在中國大多數企業(yè)的經營思路，都將經歷從“機會導向”到“戰(zhàn)略導向”、從“資源整合”到“能力培養(yǎng)”的一個過程。不斷通過調研分析市場現有資源，結合本企業(yè)的競爭能力，運用周細的戰(zhàn)略部署，來不斷的創(chuàng)造出適合本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這是在新的競爭環(huán)境下企業(yè)生存發(fā)展的必然趨勢。

　　市場環(huán)境的根本性變化必然會要求生存于其中的企業(yè)在經營思路上、戰(zhàn)略部署上發(fā)生相應變化。在計劃經濟到市場經濟的巨大轉型，各種市場機會層出不窮。處于其中的企業(yè)很自然地選擇機會導向。當時企業(yè)發(fā)展的重要手段便是抓住這些機會，迅速擴張、成長、壯大。

　　但隨著行業(yè)市場陸續(xù)成熟，相繼進入飽和狀態(tài)，唾手可得的市場機會越來越少。文宇生老師認為企業(yè)必須真正抓住相應消費者，為消費者創(chuàng)造消費需求和消費價值，這樣才能創(chuàng)造出屬于自己的市場機會并引領市場。為此，企業(yè)必須具備戰(zhàn)略思考能力、綜合策劃能力，做出既符合自身條件又適應市場環(huán)境需要的選擇。

　　一個企業(yè)的靈魂部門——戰(zhàn)略部，她的企業(yè)戰(zhàn)略制訂流程我認為是這樣：戰(zhàn)略部策劃員工要不斷不定期“場”會面，在新的專案計劃中和企業(yè)其他部門合作，將針對性競爭者的經營項目、經營機制、主導產品視為標桿，不斷的恭請相應消費者對預計項目尤其是新產品的設計做出回應，并且要以消費者的回應作為持續(xù)改善戰(zhàn)略計劃的基礎。

　　那么如何依據市場機會和本企業(yè)內部競爭能力來為企業(yè)的進一步發(fā)展做出周細穩(wěn)妥的戰(zhàn)略策劃呢?如何使我們企業(yè)做到“不是著眼于服務市場，而是在于創(chuàng)造市場”呢?

　　第一步：整合現有資源和收集市場情報

　　今日的營銷已日漸變成了一種“資訊擁有”的戰(zhàn)爭，而不只是擁有其他資源。競爭者可以很容易的抄襲彼此的設備、產品、項目運作過程，卻無法復制企業(yè)的資訊和智慧資本。這也就是本企業(yè)的競爭資本和競爭優(yōu)勢。

　　戰(zhàn)略部所有人員要不斷的整理企業(yè)現有資料庫、企劃案、以往的工作記錄和不斷結合部門經理以往有代表性的社會經驗(也就是現有資源整合)。并且下大力度對本企業(yè)的主體、目標行業(yè)市場、針對性消費者進行全面的調研、分析以及預測所關注行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。我個人認為要準確的整合資源的必要前提是：必須在本企業(yè)總體環(huán)境中，開發(fā)出具有驅動銷售、成本、利潤的力量模式。為了制定出對本企業(yè)更具準確價值性的決策，我們主要圍繞宏觀環(huán)境、市場環(huán)境和企業(yè)環(huán)境來開展調研和市場情報收集工作。

　　1、 宏觀環(huán)境主要包括：地區(qū)人口素質環(huán)境、地區(qū)人均經濟環(huán)境、生活形態(tài)環(huán)境以及政治環(huán)境等；

　　2、 市場環(huán)境主要包括：消費者、合作者(中間商、原料或半成品供應商、營銷單位、后勤保障單位)和競爭對手；

　　3、 企業(yè)環(huán)境主要包括：本企業(yè)內部的相關資料庫和客戶資料庫等，而尤為重要的是本企業(yè)內部的人力資源狀況。

　　在做好以上資料整理和信息收集工作后，我們就要分析研究整合好的資料數據，衡量和預測所關注的市場機會潛在的發(fā)展規(guī)模、成長趨勢和利潤攀升點，也就是要做重要的“市場需求預測”。 此預測在財務上被用來籌集投資和經營上所需的資金流;被制造部門用以估算能力和產出水平;被采購部門用以獲得正確數量的供應物;被人事部門用以確定所需員工的數量和崗位素質。

　　預測分析要準確，如果我們的預測遠離指標，企業(yè)要么會承受過剩的庫存，要么由于存貨短缺而使企業(yè)喪失賺錢的機會。這也是我們戰(zhàn)略部的重要工作職責。

　　第二步：產品 目標市場 產品價格的定位策劃

　　在做好以上工作的同時，我們就要考慮針對該行業(yè)市場我們企業(yè)的定位問題。也就是說我們研發(fā)或主推產品以什么樣的姿態(tài)和方式進入該市場的什么層次。

