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練就企業(yè)化解應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)功
如何化解企業(yè)的回款風(fēng)險(xiǎn)，是擺在中國所有企業(yè)面前的一個(gè)重要命題。如果將中國企業(yè)每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數(shù)目。而許多企業(yè)的法律部門，一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問題。
要解決企業(yè)回款的問題，首先要從經(jīng)銷商的信譽(yù)和資質(zhì)管理上著手。對于渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓，不是說網(wǎng)點(diǎn)越多越好，而是需要有效網(wǎng)點(diǎn)。特別是像前面案例中所提到的，從事快速消費(fèi)品的企業(yè)更應(yīng)該對之謹(jǐn)慎。在案例中提到關(guān)于客戶檔案建立。其實(shí)，客戶檔案建立最主要的目的是，對客戶資質(zhì)和信任等級的全面考察和評價(jià)，并根據(jù)銷售回款的歷史記錄來調(diào)整經(jīng)銷商信用級別。根據(jù)其資質(zhì)和信譽(yù)程度的高低，在營銷政策、終端支持以及風(fēng)險(xiǎn)防范方面區(qū)別對待，真正做到心中有底。
其次，加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。比如，通過ERP項(xiàng)目的實(shí)施，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的規(guī)范化、高效化、系統(tǒng)化和集成化。作為一個(gè)綜合性的知名品牌，其網(wǎng)絡(luò)必定是面向全國的，在全國各地都有分公司和辦事處。那么如何監(jiān)控分公司每一天進(jìn)、銷、存的動態(tài)？如何做到對分公司每天財(cái)務(wù)的收支有一個(gè)精確的了解，我認(rèn)為，單純靠人的自覺性是做不到的，必須通過信息化的財(cái)務(wù)軟件來達(dá)到這樣一個(gè)要求。比如采用ERP系統(tǒng)后，每一筆訂單在系統(tǒng)里都可做到實(shí)時(shí)更新，因此財(cái)務(wù)人員和銷售人員可以隨時(shí)看到訂單的運(yùn)行狀態(tài)：從采購到生產(chǎn)、入倉、銷售、儲運(yùn)、財(cái)務(wù)匯總、開發(fā)票等等一系列的經(jīng)營行為。
第三，提升營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識，對營銷人員在回款問題上進(jìn)行嚴(yán)格考核。一般來說，銷售量固然重要，但更加重要的是回款額，這對企業(yè)的現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)至關(guān)重要。作為企業(yè)，特別是像案例中的大型綜合性企業(yè)，一定要督促營銷人員，縮短應(yīng)收賬款的時(shí)間，建立應(yīng)收賬款中壞帳、呆帳的預(yù)警機(jī)制。比如，在賬齡的劃分上，企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)很清晰的定義。
第四，健全企業(yè)內(nèi)部營銷管理體系。當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模后，必然要求規(guī)范化和制度化，特別是在銷售上，因?yàn)闋I銷隊(duì)伍是企業(yè)所有員工中最難管理的一部分。業(yè)務(wù)員過程管理：客戶拜訪、終端鋪貨、經(jīng)銷商庫存多少和貨齡的長短、回款跟蹤，銷量指標(biāo)考核、市場信息的收集和反饋等；客戶關(guān)系管理：客情關(guān)系的維護(hù)，客戶信任管理等；還有物流和后勤管理等。
在前面案例中講到的人與現(xiàn)金混在一起，這是極其原始的營銷管理方式，它是建立在營銷人員高度自覺和高尚道德的基礎(chǔ)之上，風(fēng)險(xiǎn)性隨時(shí)存在。很有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的合伙欺騙，狼狽為奸。貨款分離是基本原則，不僅如此，在押金、保證金或者第三方擔(dān)保等幾個(gè)方式中，企業(yè)應(yīng)該選擇適合自己和渠道特征的，但不能沒有。
總之，銷量與回款是世界所有企業(yè)的難題，解決它，需要我們企業(yè)練好內(nèi)功，強(qiáng)化過程管理，運(yùn)用信息化手段，建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制，以防范于未然。
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