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企業(yè)“回款”中的控制與管理
制訂鼓勵(lì)終端客戶積極的回款政策。經(jīng)銷商可以制訂銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)銷售量大、結(jié)賬及時(shí)的客戶給予銷售優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，或在服務(wù)上提供支持，從而激勵(lì)客戶付款的積極性。
注意賒銷技巧，減少風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的信用政策確定賒銷額度和期限。對(duì)于不符合政策條件的客戶不給予賒銷。對(duì)于新的小型終端客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。
回款中的控制和管理
對(duì)終端客戶采取動(dòng)態(tài)管理，經(jīng)銷商要每隔一段時(shí)間根據(jù)客戶前段時(shí)間的合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)估，對(duì)信用好的終端給予優(yōu)惠的銷售政策，剔除信譽(yù)差的客戶。
實(shí)行定期對(duì)賬制度。讓業(yè)務(wù)人員將對(duì)賬單拿到終端客戶那里，并讓終端客戶財(cái)務(wù)部門簽字，確保賬目不出現(xiàn)差錯(cuò)。
密切關(guān)注終端客戶的變化，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)。經(jīng)銷商一旦把貨鋪出去，就必須密切關(guān)注終端店的經(jīng)營狀況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，一旦發(fā)現(xiàn)問題馬上采取行動(dòng)。某市區(qū)一名經(jīng)銷商為防備酒店跑單，便派專人每日瀏覽當(dāng)?shù)貓?bào)紙中的小廣告，如果發(fā)現(xiàn)自己送貨的終端店做轉(zhuǎn)讓廣告，就馬上采取行動(dòng)收款。據(jù)說這個(gè)方法起到了不錯(cuò)的效果。
幫助終端客戶銷售產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。產(chǎn)品的銷售狀況相當(dāng)程度上決定著終端能否按時(shí)把貨款給你。經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品在終端店的銷售情況、終端店的庫存量多了解，有必要時(shí)給終端店做一些促銷方案或者出臺(tái)一些助銷政策等。
經(jīng)銷商要與客戶加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，給終端客戶給予必要的指導(dǎo)和培訓(xùn)，以增加與客戶的感情，讓客戶感覺到賣你的產(chǎn)品可以獲得“雙贏”。
逾期回款的控制和管理
經(jīng)銷商沒有在規(guī)定的期限內(nèi)把貨款收回，就成了逾期回款。經(jīng)銷商要及時(shí)催款，并減少客戶的信用額度和期限。對(duì)于形成壞賬的逾期回款，經(jīng)銷商必須對(duì)壞賬的原因進(jìn)行調(diào)查，明確責(zé)任人或責(zé)任部門，并做出相應(yīng)的處罰。
在必要時(shí)，經(jīng)銷商可以訴諸法律手段，對(duì)債務(wù)人提起訴訟，通過法律手段追回欠款，把損失降到最低。
責(zé)任編輯：文會(huì)計(jì)
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