鏈的概念和后向延伸

　　價值鏈包括價值生產(chǎn)活動的整個過程，它始于最基本原材料的取得，終于最終產(chǎn)品的消費。每個企業(yè)只是價值生產(chǎn)過程整個系列的一部分，通過與上下游企業(yè)的供需聯(lián)系組成一個環(huán)環(huán)相扣的鏈條。

　　價值鏈后向延伸一般包括市場調(diào)研、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、原輔料采購、生產(chǎn)加工、倉儲運輸、出口、進口、批發(fā)、零售和售后服務(wù)等眾多環(huán)節(jié)。

　　在計劃經(jīng)濟時期，國有外貿(mào)企業(yè)享有國家授予的外貿(mào)專營權(quán)，不需要參與多少戰(zhàn)略環(huán)節(jié)就能在價值鏈上占據(jù)不可替代的主導(dǎo)地位。而在市場經(jīng)濟時期，隨著外貿(mào)專營權(quán)的喪失、國家優(yōu)惠政策的淡出、眾多外資企業(yè)的涌入以及國內(nèi)外市場競爭的加劇，國有外貿(mào)企業(yè)在行業(yè)價值鏈上參與環(huán)節(jié)少、價值貢獻小、市場競爭力弱等問題暴露無疑。

　　這既是傳統(tǒng)國有外貿(mào)企業(yè)目前陷于困境的根本原因，也是其未來戰(zhàn)略調(diào)整的主要方向。因此，順應(yīng)外部環(huán)境變化，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，再造新的價值鏈，是國有外貿(mào)企業(yè)亟待解決的重大課題。

　　1、投資辦廠

　　工業(yè)企業(yè)獲得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)后，具有強烈的自營進出口沖動，紛紛脫離國有外貿(mào)企業(yè)而自己出口。因為客戶大多跟著商品走，使國有外貿(mào)在丟掉貨源的同時又丟客戶。為求生存與發(fā)展，國有外貿(mào)企業(yè)不得不向價值鏈的上游延伸，采取多種形式建立自己的貨源基地。起初搞工貿(mào)聯(lián)營，投資象撒胡椒面，又小又散，大多有去無回。后來自己從頭建廠，投資大、成本高、反應(yīng)慢、退出難，也是失敗居多。20世紀(jì)末以來，通過兼并、參股等形式創(chuàng)辦實業(yè)，取得較好效果。

　　2、產(chǎn)品研發(fā)

　　投資辦廠是有條件的：

　　一是，要有規(guī)模、有效益、有穩(wěn)定的市場需求；

　　二是，要有足夠的自有資金；

　　三是，要有較強的管理、控制能力；

　　四是，要有較高的進入壁壘；

　　五是，要有較強的研發(fā)能力等。

　　因此，并不是每個國有外貿(mào)企業(yè)、每個經(jīng)營產(chǎn)品都適合投資辦廠。更何況，生產(chǎn)加工僅是價值鏈上游眾多環(huán)節(jié)中的一環(huán)，而且是一個投資多、風(fēng)險大、退出難、利潤薄的環(huán)節(jié)。向價值鏈上游延伸，并不是都要去投資辦廠，并不是都要參與價值鏈上游的所有環(huán)節(jié)，而是要視情從中選擇一、兩個或幾個環(huán)節(jié)做強做大。

　　實際上，不少企業(yè)雖也投資辦廠，因缺乏研發(fā)能力，只好充當(dāng)中間商的加工廠，賺取微薄的工繳費，不但經(jīng)濟效益差，而且經(jīng)營風(fēng)險大。因此，國有外貿(mào)應(yīng)向市場研究和產(chǎn)品開發(fā)這些戰(zhàn)略環(huán)節(jié)進軍，力爭占領(lǐng)這些戰(zhàn)略制高點，再以自有的品牌和技術(shù)搞委托加工。這樣，既能規(guī)避投資風(fēng)險，又能提高企業(yè)對市場反應(yīng)速度，還能把一大批工廠牢牢地聚集在自己的周圍。

　　3、增值服務(wù)

　　為生產(chǎn)企業(yè)尤其是廣大中小企業(yè)提供進出口“一站式”服務(wù)，是國有外貿(mào)企業(yè)價值鏈的重要組成部分。即使外貿(mào)經(jīng)營權(quán)完全放開，因為缺乏資金、人才和國際市場營銷能力等，數(shù)量眾多的中小企業(yè)仍然不能單靠自身力量搞外貿(mào)。即使大量國外跨國采購集團蜂擁而入，因為成本、效率和地域等因素，能夠涉足的中小企業(yè)也極其有限。即使有相當(dāng)實力的生產(chǎn)企業(yè)，要全靠自己把它們生產(chǎn)的幾十、上百種產(chǎn)品推向世界每個角落，也不現(xiàn)實。而且，有許多商品批量小，品種規(guī)格繁多，生產(chǎn)廠家又極為分散，也需要有人象開中藥鋪那樣從中組合配單。在這些地方，國有外貿(mào)企業(yè)仍大有用武之地。關(guān)鍵在于，國有外貿(mào)要真正樹立“顧客至上”經(jīng)營理念，充分發(fā)揮自己信息、人才、報關(guān)、運輸、保險、融資、商檢、結(jié)匯等優(yōu)勢，為生產(chǎn)企業(yè)做好增值服務(wù)。

