目前，業(yè)內(nèi)對于銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計概念沒有統(tǒng)一的定義。中天恒3C框架認為，銷售業(yè)務部控制設計，是在遵循國家和企業(yè)銷售業(yè)務相關法規(guī)制度的基礎上，以國家監(jiān)管部門制定的內(nèi)部控制規(guī)范及其應用指引為依據(jù)，結合企業(yè)的銷售業(yè)務實際情況，用系統(tǒng)控制的技術和方法，構建企業(yè)自身銷售業(yè)務內(nèi)部控制體系的一個動態(tài)過程。簡單說，銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計，是銷售業(yè)務內(nèi)部控制建設的首要環(huán)節(jié)。

　　銷售業(yè)務內(nèi)控設計范圍及流程

　　銷售和收款業(yè)務是企業(yè)的主要經(jīng)營業(yè)務之一，也是決定企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。為了保證銷售和收款業(yè)務的有序進行，防止和揭露錯誤和舞弊，保證銷售和收款業(yè)務會計記錄的真實可靠，企業(yè)有必要建立、健全銷售和收款業(yè)務的內(nèi)部控制。

　　《企業(yè)內(nèi)部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務》（以下簡稱《第9號應用指引》）第二條規(guī)定：“本指引所稱銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。”

　　一般來說，銷售主要是指企業(yè)銷售商品并取得貨款的行為。銷售涉及可供銷售的商品和勞務的所有權轉讓的各項業(yè)務和過程。它由客戶提出訂貨要求開始，將商品或勞務轉化為應收賬款，并以最終收回現(xiàn)金結束。銷售可以分為現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，現(xiàn)代經(jīng)營中，商業(yè)信用的廣泛使用使得賒銷成為各企業(yè)較為普遍采用的銷售方式。在賒銷方式下，銷售業(yè)務流程主要有處理客戶訂單、批準賒銷信用、發(fā)送貨物、開具銷售發(fā)票、記錄銷售與收款業(yè)務、定期對賬和催收賬款、審批銷售退回與折讓等。

　　銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計是個復雜的系統(tǒng)工程。中天恒認為，描述現(xiàn)狀、風險評估、設計控制是銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計的三個關鍵方面，也是對收集資料和了解情況、現(xiàn)狀流程描述、進行風險評估、尋找控制點，確定控制措施、明確控制責任、完善控制證據(jù)、編制內(nèi)部控制文檔、設計內(nèi)部控制手冊、制度優(yōu)化等內(nèi)部控制設計流程的高度概括。根據(jù)銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計操作需要，在基本流程的基礎上，還要有多層次具體的流程，每個具體流程中需明確工作內(nèi)容、方法、步驟以及相應的表單等，要突出銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計的特色。

　　描述現(xiàn)狀

　　描述現(xiàn)狀，就是梳理銷售業(yè)務方面的內(nèi)部管理制度或相關文件，梳理銷售業(yè)務現(xiàn)狀業(yè)務流程，編制銷售業(yè)務內(nèi)部管理制度或相關文件情況表、銷售業(yè)務流程目錄、繪制銷售業(yè)務流程圖等銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計的基礎性工作。

　　1、梳理描述制度文件。梳理描述制度文件，是梳理描述有關銷售業(yè)務方面的管理制度或文件，重點關注有無銷售業(yè)務方面的相關制度，如有是否完善、是否執(zhí)行；有無具體可控的操作文件或表單等。

　　2、梳理描述現(xiàn)狀業(yè)務流程。銷售業(yè)務現(xiàn)行的業(yè)務流程到底怎么樣，包括哪些環(huán)節(jié)，是否能有效控制銷售業(yè)務風險，并要將企業(yè)銷售業(yè)務方面的現(xiàn)狀業(yè)務流程用圖表的形式描繪出來。

　　一般來說，銷售業(yè)務包括銷售合同的審批與訂立；接受顧客訂單；批準賒銷信用；編制銷貨通知單；按照銷貨通知單供貨；按銷貨通知裝運貨物；向顧客開具銷貨發(fā)票；記錄銷貨；辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入；辦理和記錄銷貨退回、銷貨折扣與折讓；注銷壞賬；提取壞賬準備等。不過，我國企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計時，應將銷售業(yè)務范疇統(tǒng)一到指引要求上來。當然，銷售業(yè)務復雜多樣，銷售業(yè)務內(nèi)部管理制度、業(yè)務流程千差萬別，因此，本階段的設計在總體上體現(xiàn)指引要求的基礎上，在具體的業(yè)務流程設計上一定要體現(xiàn)不同企業(yè)銷售業(yè)務的自身特點，不能簡單照抄照搬。

