在競(jìng)爭(zhēng)趨向熾烈化的太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)中，英利集團(tuán)以完整產(chǎn)業(yè)鏈在金融危機(jī)中實(shí)現(xiàn)反向擴(kuò)張，借助世界杯踢出世界波。

　　當(dāng)人們還在津津樂(lè)道施正榮的創(chuàng)業(yè)奇跡與尚德神話時(shí)，憑借南非世界杯的聚焦效應(yīng)，英利集團(tuán)已經(jīng)打了一個(gè)漂亮的營(yíng)銷仗，成為全球范圍內(nèi)討論的熱門話題和各大報(bào)紙的頭版頭條。而對(duì)于英利在全球的營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，這僅僅是一個(gè)開(kāi)始。

　　英利集團(tuán)被人們所熟知是從今年6月11日南非世界杯開(kāi)始，首次出現(xiàn)在賽場(chǎng)的中文廣告牌“中國(guó)英利”引起眾多球迷的好奇，一時(shí)之間“中國(guó)英利”成為網(wǎng)絡(luò)的熱門搜索詞。截至7月31日，百度有關(guān)英利的文章已接近260萬(wàn)篇。

　　事實(shí)上，英利集團(tuán)一直是太陽(yáng)能行業(yè)的隱形巨頭。據(jù)2008年太陽(yáng)能行業(yè)分析報(bào)告顯示，全球太陽(yáng)能電池10大廠商，無(wú)論是市場(chǎng)份額還是產(chǎn)量Q-cells都穩(wěn)居第一，中國(guó)最大的光伏企業(yè)尚德電力位居第三，市場(chǎng)份額為6.3%，中國(guó)晶澳排名第五，英利能源位居第七。盡管2009年太陽(yáng)能行業(yè)跌入谷底，但英利不僅沒(méi)有縮減產(chǎn)能，反而逆勢(shì)擴(kuò)大產(chǎn)能。英利集團(tuán)CFO李宗煒在保定總部接受記者專訪時(shí)自信地表示，“金融危機(jī)期間，我們非但沒(méi)有減產(chǎn)反而增產(chǎn)了，英利的全球市場(chǎng)份額從2008年的5%上升到2009年的10%，翻了一倍。”

　　殺入世界杯

　　始創(chuàng)于1987的英利，1998年開(kāi)始進(jìn)入太陽(yáng)能光伏領(lǐng)域，是當(dāng)時(shí)中國(guó)首家試水太陽(yáng)能行業(yè)的企業(yè)。入行12年，逐步建立了從鑄錠、硅片、電池、組件完整產(chǎn)業(yè)鏈，今年7月初年產(chǎn)3000噸的硅料廠正式投產(chǎn)填補(bǔ)了原料的空白，從而為英利未來(lái)持續(xù)發(fā)展提供了原動(dòng)力。

　　對(duì)于羽翼日漸豐滿的英利來(lái)說(shuō)，金融風(fēng)暴后的光伏市場(chǎng)正發(fā)生著巨大的變化。以煤炭、石油、天然氣為主要能源的傳統(tǒng)能源市場(chǎng)日趨下降，而取而代之的太陽(yáng)能、風(fēng)能、生物質(zhì)能等新能源一路高歌猛進(jìn)。尤其是太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展迅猛，各個(gè)國(guó)家在政策利好的刺激下都出現(xiàn)強(qiáng)勁的需求。巴克萊分析師曾預(yù)計(jì)今年全球太陽(yáng)能安裝量將接近11GW，與2009年實(shí)際安裝量7.3GW相比增速將達(dá)到51%，此外太陽(yáng)能市場(chǎng)不僅僅是B2B模式，有50%的終端客戶來(lái)自于居民用戶，這意味著，面對(duì)未來(lái)將呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的太陽(yáng)能市場(chǎng)以及分散的客戶群，大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷將是不二之選。

　　“因此，面對(duì)如此廣闊又分散的市場(chǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式顯得不合時(shí)宜。英利需要做的就是改變以往的直銷到面向營(yíng)銷，以最快的速度和最高的效率將英利品牌推到人們的面前，在潛在市場(chǎng)搶占先機(jī)。”與英利集團(tuán)董事長(zhǎng)苗連生一手策劃并實(shí)施贊助世界杯的李宗煒將背后的思考呈現(xiàn)了出來(lái)。

