摘要：網(wǎng)上開店成功與否在很大程度上取決于創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營技巧。以服裝網(wǎng)店為例,從市場定位、尋找貨源、產(chǎn)品定價等七個方面探析網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營技巧。

　　1 市場定位

　　據(jù)對網(wǎng)絡消費者的年齡特點調(diào)查,將服裝網(wǎng)店消費對象定位于18—35歲的時尚女性或男性比較合適。如果再進行市場細分,比如專營“高個子”、“胖個子”等年輕女性或男性的服裝,將是不錯選擇。在目前金融危機下,選擇中低檔服裝入手最合適。一方面,有錢的顧客只占少數(shù),加上金融危機也影響了人們的購買力,大部分網(wǎng)絡消費者都希望能買到物美價廉的商品;另一方面,作為創(chuàng)業(yè)者,很多人一開始都是抱著“摸著石頭過河”的心態(tài),沒什么經(jīng)驗,加之財力有限,不適合走高端市場。

　　2 尋找貨源

　　(1)網(wǎng)上代銷。通常由服裝批發(fā)網(wǎng)直接代發(fā)貨給顧客,此種代銷方式一般通過搜索引擎就可找到,其最大優(yōu)點是零庫存、無風險,但代銷商品的成本高,而且店主沒有親眼看過商品,對其質(zhì)量情況和款式的細節(jié)部分不清楚,當面對顧客咨詢細節(jié)問題時,往往缺乏底氣,不敢對顧客擔保質(zhì)量,從而容易產(chǎn)生交易糾紛。上班族或大學生兼職開店的賣家可采用這種方式,但對于專職網(wǎng)店經(jīng)營者來講并非最佳選擇。

　　(2)網(wǎng)上進貨。一般都可以在搜索引擎里找到或去阿里巴巴網(wǎng)尋找供貨商洽談合作,這樣可省卻車馬勞頓,比較方便,但畢竟不是面對面地看實物交易,防人之心不可無,最好能夠先買點樣品看看,這樣會有郵費的負擔,不過謹慎起見,還是值得的。

　　(3)親自拿貨。如果你有很強的討價還價能力,且想借助網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)有更大的發(fā)展的話,建議采用這種方式親自上批發(fā)市場或產(chǎn)家進貨。

　　小技巧1:如果自己拿貨,多跑幾個批發(fā)市場,不漏掉任何可能的機會,確定進貨源頭,避免上當。多關注批發(fā)商用來吸引顧客眼球的主打類商品,這些商品一般都是批發(fā)商從關系好的廠家直接進貨,他們往往會把這些產(chǎn)品中的一部分定價較低。

　　小技巧2:無論哪種貨源方式,在選擇批發(fā)商時,要盡量找因質(zhì)量問題換貨時費用由賣家出的批發(fā)商,這樣他們出貨時一般會仔細檢查商品質(zhì)量,就算有問題,也是他們出運費,這樣就不會浪費自己的錢了。

　　3 產(chǎn)品定價

　　針對服裝產(chǎn)品而言,產(chǎn)品的生命周期很短,而且市場環(huán)境變化迅速。商品的價格可謂消費者決定購買與否的直接原因。價格太高,購買者怕上當不敢買或比較后選擇別家;價格過低,會使消費者懷疑商品的質(zhì)量,同時利潤就會很低甚至賠本。所以合理的定價非常重要。最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中,消費者有能力購買,推銷商也便于推銷。安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如,一條連衣裙的成本是50元,根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平,期待每條連衣裙能獲15元的利潤,那么,這條連衣裙的安全價格為65元。秉著“安全定價,價格適合”這個原則,不妨嘗試下面幾種技巧:

　　小技巧1:9、8、6結尾定價法,這個方法很多商品定價都在應用,雖不是新奇特的方法,但是使用起來還是屢試不爽。

　　小技巧2:零頭結尾標價法,但這個方法適合減一些零頭,而不適用加一些零頭,比如,原本你要賣50元的衣服,你定成49.8元和定成50.2元,效果就不一樣。

　　小技巧3:統(tǒng)一標價法,將同一檔次的衣服統(tǒng)一標成一個價格,比如設10元、20元、30元等專場;或者直接只進一個檔次的衣服,把店做成一個X元店。