　　首先，要針對本企業(yè)自身產品進行定位策劃：

　　企業(yè)為了更好的競爭，就要不斷的對自己的產品在關注行業(yè)市場中進行定位。我們不僅要做到為忠誠的用戶設想新的服務和保證、特別的獎勵以及新的舒適感和享受之外，還要不斷的致力開發(fā)于產品的差異化、低成本和消費者的實用性。

　　我們可以結合企業(yè)自身實力來尋找產品的定位：

　　特質定位，我們可以以某些特質或特色來自我定位：資歷最老、生產規(guī)模最大、產品和產品包裝設計最佳或最流行、產品信譽最值得信賴等;

　　利益定位，就是指我們產品所承諾的利益：最佳品質、最安全、最方便、價格最低廉等;

　　使用定位，以產品在某些應用上是最佳產品予以定位：最耐用、最迅速、使用最容易、最便利等;

　　使用者定位，以目標使用者來為產品定位：專為白領階層研制開發(fā)、最尊貴、某職業(yè)的最佳伴侶等;

　　競爭者定位，暗示自己的產品比競爭者優(yōu)異或有所不同。主要是體現在企業(yè)文化上：

　　類別定位，企業(yè)可以將自己的產品形容為該產業(yè)類別的領導者;

　　品質和價格定位，把產品定位于某一品質與價格階層。

　　以上的產品定位策劃的目的是，將本企業(yè)的產品賦予生命力和影響力，在我們企業(yè)今后的產品發(fā)布渠道建立上奠定基礎。

　　其次，要準確的對該行業(yè)的目標市場進行定位策劃：

　　1、 企業(yè)戰(zhàn)略部必須首先收集并分析各類細分市場的現行銷售量、增長率和預期利潤量。

　　我們不要只把銷售量大、增長率和利潤額高的市場作為我們的企業(yè)的現行目標市場，應該全面的把該行業(yè)市場細分并且結合本企業(yè)現有資源分析，來選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標市場。

　　2、 企業(yè)戰(zhàn)略部要細分市場結構的吸引力。

　　如果一個細分市場中已經有許多很強的競爭對手的話，那么吸引力就會降低;許多實際或潛在的替代產品會限制細分市場中的價格和利潤;消費者的相對購買力也會影響細分市場的吸引力;在細分市場中存在能控制價格或控制產品質量的很強的供應商，都能降低細分市場的吸引力。 以上因素我們都要詳細的分析和考慮。

　　3、 企業(yè)戰(zhàn)略部要把企業(yè)自身資源和市場目標相結合。

　　我們在調研細分市場的時候，雖然有些細分市場有很大的吸引力，但是不符合本企業(yè)的長遠目標，我們也要放棄。因為它們會分散企業(yè)的注意力和精力，使企業(yè)無法實現主要目標。

　　最后，要致勝的產品價格定位策劃：

　　企業(yè)開發(fā)、推出一個優(yōu)質的產品系列不僅在于詳盡的市場調研分析基礎上，也不僅在于詳盡的細分市場基礎上，更在于消費者最關心的產品價格基礎之上。傳統(tǒng)產品定價有三種類型：以成本費用為中心的定價方法;以需求為中心的定價方法;以競爭為中心的定價方法。然而我建議企業(yè)用“品質”定價。

　　消費者是以價格來衡量產品價值，也就是以付出多少和得到多少來衡量的基礎。所以企業(yè)要以“品牌”作價值定位。

　　1、 品質更好，價格更高。

　　企業(yè)致力于生產最高等級的產品，而且也制訂較高的價格，以使企業(yè)花費較高的成本能獲得回收。產品本身向消費者傳遞出尊貴感，是一種更高尚生活形態(tài)、享有專署地位的象征。

　　2、 品質更好，價格相同。

　　企業(yè)可以借由引進宣稱品質與表現相當，而價格卻低廉得多的品牌，以對“品質更好，價格更高”的品牌發(fā)動攻勢。

　　3、 品質相同，價格較低。

　　如果能以低于正常的價格買到平日熟悉的產品或品牌，似乎這是消費者最樂于追隨的事情。

　　4、 品質較低，價格大幅度降低。

　　當企業(yè)的目標市場定位為農村市場的時候，建議用此定價方式。因為在低端區(qū)域大部分消費者抱怨企業(yè)提供的產品超過他們的需求，但他們仍需為此付出較高的價格。所以我們企業(yè)可以降低產品品質和降低產品價格來進入相應的細分市場。

　　5、 品質更好，價格更低。

　　制勝的價格定位方式，當然是提供“品質更好，價格更低”的產品或服務給潛在的消費者與現有的客戶群，也是現在很多較大型專賣店的吸引人之處。

　　企業(yè)在做好產品價格定位的同時，要不斷結合本企業(yè)發(fā)展過程和相應細分市場的變化來進行針對性的產品價格變更。對價格變更的時機掌握要準確和及時，主要是依據市場的變化不斷通過調整產品價格來調整企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。