　　從2009年9月贊助世界杯概念提出，到英利集團(tuán)內(nèi)部達(dá)成一致共識(shí)，再到2010年2月3日與國(guó)際足聯(lián)的攜手合作，歷時(shí)五個(gè)月。李宗煒憑借“客戶群聚焦、品牌效應(yīng)”概念與包括市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源各方面可行性分析，成功獲得英利集團(tuán)內(nèi)部的支持；以“為全世界提供可持續(xù)發(fā)展清潔能源”的理念，將綠色能源與國(guó)際足聯(lián)的綠色足球成功對(duì)接，贏得了國(guó)際足聯(lián)的好感，最終獲得了入場(chǎng)券成功殺入世界杯。

　　外界猜測(cè)英利此次贊助世界杯的費(fèi)用高達(dá)2億元，甚至5億元，雖然李宗煒并沒(méi)有透露具體的數(shù)字，但直接否認(rèn)了這一說(shuō)法，“實(shí)際費(fèi)用遠(yuǎn)沒(méi)有這么多。”

　　在世界杯的64場(chǎng)比賽中，英利擁有在球場(chǎng)四周廣告屏上滾動(dòng)播放8分鐘廣告的時(shí)間，同時(shí)根據(jù)協(xié)議，英利還享有包括部分南非世界杯足球賽門票、場(chǎng)地廣告宣傳和媒體版權(quán)在內(nèi)的全球市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)，獲準(zhǔn)在賽場(chǎng)的球迷樂(lè)園展示其太陽(yáng)能產(chǎn)品等等。此外，在2014年巴西世界杯前，只有在英利沒(méi)有繼續(xù)贊助意愿的情況下，才能尋找其他新能源類的贊助商

　　“從營(yíng)銷的角度講，價(jià)值最高的就是球場(chǎng)四周的廣告，其次就是在約翰內(nèi)斯堡主賽場(chǎng)門口的商業(yè)展臺(tái)。這個(gè)展臺(tái)充滿中國(guó)特色，方形的太陽(yáng)能電池板鑲嵌在圓形板塊上，底架均是用竹竿支撐，展臺(tái)前還有舞獅表演。展示期間，吸引了眾多球迷的駐足觀看。整個(gè)展臺(tái)是一個(gè)小型太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，為活動(dòng)所需要的照明、音響提供能源需求。目的就是告訴大家，太陽(yáng)能實(shí)實(shí)在在存在于我們生活之中，我們可以去駕馭它、利用它、普及它。”

　　此外，英利還將為非洲大陸20個(gè)足球希望中心提供屋頂太陽(yáng)能系統(tǒng)，這將作為國(guó)際足聯(lián)留給非洲大陸的遺產(chǎn)，成為永久性建筑，完成后交給大地基金會(huì)管理。據(jù)介紹，目前已完成兩個(gè)賽場(chǎng)太陽(yáng)能系統(tǒng)的安裝。

　　目前英利90%的業(yè)務(wù)在國(guó)外市場(chǎng)，主要市場(chǎng)區(qū)域集中在德國(guó)、意大利、西班牙，這些國(guó)家都瘋狂地?zé)嶂杂谧闱蜻\(yùn)動(dòng)。這一攬子的營(yíng)銷活動(dòng)，讓英利不僅收獲了世界人民關(guān)注的目光，也給英利帶來(lái)絡(luò)繹不絕的訂單。截至6月底，英利獲得的訂單已達(dá)4GW。按市場(chǎng)規(guī)律而言，一般上半年訂單相對(duì)于下半年較少，據(jù)保守估計(jì)，英利年底的訂單量將達(dá)到8GW以上。而2009年英利產(chǎn)能僅520MW。按規(guī)劃，英利今年預(yù)計(jì)產(chǎn)能達(dá)到1GW，2011年達(dá)到1.5GW，也就意味著成倍增長(zhǎng)的訂單量已數(shù)倍超出英利的產(chǎn)能。

　　“世界杯效應(yīng)給我們帶來(lái)了非常好的市場(chǎng)效果。大量的訂單給我們帶來(lái)多方面的好處。以前是客戶挑我們，現(xiàn)在是我們挑客戶。在訂單源源不斷的情況下，我們可以選擇性地去挑最優(yōu)質(zhì)、價(jià)格最高、能長(zhǎng)期發(fā)展的客戶。此外，這對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的提升非常有利。目前我們的價(jià)格較年初上漲了3%?5%。品牌效應(yīng)已經(jīng)給英利帶來(lái)了巨大的商業(yè)利益，而這僅僅是一個(gè)開(kāi)始。”

