工商銀行湖南安仁支行堅持按照“四個到位”做好客戶維護與市場拓展工作的思路，堅持“因市場而變，圍繞客戶做業(yè)務(wù)”經(jīng)營策略，深化以客戶為中心的服務(wù)理念，積極由營銷產(chǎn)品向營銷客戶轉(zhuǎn)變。為不斷鞏固和擴大客戶市場份額，促進全行經(jīng)營持續(xù)發(fā)展。截至9月2日，安仁支行個人存款時期、時點分別完成全年任務(wù)的90.6%、76.4；對公存款時期、時點分別完成全年任務(wù)的163%、151%，兩項存款均郴州市工行名列前茅。

　　一、思想認識到位。該行高度重視做好客戶維護與市場拓展工作，明確以培育潛力、定位客戶為目標，落實營銷責任，強力推動個人客戶增長。堅持“一把手”親自抓、主管行長協(xié)助抓、客戶經(jīng)理具體抓、柜員主動抓，形成了對客戶齊抓共管的營銷氛圍。全面梳理個人客戶、穩(wěn)定老客戶、鎖定新客戶，主動營銷，制定發(fā)展策略。

　　二、目標拓展到位。一是實施目標客戶營銷戰(zhàn)略。上下聯(lián)動，制定落實專門的營銷方案，以代發(fā)工資為依托，有針對性地開展營銷工作。通過公私聯(lián)動，以公促私；二是抓住回鄉(xiāng)經(jīng)商辦企業(yè)的外出務(wù)工人員，以結(jié)算業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、經(jīng)營貸款、個人住房抵押貸款、信用卡等多種金融產(chǎn)品為手段，拓展個體私營企業(yè)中的個人客戶。

　　三、精細管理到位。充分利用個人客戶營銷系統(tǒng)平臺，將新增中高端客戶拓展任務(wù)分解到每個客戶經(jīng)理，并建檔管理和維護。一是做好現(xiàn)有新老客戶維護，將客戶維護工作分解落實到個人客戶經(jīng)理，做好客戶系統(tǒng)維護。二是柜面做好客戶識別、引導和分流，客戶經(jīng)理圍繞客戶在現(xiàn)金管理、貸款融資、投資理財、資金結(jié)算等多方面的業(yè)務(wù)需求，進一步做好產(chǎn)品營銷工作，提升產(chǎn)品滲透率。三是借助工行PCRM等系統(tǒng)技術(shù)支持，進行優(yōu)質(zhì)客戶篩選，挖掘潛力優(yōu)質(zhì)客戶，并及時跟進服務(wù)。

　　四、關(guān)系維護到位。該行逐步實現(xiàn)客戶聯(lián)系經(jīng)常化，建立客戶定期聯(lián)系和拜訪制度。網(wǎng)點一級的客戶管理責任人每月至少回訪客戶一次，支行一級管理責任人每季度至少回訪客戶一次；對潛在的優(yōu)質(zhì)客戶要予以關(guān)注、跟蹤；在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，該行更加突出了人性化的關(guān)系維護制度，利用電話、短信等形式，采取節(jié)日問候、新產(chǎn)品推介等方法，增加與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠度，較好地培育、穩(wěn)定、發(fā)展了優(yōu)質(zhì)客戶群。