我認為ERP選型，企業(yè)們不要去作那只“充氣哈蟆”，一定要找到適合自己的才是最好的，否則最后輕則“需求”消化不良，重則撐爆肚子一命嗚呼。

　　8月12日，正看著奧運會男籃中國對西班牙的激烈比賽時，電話響了，一位做鞋服行業(yè)ERP的朋友打電話告訴我，D皮具公司的ERP項目他終于簽約了，這是他苦追了一年的項目。當然，這個項目朋友是贏下來了，但我們的中國男籃卻是在加時賽惜敗西班牙，真是可惜。

　　記得是一年前，我?guī)瓦@位朋友的忙，去幫他在一個項目中去售前的咨詢，據(jù)說是這個客戶非常難溝通，原因是這個客戶(我們暫且稱之為D公司吧)只對國際的ERP系統(tǒng)感興趣，對于所有國內的ERP系統(tǒng)都不屑一顧，所以想讓我過去幫忙溝通一下。是否能夠說服他們的項目選型負責人轉換一下觀念，將視野放寬一些，將國內的一些ERP系統(tǒng)也納入考察范圍。而朋友那一次之所以有這么一個溝通的機會，是因為朋友公司還做了不少國內比較知名的鞋服企業(yè)ERP項目，有一些比較優(yōu)秀客戶案例。當然，讓我過去幫著做一次售前的溝通，是因為我在國內較大型服裝企業(yè)有過信息化的經歷，也有在軟件行業(yè)的工作經驗，希望在這一點上可以尋求一個突破。

　　對D公司的背景進行了一些了解時發(fā)現(xiàn)，該公司算是一家比較年輕的公司，只成立了三年左右，主要采用“虛擬經營”的模式，創(chuàng)建自有品牌，進行皮具產品的銷售。而對于該公司為什么只把眼光放到國外的ERP系統(tǒng)上，對國內的ERP系統(tǒng)不屑一顧呢?這主要是因為該項目的選型負責人Y總，Y總的職位是營銷總監(jiān)，之前在某家大型服裝企業(yè)工作，而這家服裝企業(yè)用的是SAP的R3系統(tǒng)?？赡芤彩沁@個工作背景，導致Y總認為，如果D公司要上ERP系統(tǒng)，非SAP、Oracle、微軟、LAWSON之類的國外知名ERP系統(tǒng)不選了。

　　在與D公司的項目負責人Y總進行溝通時，Y總說道：“我看中的是國際上知名的ERP系統(tǒng)，我們的選型方向也主要是這些系統(tǒng)。因為國外知名ERP軟件公司具有良好的企業(yè)管理咨詢能力，而且這些ERP系統(tǒng)有著一整套完善的銷售預測與分析的功能，軟件系統(tǒng)在功能上都大同小異，所以在分析這一塊則是我更為看中的了。D公司是準備成長為一個國際型公司的，因此我們此時是要向國際知名品牌的管理看齊，我們也要在信息系統(tǒng)與國際品牌站在同一個高度。而這一切是國內軟件公司做不到的。”

　　誠然，Y總的確指出了很多國內軟件產品的軟肋，目前很多國內的ERP系統(tǒng)是基于進銷存系統(tǒng)，或者是基于財務系統(tǒng)擴展而來的，在軟件系統(tǒng)架構上有著先天不足的問題。再者，中國的改革開放也不過30年，國內還沒有成長出一批國際巨頭型企業(yè)，自然國內軟件公司在這些國內企業(yè)所積累的企業(yè)管理經驗也談不上先進，或者是就算有一些企業(yè)的管理經驗，也談不上是經過驗證的成功經驗。所以從上述角度來說，Y總的出發(fā)點還是非常好的。

　　回到D公司的ERP項目上來，與Y總繼續(xù)溝通得知，由于D公司成立的時間較短，目前約有100家專賣店，年銷售額也只是剛過億而已，即便在未來3年的時間里，D公司規(guī)模是有300家店，銷售額應該是在3億左右。同時，D公司的經營模式，主要采用了OEM采購、加盟特許經營與直營相結合的銷售模式，基于D公司的這個業(yè)務現(xiàn)狀，D公司目前階段最需要的是一套業(yè)務運營系統(tǒng)，基于訂單主線，將采購、倉儲物流、代理商進銷存、商品價格、VIP客戶、門店POS及財務納入到這個業(yè)務運營系統(tǒng)中。也就是說D公司最需要的是能夠滿足服裝行業(yè)特點(如顏色、尺碼二維編碼)的分銷系統(tǒng)，主要的業(yè)務重點是放在公司的三層管控體系上，即總部進銷存、代理商進銷存、門店進銷存上。而根據(jù)D公司的項目預算，要實現(xiàn)100家專賣店的系統(tǒng)上線，軟件系統(tǒng)的預算在50萬左右。即便是考慮到公司未來三年的發(fā)展規(guī)劃，300家店規(guī)模的系統(tǒng)應用，軟件系統(tǒng)的預算也在100萬左右。