　　備戰(zhàn)下一輪行業(yè)整合

　　很多人對(duì)這次南非世界杯上的中國(guó)制造感到歡欣鼓舞，從球帽、球衣到球場(chǎng)座椅，再到喇叭，到處都有中國(guó)制造的影子。但在李宗煒看來(lái)，這卻不是一件值得高興的事情，中國(guó)制造的地位遲早會(huì)被其他國(guó)家代替，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、塑造品牌才是真正的發(fā)展之道。光伏產(chǎn)業(yè)也是如此。

　　盡管我國(guó)是太陽(yáng)能生產(chǎn)大國(guó)，但太陽(yáng)能行業(yè)一直處于中間大兩頭小的尷尬地位，利潤(rùn)較為豐厚的兩頭——原料和市場(chǎng)都在外。其中90%的多晶硅材料需要進(jìn)口，95%的產(chǎn)品需要銷往國(guó)外市場(chǎng)。組件制造由于投資少、建設(shè)周期短、技術(shù)和資金門檻低、最接近市場(chǎng)等特點(diǎn)，吸引了大批生產(chǎn)企業(yè)逐利，但利潤(rùn)卻日趨輕薄。此外，硅片、電池片、組件質(zhì)量參差不齊，加之國(guó)家監(jiān)管職能缺失，太陽(yáng)能市場(chǎng)相當(dāng)混亂。

　　由于沒(méi)有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，從事單段生產(chǎn)的企業(yè)的成本和風(fēng)險(xiǎn)都相對(duì)較高。以硅料市場(chǎng)為例，2008年一季度，國(guó)際多晶硅價(jià)格持續(xù)走高，創(chuàng)下每公斤470美元的價(jià)格，但從當(dāng)年9月起，受市場(chǎng)低迷影響，多晶硅從高價(jià)位一路狂跌至每公斤50美元。今年5月，多晶硅價(jià)格又有所回升。實(shí)際上，受金融危機(jī)的沖擊，太陽(yáng)能行業(yè)受到重創(chuàng)，一夜之間，一大批生產(chǎn)規(guī)模小、工藝技術(shù)落后、成本高的太陽(yáng)能企業(yè)迅疾倒下。嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)倒逼從事太陽(yáng)能企業(yè)迅速尋找出路，整合產(chǎn)業(yè)鏈。

　　早在2007年，英利集團(tuán)就已經(jīng)著手產(chǎn)業(yè)鏈的完善。從2007年9月開(kāi)始籌備到正式投產(chǎn)，歷時(shí)兩年時(shí)間，英利的上游企業(yè)——六九硅業(yè)公司的建立，從根本上改變了中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)硅料受制于人的被動(dòng)局面。六九硅業(yè)采用的是目前世界上最先進(jìn)的新硅烷工藝生產(chǎn)多晶硅材料，是國(guó)內(nèi)惟一采用該技術(shù)的硅料生產(chǎn)廠家。目前，從鑄錠、電池、組件到太陽(yáng)能光伏應(yīng)用系統(tǒng)，英利的這條產(chǎn)業(yè)鏈不僅在國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的，在世界上也只有美國(guó)BPSOLAR、德國(guó)DEUTSCHESOLAR、日本SHARP三家能與之抗衡，是全球最大的垂直一體化光伏發(fā)電產(chǎn)品制造商之一。

　　而對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，則需要利用并購(gòu)手段進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合。李宗煒告訴記者，當(dāng)年與英利同時(shí)期上市的企業(yè)，除無(wú)錫尚德外，江西塞維、常州天合、江蘇林洋、蘇州阿特斯均已整合完畢。截至2009年底，太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)第一輪整合已經(jīng)基本結(jié)束。

　　目前太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“大魚(yú)吃小魚(yú)”的規(guī)?；A段，由垂直并購(gòu)轉(zhuǎn)向橫向并購(gòu)。而在產(chǎn)業(yè)鏈上先行一步的英利已經(jīng)直接進(jìn)入這一階段。按照規(guī)劃，英利第一步著重?cái)U(kuò)大企業(yè)產(chǎn)能規(guī)模、突破技術(shù)瓶頸，提高電池轉(zhuǎn)換效率。但是李宗偉強(qiáng)調(diào)，收購(gòu)兼并對(duì)英利來(lái)說(shuō)只是備選方案，產(chǎn)能拓展和技術(shù)成功升級(jí)才是其最關(guān)注的。