　　4 店鋪裝修

　　在淘寶和拍拍開店,都會有免費的模板提供,但如何讓你的店鋪在千篇一律的網(wǎng)店頁面中脫穎而出?這時店鋪裝修就成了新手店主必修的功課。

　　小技巧1:設計好店標和店名。店標是店鋪的標志。店標最好使用是動態(tài)圖片,一旦確定后,最好不要隨便更改。店名設計要具有特色,這樣買家才能更好的記住你的網(wǎng)店。

　　小技巧2:巧用店鋪公告欄。店鋪公告欄在頁面的最上面,位置非常醒目。我們可以充分利用這個位置,將店鋪的特色、促銷活動等信息展示出來。

　　小技巧3:商品分類是重中之重。合理的商品分類能夠讓顧客更快找到想要的寶貝。需要注意的是店鋪分類的顏色、圖案和文字最好是與店標有一定的呼應,這樣整體會有一種連續(xù)性和協(xié)調(diào)感。

　　小技巧4:準備好寶貝圖片和產(chǎn)品描述。網(wǎng)店的商品都是不可觸摸的,特別對于服裝店來說,除了價格、款式、質(zhì)量之外,一幅美妙的圖片,配上詳細獨特的商品描述,不僅是吸引買家眼球的關鍵,而且有助于減少交易糾紛。

　　5 產(chǎn)品上架

　　應盡量將要推薦寶貝的上架時間定在和上網(wǎng)在線時間一致,因為寶貝在臨近下架的幾分鐘內(nèi)是店鋪瀏覽量最高的時候,如果賣家沒有在線不能及時解答買家提問,很可能錯失商機。

　　小技巧1:淘寶和拍拍網(wǎng)上架時間均有7天和14天之分,最好選擇7天的。原因很簡單,由于越臨近下架的商品,在買家搜索時越能靠前,所以選擇7天比選擇14天就多了一次下架的機會,從而增加商品讓買家發(fā)現(xiàn)的機會。

　　小技巧2:最好選擇在黃金時段內(nèi)將產(chǎn)品上架。在具體操作中,可以在10:00-16:00,19:00-23:00發(fā)布新商品。因為據(jù)有關統(tǒng)計,這些時段是買家們在網(wǎng)上購物的高峰期。

　　小技巧3:在高峰期內(nèi)最好每隔一段時間,比如每隔幾分鐘,發(fā)布一件產(chǎn)品。需要注意的是一個種類的最好在同一時間只發(fā)一件產(chǎn)品,不要同時發(fā)布。因為同時發(fā)布,也就容易同時消失。如果分隔開來發(fā)布,那么在整個黃金時段內(nèi),都有即將下架的商品,從而可以獲得很靠前的搜索排名,帶來的流量也會爆增。

　　小技巧4:堅持每天都有產(chǎn)品上架,這樣每天都會有你的產(chǎn)品優(yōu)先被買家看到。

　　小技巧5:在同一時間上架商品最好是選擇不同款式的商品上架,這樣你的服裝式樣才會盡可能多地被買家發(fā)現(xiàn)。

　　6 溝通服務

　　店鋪經(jīng)過一番精心打扮,好不容易有人看上了你的寶貝,“煮熟的鴨子千萬不能讓它飛了”,這時溝通服務尤顯重要。

　　小技巧1:誠實守信交易。我們對待顧客必需擁有一顆誠摯的心,要象對待自己的朋友那樣對待他們,包括誠實地解答他們的疑問,誠實地告訴他們商品的優(yōu)缺點,誠實地向他們推薦適合他們的商品。另外,對顧客的承諾一定要兌現(xiàn),哪怕自己吃點虧,也不能出爾反爾。

　　小技巧2:專業(yè)了解產(chǎn)品。專業(yè)并不等同專家,只要對自己的產(chǎn)品有足夠的了解,就可稱為專業(yè)。在客人的眼里,我們永遠是所屬行業(yè)的專家!在他們看來,其所提的任何一個問題,店主都應該理所當然的有一個完整的回答。因此作為服裝店主,要了解其所售服裝的面料、尺碼、具體式樣等等,還要要懂得根據(jù)顧客的身材標準和需求推薦適合顧客的產(chǎn)品。