　　綜上所述，一個企業(yè)的靈魂部門——戰(zhàn)略部，要依據嚴謹周細的市場調研和分析，并且緊密結合本企業(yè)現有資源對細分市場進行定位，然后對進入細分市場的產品進行切入點的定位和競爭價格的定位。最終達到在消費者心目中樹立企業(yè)形象品牌和企業(yè)產品品牌的目的。

　　第三步、營銷策略的策劃

　　企業(yè)在不同的發(fā)展階段中要有不同的機制戰(zhàn)略部署，企業(yè)的戰(zhàn)略部在制訂戰(zhàn)略決策的同時，必須要依據企業(yè)發(fā)展的階段來對自身的營銷體系進行策劃和調整。我們不僅要針對目標消費者而調整策略，而且應針對服務同一目標消費者的競爭對手而調整。在企業(yè)戰(zhàn)略部制定營銷策略的同時，應特別注意研究競爭者的弱點，并且要經常對競爭者的位置發(fā)動閃電式的攻擊，這就要考慮我們企業(yè)的規(guī)模以及在目標行業(yè)市場中的位置。

　　當我們企業(yè)處于 “市場領導者” 的位置的時候，我們應采取什么樣的策略?

　　首先，要通過切實的策劃案不斷的擴大整個市場。通過戰(zhàn)略部提供詳盡的策劃案來不斷吸引購買者和挖掘其購買潛力、進一步的策劃產品的賣點使消費者增加產品的使用頻率、策劃出產品的其他新用途等。

　　其次，要保護目前市場的占有率。戰(zhàn)略部要在戰(zhàn)術上有持續(xù)性的創(chuàng)新，并且在新產品構想、客戶服務、物流及成本降低方面降低產業(yè)，不斷的增加競爭的有效性及價值來提供給消費者。

　　最后，我們要做的就是不斷擴大市場占有率。戰(zhàn)略部要不斷的了解消費者，研究消費者、不斷開發(fā)新產品或新形式的服務體系、不斷完善提高本企業(yè)的質量戰(zhàn)略、不斷滿足消費者需求擴展產品線、通過策劃活動來不斷提升企業(yè)和產品的綜合品牌形象、借助多渠道信息傳播途徑來宣傳品牌、策劃促進銷售和提升企業(yè)制造效率、建立品牌管理系統(tǒng) ……

　　當我們企業(yè)處于 “市場挑戰(zhàn)者” 的位置的時候，我們應采取什么樣的策略?

　　首先，戰(zhàn)略部要確定我們企業(yè)的戰(zhàn)略目標和進攻對象。也就是要選擇進攻對象（市場領導者或實力相仿的中型企業(yè)或本地市場的小企業(yè)）來增加我們企業(yè)的市場份額。

　　其次，戰(zhàn)略部在確定對手和目標后，調研分析競爭對手的綜合競爭實力和競爭優(yōu)劣點，進行總體進攻戰(zhàn)略部署。通過運用戰(zhàn)術以正面（產品、廣告、價格）、側翼（競爭方的弱點）、包圍（區(qū)域包圍）、迂回（攻擊較容易進入的市場，擴大企業(yè)資本）、游擊（在不同領域進行小的連續(xù)的攻擊）的方式進行攻擊目標對象。

　　當我們企業(yè)處于 “市場跟隨者” 的位置的時候，我們應采取什么樣的策略?

　　做市場跟隨者主要有三種策略可以實施：

　　一、 緊跟其后。盡可能在各市場區(qū)域中和戰(zhàn)略營銷組合上模仿領先者。

　　二、 保持有效距離的跟隨。此時的企業(yè)有一些差異性，但是在產品創(chuàng)新、一般價格水準和企業(yè)物流上和領先者保持一致。

　　三、 選擇性的跟隨。在某些方面緊跟領先者，而有時則自行其是。雖然有一定的創(chuàng)新但避免競爭并且在利益明顯的地方跟隨領先者許多策略。(這樣的企業(yè)經常成為未來的挑戰(zhàn)者)

　　不管我們企業(yè)在目標行業(yè)市場中占據什么樣的位置，本企業(yè)的戰(zhàn)略部都要認真分析企業(yè)自身資源和市場角色定位，然后再相應制訂、調整的戰(zhàn)略部署。這樣企業(yè)戰(zhàn)略部就必須要求有嚴謹、務實、綜合能力強的策劃人員來做保障，以專業(yè)有序的管理來做基礎。

　　以上是我對企業(yè)戰(zhàn)略部工作內容的一些想法。主要是圍繞“如何切實的為企業(yè)制訂戰(zhàn)略策劃”這一主題開展的工作流程。作為一名企業(yè)戰(zhàn)略部門的策劃主管不但要為企業(yè)的戰(zhàn)略目標制訂穩(wěn)妥周細策劃方案，而且本團隊的綜合管工作也是重點。要結合本團隊每個成員的綜合能力，使大家凝聚成一支戰(zhàn)斗力強的團隊，為企業(yè)戰(zhàn)略部的戰(zhàn)略部署提供最有力的保障。