　　日前，英利集團(tuán)一期年產(chǎn)100兆瓦多晶硅太陽(yáng)能電池完整產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目已在海南正式投產(chǎn)，到2015年英利海南產(chǎn)業(yè)基地將基本建成較完善的光伏產(chǎn)業(yè)及配套體系，形成以硅料生產(chǎn)、飛輪儲(chǔ)能、國(guó)際物流、工業(yè)設(shè)計(jì)等多個(gè)項(xiàng)目為主體的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。

　　此外，英利正在進(jìn)行“熊貓”高效電池的研發(fā)，目標(biāo)將通過(guò)優(yōu)化目前的電池結(jié)構(gòu)，提高電池轉(zhuǎn)換效率，降低光伏系統(tǒng)成本。目前，多晶硅電池平均轉(zhuǎn)換效率為16.5%，而英利此次研發(fā)希望將電池的轉(zhuǎn)換效率提高到18.5%，在技術(shù)上占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

　　在技術(shù)和生產(chǎn)成本已經(jīng)處于全球同行業(yè)中領(lǐng)先地位的英利集團(tuán)并不看好并購(gòu)這一快速發(fā)展的方式，在其看來(lái)，并購(gòu)其他企業(yè)，反而有可能成為公司發(fā)展的包袱。“因此，我們一直在努力發(fā)展自身，籌集資金去擴(kuò)建產(chǎn)能，提高技術(shù)含量，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大品牌知名度。我們的目標(biāo)就是做一家百年老店，而支撐百年老店的質(zhì)量、技術(shù)、售后服務(wù)都需要精心營(yíng)建。”李宗煒強(qiáng)調(diào)，英利的戰(zhàn)略還是要堅(jiān)持對(duì)技術(shù)的執(zhí)著，通過(guò)自身發(fā)展去應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的第二輪整合浪潮。

　　英利的“傲慢”其實(shí)不無(wú)道理。目前光伏行業(yè)的毛利率仍舊處于高位，無(wú)錫尚德的毛利率一直保持在20%上下，但是英利今年一季度的毛利率達(dá)到33.3%，超過(guò)同行業(yè)所有的太陽(yáng)能公司。目前，英利在全球光伏市場(chǎng)中占有12%左右的份額，未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)是挺進(jìn)全球一類市場(chǎng)，并占領(lǐng)其中30%?35%的市場(chǎng)份額。

　　而且英利已經(jīng)有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。“現(xiàn)在各國(guó)的太陽(yáng)能發(fā)展需求呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，處于暴增階段。四五年之后，太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展將趨于穩(wěn)定，每年增量將維持在10%?15%，這將是太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的第三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。”李宗煒表示，到這個(gè)階段英利將會(huì)考慮另一個(gè)轉(zhuǎn)型，做電廠投資。“光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正處于上升期，作為新全球發(fā)展動(dòng)力的綠色行業(yè)，下一個(gè)比爾·蓋茨很有可能將在太陽(yáng)能行業(yè)產(chǎn)生。”

　　擔(dān)當(dāng)大任

　　2006年10月，曾在普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所歷練10年的李宗煒來(lái)到英利，成為這家當(dāng)時(shí)名不見(jiàn)經(jīng)傳的新能源公司的CFO。當(dāng)時(shí)正值英利集團(tuán)第三次沖擊海外上市，李宗煒的直接任務(wù)不言而喻。這同時(shí)也是一名空降兵融入公司的最佳時(shí)機(jī)。

　　由于上市結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，李宗煒首先遇到的是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則不一致的難題。“中美會(huì)計(jì)準(zhǔn)則存在較大差異，境外銷售收入的核算項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)也大不相同。如沒(méi)有統(tǒng)一共識(shí)，不僅會(huì)造成財(cái)務(wù)報(bào)表的失真，還會(huì)損害股東的權(quán)益。”加入之后，李宗煒一直組織內(nèi)部人員進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表的重新編制。上市之前，按照美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求，英利出示了2004?2006年的財(cái)務(wù)信息，在會(huì)計(jì)師事務(wù)所中國(guó)小組的認(rèn)可下，美國(guó)小組卻認(rèn)為英利的財(cái)務(wù)報(bào)表編制方式不妥，要求重新編制。李宗煒一方面與會(huì)計(jì)師事務(wù)所、承銷商進(jìn)行溝通，另一方面憑借當(dāng)初在會(huì)計(jì)師事務(wù)所的知識(shí)儲(chǔ)備，最終找到了讓各方都能接受的方式。目前英利一直采用中美會(huì)計(jì)雙軌制。