　　3、確定業(yè)務流程目錄。在梳理銷售業(yè)務管理制度和業(yè)務流程現(xiàn)狀的基礎上，設計者根據(jù)內(nèi)部控制設計的要求，編制銷售業(yè)務流程目錄，繪制銷售業(yè)務流程圖。

　　本階段設計工作成果是，形成《銷售業(yè)務內(nèi)部管理制度或相關文件情況表》、《銷售業(yè)務流程目錄》、《銷售業(yè)務業(yè)務流程圖》。

　　風險評估

　　銷售業(yè)務風險評估的基本程序是：識別銷售業(yè)務風險，并進行具體描述；分析銷售業(yè)務風險，編制銷售業(yè)務風險分析表；評價銷售業(yè)務風險，編制銷售業(yè)務風險評價表；確定銷售業(yè)務風險應對策略，以及提出銷售業(yè)務重大風險解決方案。在實踐中，銷售業(yè)務風險分析及其評價是合在一起進行的。

　　1、識別并描述風險。評估銷售業(yè)務風險，首先要把銷售業(yè)務具體風險識別出來，然后整理出整體層面的風險。銷售業(yè)務具體風險是多種多樣的，也因企業(yè)的不同而不同。關于銷售業(yè)務風險，國內(nèi)外多數(shù)企業(yè)內(nèi)部控制手冊將銷售業(yè)務風險分為：經(jīng)營風險，財務風險等。

　　在銷售業(yè)務內(nèi)部控制構建與實施過程中，企業(yè)應根據(jù)內(nèi)部控制應用指引中有關銷售業(yè)務風險的提示，結合銷售業(yè)務的實際情況，識別并具體描述銷售業(yè)務方面存在的風險，以便完善銷售業(yè)務的內(nèi)部控制，以有效地控制銷售業(yè)務風險。

　　2、分析風險。銷售業(yè)務理風險分析的內(nèi)容很多，一般應從成因和結果兩個方面進行，并編制銷售業(yè)務風險分析表。

　　3、評價風險。銷售業(yè)務風險評價應從可能性和影響程度兩個維度進行，根據(jù)評價結果進行風險排序、劃分風險等級，并編制銷售業(yè)務風險評價表。

　　4、選擇風險應對策略。銷售業(yè)務風險應對是根據(jù)風險評價的結果，針對不同等級風險選擇銷售業(yè)務風險應對策略的過程。不同等級的銷售業(yè)務風險采取的應對策略不一樣，一般有規(guī)避、降低、轉移、接受等策略。

　　5、編制風險數(shù)據(jù)庫或繪制風險圖譜。依據(jù)銷售業(yè)務風險評估的結果編制銷售業(yè)務層面的風險數(shù)據(jù)庫或繪制風險圖譜。銷售業(yè)務層面數(shù)據(jù)基本要素包括業(yè)務流程、風險描述、風險分析、風險排序、應對策略、剩余風險等，也可以加上內(nèi)部控制設計完成后的控制措施、控制部門或崗位等等。

　　本階段設計工作成果是編制《銷售業(yè)務風險及其描述表》、《銷售業(yè)務整體層面風險清單》、《銷售業(yè)務風險分析表》、《銷售業(yè)務風險評價表》、《銷售業(yè)務風險應對策略表》、《銷售業(yè)務風險解決方案》等。

　　設計銷售業(yè)務內(nèi)控

　　設計銷售業(yè)務內(nèi)部控制，就是在評估銷售業(yè)務風險的基礎上，對銷售業(yè)務內(nèi)部控制進行設計的過程，這也是銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計的關鍵環(huán)節(jié)。銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計基本程序包括：確定銷售業(yè)務關鍵控制；明確銷售業(yè)務控制目標；提出銷售業(yè)務控制措施；設計銷售業(yè)務控制證據(jù)；完善銷售業(yè)務相關制度；繪制銷售業(yè)務控制流程圖；編制銷售業(yè)務控制矩陣。

