【摘要】應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因銷(xiāo)售商品產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的債權(quán)，它是伴隨著商業(yè)信用的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，合理的應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提高銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率有很大的促進(jìn)作用。同時(shí)，應(yīng)收賬款又是許多企業(yè)財(cái)務(wù)管理的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)資金在這方面的流失和沉淀量很大，對(duì)其管理的有效性決定著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否順利進(jìn)行，能否提高資金使用效率。

　　一、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義

　　隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和商業(yè)信用的進(jìn)一步推廣，應(yīng)收賬款作為一種信用手段和營(yíng)銷(xiāo)策略，能夠提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，增加銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，從而促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。但是應(yīng)收賬款的存在是企業(yè)的一把“雙刃劍”，企業(yè)一方面運(yùn)用信用政策來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；另一方面，由此產(chǎn)生的呆、壞賬的增多，如果長(zhǎng)期得不到改善，會(huì)使企業(yè)的資金流逐漸枯竭，蒙受?chē)?yán)重的財(cái)務(wù)損失，甚至?xí)＜捌髽I(yè)的生存和發(fā)展。從財(cái)務(wù)管理的角度看，應(yīng)收賬款管理是一種營(yíng)運(yùn)資金的管理，良好的應(yīng)收賬款管理可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量和加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)資金成本。企業(yè)一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，作為貫穿始終的神經(jīng)中樞——資金，對(duì)于企業(yè)猶如血液對(duì)于生命一樣重要。所以，必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款科學(xué)、有效的管理，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量。

　　二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀、問(wèn)題及成因

　　1.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成應(yīng)收賬款居高不下

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用迫使企業(yè)以各種手段來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。在產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量水平、售后服務(wù)等大致相同的情況下，要吸引顧客，允許顧客推遲付款是一個(gè)不錯(cuò)的方式。由于顧客可以從賒銷(xiāo)中得到好處，因此更愿意購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。出于擴(kuò)大銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷(xiāo)或其他優(yōu)惠方式招攬顧客。于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。為提高市場(chǎng)占率，生產(chǎn)廠家除發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)”爭(zhēng)奪顧客以外，還通過(guò)降低賒銷(xiāo)信用的標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)奪批發(fā)商和零售商。

　　2.相關(guān)職能部門(mén)的責(zé)任不明確，考核不到位

　　在一些企業(yè)里，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作重點(diǎn)的界定，一方面是怎樣去調(diào)查了解市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、占有市場(chǎng)進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率；另一方面采取銷(xiāo)售額作為考核營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的指標(biāo)，銷(xiāo)售額與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)掛鉤的考核辦法，使得營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只抓市場(chǎng)和銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售回款則不重視，再加上財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)各客戶的欠款信息不及時(shí)反饋，使銷(xiāo)售回款指標(biāo)沒(méi)有真正落實(shí)到具體的部門(mén)，由此造成各部門(mén)的責(zé)任不明確，周而復(fù)始，應(yīng)收賬款數(shù)額也就居高不下。

　　3.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念落后，盲目追求收入、利潤(rùn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率

　　一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷(xiāo)售、重收入的觀念，而忽視了對(duì)資金的管理，忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)“血液”的作用，他們?nèi)狈Κ?dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)、占據(jù)市場(chǎng)的意識(shí)，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，完成任務(wù)，盲目地通過(guò)賒銷(xiāo)去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，使其不能正確處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費(fèi)。

　　4.企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)低，缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)防范思想

　　企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之初，為了盡快打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，在事先未對(duì)資信作深入調(diào)查，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷(xiāo)額度的銷(xiāo)售合同來(lái)吸引客戶，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。只重視賬面的高額利潤(rùn)，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)等一系列的問(wèn)題。還有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了中標(biāo)，而建設(shè)單位資金不能按時(shí)到位，甚至長(zhǎng)期拖欠，從而形成呆賬、壞賬。

　　5.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理水平低，制度不完善，監(jiān)督失控

　　相當(dāng)一部分企業(yè)“一把手”不懂財(cái)務(wù)，經(jīng)濟(jì)意識(shí)淡薄，管理水平低，加之缺乏健全的應(yīng)收賬款管理制度，或有章不循，或財(cái)務(wù)部門(mén)不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門(mén)核對(duì)賬目，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與核算業(yè)務(wù)脫節(jié)。造成財(cái)務(wù)賬面應(yīng)收賬款余額長(zhǎng)期掛賬而無(wú)人清收，各部門(mén)對(duì)“清欠”工作“事不關(guān)己，高高掛起”，導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬齡老化，金額逐年增加。上述種種原因都嚴(yán)重阻礙了應(yīng)收賬款的良性循環(huán)。