　　二、價值鏈的前向延伸

　　國有外貿(mào)企業(yè)不僅缺乏實業(yè)基礎(chǔ)，而且距最終消費者或國際市場太遠。大多數(shù)中國產(chǎn)品要經(jīng)過中國出口企業(yè)、貿(mào)易代理、進口商、加工制造商和零售商等眾多環(huán)節(jié)，才能最終到達消費者手里。這不僅使外國經(jīng)銷商要極力擺脫包括國有外貿(mào)企業(yè)在內(nèi)的中間環(huán)節(jié)，而且使外國等中間商截留了大多數(shù)利潤。顯而易見，單純生產(chǎn)加工是利潤最薄的環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況及時轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略思想，努力向利潤豐厚的價值鏈部分延伸。

　　1、代理國外買家采購

　　近年來，跨國公司紛紛到我國設(shè)采購中心，各地舉辦的跨國采購洽談會也此起彼伏，上海還建立常年跨國采購平臺為其提供“一站式”服務(wù)，使國際大買家與國內(nèi)廠商實現(xiàn)“零距離”接觸。在這種形勢下，國有外貿(mào)企業(yè)不應(yīng)只盯著這些國際大買家，不要誤以為自己已到了窮途末路，而應(yīng)把眼光放得更遠些。實際上，不在我國建跨國采購中心、不直接與國內(nèi)廠商接觸的國外中小貿(mào)易企業(yè)數(shù)量更多，其覆蓋的市場也更大。國有外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)“走出去”，做歐美和其它國家地區(qū)中小批發(fā)零售商的采購代理，與其建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這樣，不僅能有效地擴大生存空間，而且有廣闊的發(fā)展前景。

　　2、建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)逐步放開，國有外貿(mào)企業(yè)實施“外貿(mào)重點外移”戰(zhàn)略，建立了不少海外機構(gòu)。但是，由于方向不明、機制不活、管理不善，其中絕大多數(shù)成為出國團組接待站，成為從一線領(lǐng)導(dǎo)崗位退出人員的安置辦。因為沒有起到應(yīng)有作用，加之費用高昂，企業(yè)負擔(dān)沉重，后來又不得不撤回。

　　盡管如此，這并不能說明，國有外貿(mào)企業(yè)不應(yīng)建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)。日本綜合商社所以能長盛不衰，與其在世界各地設(shè)有龐大的駐外機構(gòu)有密切聯(lián)系。當(dāng)今世界，生產(chǎn)商與分銷零售商的關(guān)系正在發(fā)生重大變化，分銷零售商對生產(chǎn)商的主導(dǎo)地位正在形成。

　　為什么國外大買家所到之處，眾多國內(nèi)生產(chǎn)商趨之若鶩，就是因為它們背后有網(wǎng)絡(luò)、手中有訂單。國有外貿(mào)企業(yè)要擺脫當(dāng)前的被動局面，就應(yīng)逐步建立自己的海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　一是，了解國際市場需求，把握市場發(fā)展方向；

　　二是，發(fā)展客戶，收集定單；

　　三是，建立分銷網(wǎng)絡(luò)，替代國外進口商和批發(fā)商。

　　國有外貿(mào)企業(yè)也可直接涉足海外零售，但要有很強的實力支持，需要有一個較長的發(fā)展過程。對國有外貿(mào)來說，海外分銷是必須的，而海外零售不是必須的，只是為了獲得更多的利潤。

　　3、涉足其它增值環(huán)節(jié)

　　在價值鏈的下游，除貨源采購、分銷和零售外，還有質(zhì)檢、包裝、倉儲、運輸、報關(guān)和廣告等眾多增值環(huán)節(jié)。從企業(yè)實際出發(fā)，有重點地從中選擇一個或幾個增值環(huán)節(jié)做強做大，是擴大生存空間、提高競爭能力、增加企業(yè)利潤的重要途徑。

　　如，包括倉儲、運輸、貨代和報關(guān)等在內(nèi)的物流環(huán)節(jié)，在價值鏈上起著承前啟后的重要作用，更是現(xiàn)代“第三利潤源”。

　　值得注意的是，在價值鏈下游眾多增值環(huán)節(jié)中，有的是必須的，不涉足就會被淘汰，有的不是必須的，涉足的目的只是為了獲取更多的利潤。價值鏈的前向延伸，也不是要覆蓋其所有環(huán)節(jié)。搞“小而全、大而全”沒有出路。什么事都自己做，什么事也做不好。