　　對(duì)于李宗煒來(lái)說(shuō)，會(huì)計(jì)準(zhǔn)則不一致帶來(lái)的問(wèn)題遠(yuǎn)沒(méi)有內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)重組艱難。

　　“英利的起源是民營(yíng)企業(yè)，其背景、管理模式和正規(guī)的美國(guó)上市公司迥然不同。在規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)最難的部分不是框架程序的設(shè)計(jì)，而是怎么去執(zhí)行，怎么把這些規(guī)范性的思想灌輸?shù)矫駹I(yíng)企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。”李宗煒回憶當(dāng)年結(jié)構(gòu)重組時(shí)，甚是感嘆。

　　李宗煒覺(jué)得那段時(shí)間過(guò)得很艱難。“經(jīng)常有人質(zhì)疑，為什么要增加這么多東西，程序冗長(zhǎng)，耗費(fèi)時(shí)間；也有人認(rèn)為，他從公司成立以來(lái)就一直按這套方法工作，公司發(fā)展的不錯(cuò)，而且就快上市了，過(guò)去的方法有何不對(duì)。”在重組過(guò)程中，李宗煒的很大一部分時(shí)間用于溝通與交流，將“薩班斯法案”的要求深入淺出的跟各個(gè)部門進(jìn)行溝通，并將目前各流程存在的問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)及后果都分析出來(lái)。“推動(dòng)整個(gè)公司流程的更新是一項(xiàng)非常大的工程，需要很高的溝通技巧。”

　　盡管過(guò)程很痛苦，但強(qiáng)勢(shì)的文化基因最終促使英利于2007年6月8日登陸美國(guó)紐約證券交易所，而李宗煒也因此獲得了英利內(nèi)部員工的認(rèn)可，大家對(duì)其決策能力的信任度大為提高。

　　“當(dāng)時(shí)頂著雙重壓力，既要在公司內(nèi)部順利推行流程重組，又要重新編制財(cái)務(wù)報(bào)表現(xiàn)在回過(guò)頭去看，都覺(jué)得當(dāng)時(shí)的工作沒(méi)有白做，努力沒(méi)有白費(fèi)。在一段時(shí)間的潛移默化后，公司的管理越來(lái)越正規(guī)。”

　　2008年初，為解決該硅料提純項(xiàng)目一期所需的25億元資金，董事長(zhǎng)苗連生將自己的全部股權(quán)作為融資擔(dān)保。此次融資中，對(duì)方設(shè)置了一系列復(fù)雜的對(duì)賭條件，風(fēng)險(xiǎn)極大。然而就在2008年下半年，華爾街金融風(fēng)暴使英利的股價(jià)一度從每股41.8美元下跌至每股2.3美元。同時(shí)，英利集團(tuán)必須在對(duì)賭條約規(guī)定的時(shí)間內(nèi)還清約定的1.5億美元。英利面臨著全軍覆沒(méi)的危險(xiǎn)。

　　李宗煒再一次被委以重任，六個(gè)月內(nèi)五次前往香港，與十幾家債權(quán)人展開(kāi)談判。最終贏得了這場(chǎng)驚心動(dòng)魄的金融“對(duì)賭之戰(zhàn)”的勝利。李宗煒的專業(yè)素質(zhì)和溝通技巧再次得到了肯定。

　　在2009年9月的一次飛行途中，李宗煒看到南非世界杯足球賽的新聞報(bào)道，他意識(shí)到這是一個(gè)很好的推廣品牌的機(jī)會(huì)，一下飛機(jī)就跟苗連生溝通了自己的想法，由此促成了這次經(jīng)典營(yíng)銷案例。在李宗煒看來(lái)，CFO早已不是單純的會(huì)計(jì)概念，而是一個(gè)以財(cái)務(wù)資金和投融資為中心，向外散發(fā)能量的節(jié)點(diǎn)，更多的為支撐公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展而服務(wù)。