　　1、設計關鍵控制點。企業(yè)在構建與實施銷售業(yè)務內(nèi)部控制過程中，要針對銷售業(yè)務風險評估的結果，確定銷售業(yè)務的一般控制點和關鍵控制點，并編制銷售業(yè)務控制要點表。確定銷售業(yè)務的一般控制點和關鍵控制是件很困難的事，要根據(jù)實際情況確定，也因人們的判斷不同而不同。

　　2、設計控制目標。銷售業(yè)務控制目標就是要保證銷售業(yè)務合法、安全、有效、可靠。在實際工作中，銷售業(yè)務內(nèi)部控制目標應根據(jù)識別出來的銷售業(yè)務可能存在的具體風險來設計，不能固定化、模式化。一般來說，銷售業(yè)務內(nèi)部控制目標包括：保證銷貨業(yè)務均經(jīng)適當審批；保證銷售業(yè)務及銷售收入的真實性、完整性和會計處理的合理性；保證應收賬款的真實性及可收回性及會計處理的合理性；保證應收票據(jù)的真實性、合法性、完整性及會計處理的合理性；保證應收賬款收回貨幣資金的完整性及相關處理的及時性、合理性；保證銷貨折扣與銷貨折讓的適度性及處理的恰當性；保證銷貨退回處理的合理性及揭示的充分性；保證壞賬準備提取的充分性及壞賬處理的合理性。

　　3、設計控制措施。企業(yè)在構建與實施銷售業(yè)務內(nèi)部控制過程中，要強化對銷售業(yè)務控制點，尤其是關鍵控制點的風險控制，并采取相應的控制措施。銷售業(yè)務控制措施要與銷售業(yè)務相融合，嵌入到銷售業(yè)務流程當中。

　　4、設計控制證據(jù)。為了銷售業(yè)務制度能夠有效實施，需要制定必要的表單，為銷售業(yè)務過程留下控制證據(jù)。銷售業(yè)務相關表單很多，包括客戶訂貨單、銷貨單、銷貨合同、發(fā)運單、銷貨發(fā)票、銷貨日記賬或明細賬、銷貨退回及折讓日記賬或明細賬、應收賬款明細賬、收款憑證、壞賬審批表、客戶對賬單等。

　　5、優(yōu)化控制制度。銷售業(yè)務管理控制制度不是獨立建立一套新的制度，而是將內(nèi)部控制思想嵌入到銷售業(yè)務制度中去。銷售業(yè)務制度應制定多少個、內(nèi)容包括哪些，這因企業(yè)的不同而不同。企業(yè)可制定一個統(tǒng)一的銷售業(yè)務管理制度，內(nèi)容至少應明確客戶開發(fā)與信用管理、銷售合同、銷售發(fā)貨、銷售記錄、客戶服務、應收賬款、商業(yè)票據(jù)管理和會計系統(tǒng)等環(huán)節(jié)的職責和審批權限。

　　6、繪制控制流程圖。銷售業(yè)務內(nèi)部控制流程圖多為一般業(yè)務流程圖，未標注銷售業(yè)務風險點和控制點。中天恒3C框架主張繪制銷售業(yè)務控制流程圖要根據(jù)銷售業(yè)務流程、風險點、控制點及其相關的控制措施，結合具體單位的實際情況來繪制。特別要強調(diào)把銷售業(yè)務內(nèi)部控制流程和銷售業(yè)務流程整合在一起，并在圖上標示風險點和控制點。

　　7、編制控制矩陣。銷售業(yè)務控制矩陣是對銷售業(yè)務流程圖中風險點、控制措施和控制證據(jù)等的詳細說明與描述，是銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計結果的集中體現(xiàn)，也是企業(yè)內(nèi)部控制管理手冊重要組成部分，實際上也是上述工作的綜合匯總。

　　本階段設計工作成果是，形成《銷售業(yè)務控制控制要點及關鍵控制表》、《銷售業(yè)務內(nèi)部控制目標表》、《銷售業(yè)務內(nèi)部控制措施表》、《銷售業(yè)務控制證據(jù)表》、《銷售業(yè)務制度完善建議表》、《銷售業(yè)務控制流程圖》、《銷售業(yè)務控制矩陣》等。