　　三、價值鏈的橫向進入

　　雖然不同行業(yè)有不同的價值鏈，同一環(huán)節(jié)，在不同行業(yè)的作用也不相同，但是在價值鏈的每一個環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在。這種通用型要素，可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、銷售渠道、管理經(jīng)驗、營銷技能和研究開發(fā)能力，也可以是信譽、品牌、資金、技術(shù)、倉儲和運輸?shù)取?/p>

　　因此，當(dāng)兩個行業(yè)價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要相同的通用型要素時，有條件的國有外貿(mào)企業(yè)可以通過價值鏈上關(guān)鍵環(huán)節(jié)的擴散和移植，橫向進入相關(guān)行業(yè)的價值鏈，進而培育和增強企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟及范圍經(jīng)濟優(yōu)勢，控制和降低經(jīng)營風(fēng)險。

　　1、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)

　　國有外貿(mào)企業(yè)雖然名義上都是進出口公司，但實際上大多數(shù)企業(yè)只搞出口，很少搞進口，即使進口也通常以自己需求的原材料、零配件為主；雖然都搞出口，但大多只搞一般貿(mào)易，很少從事加工貿(mào)易；雖然很多內(nèi)貿(mào)企業(yè)早已進入外貿(mào)領(lǐng)域，實現(xiàn)了內(nèi)外貿(mào)一體化，但絕'大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)仍停留在內(nèi)貿(mào)之外；雖然早就喊出要做真正國際貿(mào)易的口號，但至今能做轉(zhuǎn)口貿(mào)易并達到一定規(guī)模的國有外貿(mào)如鳳毛麟角。

　　這說明，盡管國有外貿(mào)改革取得不少成績，但仍帶有濃重的計劃經(jīng)濟痕跡，它們威脅著企業(yè)的生存，束縛著企業(yè)的發(fā)展。同時也說明，盡管國有外貿(mào)企業(yè)舊的生存空間受到嚴(yán)重擠壓，但仍然存在許多新的生存空間有待開拓和擴張。因此，國有外貿(mào)企業(yè)不應(yīng)再把自己局限在一般出口貿(mào)易上，而應(yīng)視情進入或擴大進口、內(nèi)貿(mào)、加工貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易等，在調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)、擴大生存空間上下工夫。

　　另外，我們看到，國有外貿(mào)企業(yè)雖然進口嚴(yán)重滯后，但實際上擴大進口是很有潛力的，不僅可以做進口代理，還可以做進口自營。另外，代理海外名牌也是其拓展進口的一個重要途徑。國有外貿(mào)企業(yè)進入國際市場早，和世界各地有著非常廣泛的聯(lián)系，并設(shè)有眾多駐外機構(gòu)。發(fā)揮自身優(yōu)勢，發(fā)展轉(zhuǎn)口貿(mào)易，在更廣闊的范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置，應(yīng)成為大中型國有外貿(mào)新的經(jīng)濟增長點。

　　2、擴大經(jīng)營規(guī)模

　　國有外貿(mào)當(dāng)前存在的突出問題，是經(jīng)營規(guī)模小、核心能力差。要在全球化的、激烈競爭的市場中站住腳跟，就要盡快把自己做強、做大?？v觀當(dāng)今世界實力雄厚的綜合商社和跨國公司，無一不是通過聯(lián)合、兼并、收購等取得經(jīng)營規(guī)模和市場份額的擴大，從而使自己處于市場競爭的優(yōu)勢地位。

　　因此，國有外貿(mào)企業(yè)要充分運用政府支持與市場機制兩種手段，通過強強聯(lián)合、兼并收購和產(chǎn)權(quán)劃轉(zhuǎn)等方式，迅速擴張經(jīng)營規(guī)模，達到規(guī)模經(jīng)濟要求。尤其是在今后幾年里，隨著市場競爭的加劇，會有很多中小外貿(mào)企業(yè)撐不下去，這正是國有外貿(mào)企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)低成本擴張的有利時機。

　　3、保證持續(xù)增長

　　有關(guān)研究表明，專注于界定明確的核心業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮核心業(yè)務(wù)的潛力，擴展核心業(yè)務(wù)到緊密相鄰的產(chǎn)業(yè)，緊隨市場變化重新定義核心業(yè)務(wù)，是中外持續(xù)增長型公司的四大法寶。任何行業(yè)都有生命周期，當(dāng)所處行業(yè)步入成熟、即將衰退時，有兩條道路可供選擇：

　　一是，通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和體制創(chuàng)新等，使行業(yè)生命曲線由下降轉(zhuǎn)入上升。

　　二是，將企業(yè)導(dǎo)向新興行業(yè)，用現(xiàn)有資源創(chuàng)造未來現(xiàn)金流。