　　6.缺乏信用管理

　　大多數(shù)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中。不了解客戶的資信狀況，就輕易地將產(chǎn)品賒銷(xiāo)出去，這就加大了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。由于我國(guó)目前社會(huì)信用程度普遍較低，相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或單位不能?chē)?yán)格信守合同契約，而很多企業(yè)并未對(duì)此引起足夠重視。

　　7.企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)格，激勵(lì)機(jī)制不合理

　　目前大部分企業(yè)為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，往往實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益浮動(dòng)掛鉤的工資形式，卻忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，業(yè)務(wù)部門(mén)為了達(dá)到考核的目標(biāo)，只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)的完成，采取賒銷(xiāo)等手段強(qiáng)銷(xiāo)商品，而不管應(yīng)收賬款是否能收回，使應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，一些企業(yè)卻沒(méi)有采取有效措施要求有關(guān)部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)人員積極催收，造成賬面資金短缺，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱，影響企業(yè)的發(fā)展和再生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

　　8.經(jīng)營(yíng)者法制觀念淡薄，自我保護(hù)意識(shí)薄弱

　　一方面在銷(xiāo)售貨物提供勞務(wù)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者為了擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，不按《合同法》規(guī)定的條款簽訂合同、協(xié)議，造成發(fā)生合同糾紛無(wú)法可依；另一方面，不按合同、協(xié)議規(guī)定歸還到期債務(wù)是負(fù)債方的一種違法違約行為。但由于地方保護(hù)主義的存在和干擾以及訴訟的成本效益反差等原因，使一些企業(yè)嘗夠了討債難的苦果，寧愿坐視應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~、死賬，也不愿低聲下氣催要欠款及至訴諸法律來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益，致使企業(yè)間相互拖欠不斷上升，債務(wù)鏈、三角鏈越結(jié)越緊，難以自拔。

　　三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款有效管理的策略

　　應(yīng)收賬款管理的目的是節(jié)約企業(yè)在應(yīng)收賬款上墊支的流動(dòng)資金，提高成本費(fèi)用利潤(rùn)率和資金利用效率，為企業(yè)贏得更多的流動(dòng)資金用于生產(chǎn)。應(yīng)收賬款日益膨脹的原因是多方面的，但企業(yè)要控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加速應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬損失的發(fā)生，主要應(yīng)在健全信用政策管理和加強(qiáng)內(nèi)部控制方面下功夫，只有抓好信用政策的管理，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款投資，才能減低投資風(fēng)險(xiǎn)，使壞賬損失控制在較小范圍內(nèi)；而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，挖掘內(nèi)部潛力，完善管理辦法，防微杜漸，積極清理舊債，嚴(yán)格防止新的呆賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的損失從源頭上予以控制。

　　1.建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門(mén)，堅(jiān)持信用評(píng)估制度

　　為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，大中型企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門(mén)，同時(shí)配備專(zhuān)業(yè)的信用管理人員，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，確保信用管理職能的實(shí)現(xiàn)。信用管理部門(mén)一般由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，是銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的橋梁。信用管理部門(mén)的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。

　　企業(yè)要根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶不同信譽(yù)情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中認(rèn)真執(zhí)行，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。因此，必須堅(jiān)持對(duì)申請(qǐng)賒銷(xiāo)的客戶進(jìn)行信用狀況分析。根據(jù)對(duì)客戶信用評(píng)估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷(xiāo)以及提供賒銷(xiāo)的額度。

　　2.建立客戶管理檔案對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)價(jià)

　　客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是最在的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，做好客戶資信調(diào)查是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的基本工作。現(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過(guò)收集其信息，對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行客觀、深入地調(diào)查分析。通常采用“5C”系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估，即品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、擔(dān)保（Collateral）和條件（Conditions）等五個(gè)方面。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來(lái)評(píng)定其信用等級(jí)，并建立賒銷(xiāo)客戶信用等級(jí)檔案，掌握每個(gè)客戶的信用狀況：一是財(cái)務(wù)報(bào)表；二是銀行證明；三是企業(yè)間證明。對(duì)不同資信客戶不同對(duì)待，根據(jù)設(shè)定的信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與指標(biāo)值進(jìn)行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀條件詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

　　3.實(shí)施具體的信用標(biāo)準(zhǔn)

　　信用標(biāo)準(zhǔn)是給予或拒絕客戶信用的依據(jù)，一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條件，企業(yè)在接收客戶信用訂單時(shí)，要向其明白提出付款時(shí)間及其他支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。

　　企業(yè)允許客戶購(gòu)貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì)在一定程度上擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機(jī)會(huì)成本，利用“差量分析法”計(jì)算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據(jù)賒銷(xiāo)單位資信情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限，會(huì)引起應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會(huì)造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長(zhǎng)帶來(lái)邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