　　與Y總的溝通后，我認為D公司的相對合理需求是：一個符合服裝行業(yè)特色的分銷系統(tǒng)，能夠管到公司總部及其100家專賣店，基于訂單主線，將采購、倉儲物流、代理商進銷存、價格體系、VIP客戶、門店POS及財務應收應付等業(yè)務管理起來，項目預算在一期投入則是在50—80萬左右，未來三年內，該系統(tǒng)的投入不會超過150萬。

　　而與Y總的溝通上也得知，Y總還有在上述的需求的基礎上，還有著更高層次的要求：還要求分銷系統(tǒng)能夠實現(xiàn)商業(yè)智能分析，特別是基于皮具品牌經營模式的商業(yè)智能。則這個需求，我則是向Y總建議，在實現(xiàn)了分銷系統(tǒng)之后，根據(jù)分銷、OA、KM、HR、財務等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，在此基礎上再做BI的系統(tǒng)，實現(xiàn)基于皮具品牌經營模式的商業(yè)智能分析，達到Y總要求的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供分析預測及決策支持的要求。

　　至于Y總說的，希望通過國外的ERP系統(tǒng)，將D公司在信息化建設提升到與國際品牌同一起跑線上，我則認為，ERP系統(tǒng)不是用錢就能站到國際品牌同一高度的，是需要基于企業(yè)管理現(xiàn)狀，經過長時間的不斷深入應用與整合才能夠達到這一高度的。正如武俠小說中的故事，如果你不懂武功，就算是給你一把絕世好劍，你也不一定是能夠與高手匹敵的，反而還有可能因為好劍太鋒利，傷了你自己。再者，我認為D公司從現(xiàn)階段或下階段而言，它還只是一個中小型企業(yè)，其主要走的還是“輕快、靈便”的管理路線，需要應用的是一個“輕量級”的ERP系統(tǒng)，而不是采用高度集成，復雜度極高的ERP系統(tǒng)。

　　當然，如果要實現(xiàn)Y總的這個需求，采用國際知名的ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)起來主要是有兩個障礙，一是皮具行業(yè)的特性在這些ERP系統(tǒng)中比較難體現(xiàn)，包括基于二維編碼(顏色與尺碼)的商品管理、單據(jù)管理和報表展現(xiàn)，基于INTERNET的門店POS系統(tǒng);二則是預算問題，如果要使用國際知名的ERP系統(tǒng)，再按照D公司的需求狀況，且不包括BI系統(tǒng)，在ERP軟件產品購買及實施的投入上，至少需要200萬RMB起，而由于國際知名ERP系統(tǒng)的運維費用更高，以3年企業(yè)發(fā)展與運營狀況來看，D公司在該系統(tǒng)的投入(軟件產品、實施、運維、服務費用)將要達到1000萬左右。

　　溝通的結果是，Y總是一個比較堅持已見的人，我的一些分析與觀點并沒有得到Y總的認可。Y總還是堅信他能夠在他的預算范圍之內實現(xiàn)他的目標。接下來的一年中，Y總花費了大量的精力在與一些國際知名的ERP廠商進行溝通與談判，最終Y總還是沒有能夠找到一家他認為合適的軟件廠商。直到D公司所有部門都認為他們迫切地需要一個在未來三年能夠使用的分銷系統(tǒng)時，我的這位朋友才與D公司進行正式合作，進場進行了分銷系統(tǒng)項目的實施。而這個時候，D公司已經白白地錯過了一年的時間。

　　我覺的這個故事的結局還算是不錯的，D公司與Y總最終回到了“理性需求”上來進行ERP系統(tǒng)的選型，而且基于這個理性需求的基礎上進行了ERP系統(tǒng)的實施與應用。這個時候，我突然想起了一個笑話：一只哈蟆要和牛比誰的身子大，就拼命的鼓氣，結果把肚子撐爆了。我想有很多企業(yè)在ERP系統(tǒng)選型的時候也是這樣，于自己企業(yè)的環(huán)境及實際需求而不顧，總想著要選一個全世界最先進的ERP系統(tǒng)，就像這個故事中的充氣哈蟆一樣，最終因為不合理需求太多，導致企業(yè)的ERP系統(tǒng)選型高不成，低不就。因為不合理需求導致ERP項目失敗的案例也隨處可見。所以，我認為ERP選型，企業(yè)們不要去作那只“充氣哈蟆”，一定要找到適合自己的才是最好的，否則最后輕則“需求”消化不良，重則撐爆肚子一命嗚呼。