　　小技巧3:微笑周到服務。微笑是最好的推銷。在網(wǎng)絡上,雖然買家看不到你的表情,但是感覺卻是隨時隨刻都可以產(chǎn)生的。淘寶旺旺和騰訊QQ為我們提供許多了可愛的表情,如能合理地應用到聊天過程,將會給客戶一種和諧寬松的氛圍。另外,在線一定要第一時間對客戶的問題做出回復,不要讓客戶空等。如果很忙可以先跟客戶說明稍等片刻。

　　小技巧4:耐心解答提問。“心急吃不了熱豆腐”,對待客戶的咨詢一定要耐心。當客戶抱著買不買都行的態(tài)度來咨詢產(chǎn)品時,要盡量爭取說服他/她買。一個優(yōu)秀的賣家是不會怠慢任何一個顧客的。推薦產(chǎn)品時不但要保持十足的沖勁,更要耐心的堅持下去,直到和顧客聊到他/她買或者說不想買了為止,否則不要輕易放棄。

　　小技巧5:開心幽默應對。在網(wǎng)絡溝通中,開心與幽默會為我們促成生意大開方便之門!當有客人來咨詢時,不要一味的只講與生意有關的話題,有時可有意地引開這個話題,同買家聊點別的,聊他/她感興趣的事物,找一切可能的機會贊美買家,多多使用QQ或旺旺豐富的表情圖標,在愉快的聊天過程中不知不覺的進行交易!謹記幽默的人無論何時何地都備受歡迎,只要運用得恰當。

　　小技巧6:定期回訪顧客。定期使用旺旺、QQ或EMAIL給你的老客戶發(fā)一些新品介紹,或者定期電話回訪。不要小看這些事情,這樣是可以抓住很多客戶的。因為人也是有一定惰性的,有時候買東西就是圖個方便,在網(wǎng)上買東西的人,十有八九都這樣,所以定期“騷擾”你的老客戶是沒有壞處的。

　　7 宣傳推廣

　　在商品質(zhì)量統(tǒng)一化,價格透明化的今天,在這個以消費者為主導的市場經(jīng)濟的大環(huán)境下,要想在網(wǎng)絡營銷中占據(jù)重要的一席之地,必須要依靠強有力的推廣來進行銷售活動的輔助。

　　小技巧1:善用櫥窗推薦。選擇自己最具特色的或網(wǎng)絡流行火爆的產(chǎn)品放在櫥窗,以吸引顧客瀏覽店鋪。

　　小技巧2:常上社區(qū)發(fā)貼或回貼。盡可能寫些有對大家有所幫助的帖。

　　小技巧3:利用旺旺狀態(tài)信息。利用旺旺的狀態(tài)信息,在名字后面可以放上你的優(yōu)惠活動信息或新貨上架信息,字數(shù)不要太多,讓人一目了然就行。

　　小技巧4:利用QQ個人資料,每個想在QQ上尋找聊天對象的人一般都會先查看一下對方的資料,我們?nèi)艏右岳?設置些小廣告,說不準哪個人對這個感興趣而成為我們的買家呢。

　　小技巧5:多搞促銷,提高信用等級。對于剛建立的網(wǎng)店,可能沒有人關注,沒有信用,開始要多開展一些促銷,或以成本價多賣一些東西,也可以利用一些小產(chǎn)品開展促銷,買家在選擇這些產(chǎn)品的時候,也會關注店里的其它商品,多賺一些人氣和信用。

　　小技巧6:合理使用拍賣。拍賣分為單件拍賣和多件拍賣(又叫荷蘭式拍賣)。這種方式對新開店鋪提高人氣很有幫助。由于拍賣的商品價格一般都比較低廉,比較容易受到買家的青睞。

　　小技巧7:參加網(wǎng)站平臺活動。淘寶和拍拍經(jīng)常不定期的會有一些促銷類的活動,作為經(jīng)營者要多留意最新動態(tài),隨時發(fā)現(xiàn)這些相關活動,努力爭取好好利用這些活動,如:今年拍拍網(wǎng)推出的“今日特價”活動,若有機會爭取,將使店鋪曝光的機會呈現(xiàn)幾十倍乃至上百倍的增長。

　　參考文獻

　　[1]美惠.網(wǎng)店進貨渠道大盤點[J].中國市場,2008,(25).