　　企業(yè)在延長(zhǎng)信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時(shí)收回貨款，減少壞賬損失，對(duì)在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷(xiāo)售收入的適當(dāng)比率給予折扣?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為及時(shí)收款縮短平均收款期而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除，制定現(xiàn)金折扣政策要考慮折扣所能帶來(lái)的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機(jī)抉擇。因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過(guò)加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個(gè)期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

　　4.制定最佳收賬政策

　　在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及時(shí)付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對(duì)于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對(duì)于信用質(zhì)量的客戶要采取不同的收賬政策收取應(yīng)收賬款。對(duì)于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對(duì)于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。

　　企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)視賬款逾期時(shí)間長(zhǎng)短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品來(lái)制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃，使收賬成本最低、效益最大。

　　此外，還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對(duì)不同類(lèi)型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對(duì)于無(wú)力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策略進(jìn)行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話催收、上門(mén)催收、雙方協(xié)商解決、借助于有權(quán)威的第三者調(diào)解、由仲裁機(jī)關(guān)仲裁解決、上訴司法機(jī)關(guān)，加強(qiáng)司法執(zhí)行力度，還可通過(guò)“債轉(zhuǎn)股”，將應(yīng)收賬款置換為股權(quán)；通過(guò)資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；設(shè)立清欠應(yīng)收賬款公司實(shí)現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)雙贏；通過(guò)應(yīng)收賬款證券化融資。

　　5.加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作，設(shè)置規(guī)范的應(yīng)收賬款賬戶

　　為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，在總分類(lèi)賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱(chēng)設(shè)置明細(xì)賬戶，并以合規(guī)有效的賒銷(xiāo)合同登記應(yīng)收賬款檔案，詳細(xì)、序時(shí)記載應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因、時(shí)間、合同施行情況、增減變動(dòng)及每筆賬齡信息。通過(guò)專(zhuān)人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取措施，防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　6.建立壞賬準(zhǔn)備金制度，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的能力

　　商業(yè)信用的存在不可避免地帶來(lái)壞賬損失，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可忽視的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。近年來(lái)壞賬損失日趨嚴(yán)重，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立壞賬準(zhǔn)備金制度。這樣，資產(chǎn)負(fù)債表上反映的是應(yīng)收賬款的可變現(xiàn)凈值，使應(yīng)收賬款實(shí)際占用資金接近實(shí)際，避免企業(yè)虛增利潤(rùn)，清除了虛列的應(yīng)收賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的能力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，促進(jìn)企業(yè)及時(shí)處理應(yīng)收賬款，防止?jié)撎澓腿莻脑侔l(fā)生。

　　7.發(fā)揮會(huì)計(jì)監(jiān)督作用，及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的變化情況

　　應(yīng)收賬款形成以后，相關(guān)責(zé)任人應(yīng)定期與債務(wù)方對(duì)賬，動(dòng)態(tài)掌握客戶情況，尤其對(duì)有疑問(wèn)的賬款必須及時(shí)核對(duì)，請(qǐng)對(duì)方在對(duì)賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認(rèn)，以防止“清欠”人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項(xiàng)的支付與收取，定期讓債務(wù)方確認(rèn)“應(yīng)收賬款”金額，也是最終通過(guò)法律手段尋求債權(quán)保護(hù)的起碼要求。

　　一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款被拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應(yīng)定期進(jìn)行賬齡分析，并密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回收情況，根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短、金額大小排隊(duì)，逐筆分析欠款原因，估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，正確計(jì)量應(yīng)收賬款價(jià)值，還應(yīng)制定“應(yīng)收賬款”占全部流動(dòng)資金情況表等。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處正常水平，企業(yè)可通過(guò)該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件，提升企業(yè)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)。同時(shí)，對(duì)尚未過(guò)期的應(yīng)收賬也不應(yīng)放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過(guò)賬齡分析還可為評(píng)估、調(diào)整賒銷(xiāo)客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)。

　　8.制定應(yīng)收賬款回收責(zé)任制

　　為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，防止銷(xiāo)售人員為了片面追求完成銷(xiāo)售任務(wù)而強(qiáng)銷(xiāo)盲銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格實(shí)行貨款回收與銷(xiāo)售責(zé)任結(jié)合起來(lái)，在具體操作過(guò)程中，要根據(jù)審批權(quán)進(jìn)行把關(guān)制約，每筆賒銷(xiāo)要手續(xù)完備嚴(yán)密，責(zé)任到人。同時(shí)，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷(xiāo)售部門(mén)的考核指標(biāo)，每個(gè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過(guò)程負(fù)責(zé)，即把回款和銷(xiāo)售緊密結(jié)合起來(lái)，誰(shuí)賒銷(xiāo)，誰(shuí)收賬。使應(yīng)收賬款的回收率成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的一項(xiàng)指標(biāo)。使銷(xiāo)售完成與收款和個(gè)人收益捆綁起來(lái)，與個(gè)人收入掛鉤，明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。

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