61. 如何廉價(jià)傾銷

　　告訴顧客，其購買量的大小決定折扣的高低：“If you buy more than four pounds，we can allow you ten percent discount”（如果您購買4磅以上，可以打9折）

　　62. 如何推介品牌

　　優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向顧客推銷名牌產(chǎn)品，象“Are you interested in a particular brand？”（您有沒有感興趣的品牌？）之類的介紹性開場白，要很熟悉。至于PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等世界級(jí)名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不著推銷。

　　第63招 如何證明質(zhì)地有些特定商品

　　要證明其品質(zhì)，有其特別的鑒定法：如果是羊毛（pure wool）， 您說：“let me prove it”（讓我證明給您看）。接下來要做的是strike a match and burn a thread of it（劃根火柴，燒一條毛線）就明白了。

　　第64招 如何附帶推銷一個(gè)成功的salesperson

　　除了要充實(shí)自己個(gè)方面的知識(shí)能力之外，還必須熟悉各種推銷手法，附帶推銷就是及其關(guān)鍵的一項(xiàng)。完成推銷后，可說：“Now，what about something else？”或者“What next today？”（還要些別的嗎？）常常能收到意想不到的效果。

　　第65招 如何找出妨礙銷售的主因

　　“推銷是由被拒絕時(shí)開始的”，這句話是拉人壽保險(xiǎn)業(yè)績居全球之冠的E.G雷塔門所說的名言。所以，被拒絕時(shí)應(yīng)如何突破妨礙銷售的主因是推銷員必須多加訓(xùn)練的課題。買東西的人常常都喜歡在購物時(shí)征詢對(duì)方意見，因此，您必須點(diǎn)明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”（也許，您必須要靠家人來做出決定）然后，顧客就會(huì)說出真正的原因何在了。

　　第66招 如何說明本國制造或是國外進(jìn)口

　　人們基本上都有喜歡外國貨的心理，這是，推銷人員可以分別介紹之，“This is made in China，but that isn't.”（這是中國造的，那個(gè)是進(jìn)口的）。

　　第67招 如何請顧客改換別的樣式

　　沒有顧客指定要購買的物品時(shí)，千萬不要到此為止，必須迅速反應(yīng)：“Sorry， we haven't got that. Do you prefer Salem？”（抱歉，我們沒有那個(gè)。您喜歡用Salem來代替嗎？）這種持續(xù)維持積極銷售的態(tài)度，才是制勝的不二法門。

　　第68招 如何勸顧客定制

　　如果顧客在成衣柜上找不到合適的服裝，您不妨建議他定制一套，同時(shí)向他說明定制的優(yōu)點(diǎn)：“They are fitted to the body， and are much more carefully finished”（特別合身，手工也比較精致）

　　第69招 如何說明貨物可換

　　一般而言，貨物出門，概不退換。但是，如果商品確實(shí)有瑕疵，通?？梢栽谝欢〞r(shí)間內(nèi)更換。這時(shí)您要說：“We'll exchange it， of course.”（當(dāng)然，我們會(huì)幫您換）

　　第70招 如何保證修理

　　信譽(yù)良好的廠家對(duì)于所售的商品都有足夠的保證，因?yàn)樯獠皇侵蛔鲆粫r(shí)，而是長久的，因此您會(huì)用到：“The guarantee provides for free service and parts.”（保證免費(fèi)修理）。

　　第71招 如何保證合用

　　如果對(duì)自己推銷的產(chǎn)品有足夠的信心，您當(dāng)然可以拍著胸脯對(duì)顧客說：“If they do not fit perfectly， I will have another suit made for you.”（如果有一點(diǎn)點(diǎn)不合身，我可以為您另外做一套。）

　　推銷員保證合用的話，極易說服顧客，因?yàn)檎娴谋ＷC必然是令人滿意的。

　　第72招 如何實(shí)地操作現(xiàn)場

　　實(shí)地操作產(chǎn)品的功用，對(duì)于推銷者來說，是十分必要的訓(xùn)練。如果顧客要您have it operated（請您操作一下）時(shí)，您就可以立刻派上用場：“Now you see how interestingly it works.”（現(xiàn)在大家可以看看，它轉(zhuǎn)動(dòng)得多有趣。）

　　第73招 如何列明購物清單

　　客人大批量購買時(shí)，您最好能為其列明一張清單，然后征詢顧客意見，重復(fù)一遍才算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”（我會(huì)給您一份列明所購物品的賬單）

　　第74招 如何散裝零買

　　像餐具之類的東西，大都要成套購買比較合算，推銷人員通常會(huì)說：“It must cost more if you just want a single cup”（如果您只買一個(gè)杯子，價(jià)格會(huì)比較貴）基于貪小便宜的心理，顧客大多會(huì)成套購買的。

　　第75招 如何包裝成禮品

　　顧客為送禮而購買的商品，絕對(duì)注重包裝。因此，您最好在得知顧客是要送禮之后，用這句：“Gift-wrap it for you”（讓我替您包裝成禮品吧）主動(dòng)、積極常能讓您立于不敗之地。

　　第76招 如何幫顧客分別寄送

　　推銷者的服務(wù)是隨時(shí)隨地的，因此當(dāng)客人的物品要分別寄送到兩地時(shí)，您當(dāng)然得說：“I'll send them for you separately.”（我會(huì)替您分別寄送的）從交易的細(xì)節(jié)中，可以考驗(yàn)出一個(gè)推銷者的應(yīng)變能力。

　　第77招 如何確認(rèn)商品知識(shí)

　　知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。推銷員必須知道，銷售的原動(dòng)力主要在于您的推銷術(shù)，而不是商品本身；因此，你的商品知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，相形之下就顯得格外重要。“Judging from past sales”（根據(jù)我的銷售經(jīng)驗(yàn)）是一句很好的開端，接下來說：“I'd say you'll never have to call on your guarantee”（您永遠(yuǎn)都無需拿它來修理）。

　　第78招 如何感謝熟客

　　對(duì)于熟客，推銷員不用太過于恭敬客氣，像這樣說一句“I'm most pleased if you would like to see them， whether you are going to buy or not”（您只要參觀看看就可以了，不管您買不買，我都覺得很高興）就萬事OK了。

　　第79招 如何說明便利

　　快速的服務(wù)推銷與廣告是一體的，因此“I'll do my best as soon as possible.”（我會(huì)盡快為您提供最好的服務(wù)）這句話要時(shí)時(shí)刻刻掛在嘴上，才能有效開展推銷工作。

　　第80招 如何說明營業(yè)時(shí)間

　　說明營業(yè)時(shí)間是保證生意上門的前提，因此，“Our business time is from 10：00 AM to 9：00 PM”（我們的營業(yè)時(shí)間是從早上10點(diǎn)到晚上9點(diǎn)）這類話幾乎天天都用得到，推銷員應(yīng)該倒背如流。