探秘沃爾瑪“山姆會(huì)員店”的經(jīng)營(yíng)法則

近期，無(wú)論是短視頻還是B站的美食視頻博主，都發(fā)出山姆會(huì)員商店的探店視頻，39.8元一只的烤雞、68元16個(gè)的瑞士卷、89.8元一個(gè)的10英寸蛋糕、39元24個(gè)的麻薯……這些視頻也使進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)25年的山姆會(huì)員店，再次迎來(lái)了一股熱潮。

事實(shí)上，山姆會(huì)員店是美國(guó)沃爾瑪百貨公司旗下的會(huì)員制商店，它的首家商店于1983年4月在俄克拉荷馬州的米德韋斯特城開(kāi)業(yè)。1996年8月國(guó)內(nèi)第一家山姆會(huì)員店正式落戶深圳，至今約有28家門店。而山姆作為會(huì)員制零售，是需要顧客每年支付一定的會(huì)費(fèi)成為會(huì)員方可購(gòu)物，那么山姆會(huì)員店是如何“黏”住客戶的呢？

收“門票”的底氣

山姆會(huì)員商店收“門票”的底氣，在于“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在山姆”的承諾，主要體現(xiàn)在“高品質(zhì)的商品、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、熱情高效的會(huì)員服務(wù)”。逛山姆的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多品類僅有兩三個(gè)品牌可供選擇，但這正是山姆為會(huì)員提供的服務(wù)。相比普通超市通常有幾萬(wàn)個(gè)商品供顧客挑選，山姆只會(huì)挑出約5000個(gè)精選單品，為會(huì)員免除挑選商品的煩惱，節(jié)省時(shí)間和金錢。

而山姆能做到“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的原因則是，它有著一套繁瑣龐大的供應(yīng)商篩選制度，全部商品由沃爾瑪分設(shè)在世界各地沃爾瑪全球采辦有限公司（Wal-Mart Global Procurement）的“山姆會(huì)員店”部門代為采購(gòu)，以“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”為目標(biāo)，采購(gòu)部門負(fù)責(zé)壓價(jià)、挑選商品和推薦供應(yīng)商，驗(yàn)廠部門負(fù)責(zé)供應(yīng)商證書申請(qǐng)，驗(yàn)貨部門負(fù)責(zé)商品質(zhì)量審核。

這種情況下，顧客即使隨便買買就很可能超過(guò)1000元，因此它也被戲稱為“千元店”。而山姆會(huì)員店看似“一夜爆紅”的結(jié)果，卻是它用多年時(shí)間苦心經(jīng)營(yíng)的成果。

經(jīng)營(yíng)管理要點(diǎn)

? 在庫(kù)成本的有效控制。由于山姆會(huì)員店采取的是大量購(gòu)買存貨的方法，其產(chǎn)品包裝都是大而簡(jiǎn)約的。因此商品從出廠到分裝，再到上架，貨物帶板運(yùn)輸?shù)缴侥泛?，工作人員只需用叉車把貨物裝卸搬運(yùn)至貨架上即可銷售，避免了多余的拆包、上架、加貨等復(fù)雜的環(huán)節(jié)，而這種帶板的運(yùn)輸方式將總體物流成本得到有效控制，從而大大降低了運(yùn)營(yíng)成本。

? 依據(jù)需求優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。由于山姆整個(gè)供應(yīng)鏈都是由會(huì)員的需求驅(qū)動(dòng)的，所以山姆需要限定商品的類型，精準(zhǔn)分析客戶需求和喜好，從而使商品的品種結(jié)構(gòu)得到改善，同時(shí)山姆有針對(duì)性地減少不必要的商品品種，也可以免除與供應(yīng)商的洽談成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。

驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品數(shù)量的降低，生產(chǎn)供應(yīng)商營(yíng)銷計(jì)劃的制定和實(shí)施變得暢通無(wú)阻，減少了無(wú)紙化貿(mào)易的間接成本，從而使人員管理、重新配置和其他勞動(dòng)報(bào)酬的費(fèi)用降低，而原材料價(jià)格也跟著降低。

? 供應(yīng)鏈消息的有效共享。山姆與供應(yīng)商穩(wěn)定合作關(guān)系的建立，使其信息共享得到有效加強(qiáng)，傳遞信息的時(shí)間大幅度地減少。在信息技術(shù)支持下，能實(shí)現(xiàn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交換信息，傳播信息的速度更快。

使用的自動(dòng)化設(shè)備，包括成本標(biāo)簽條碼技術(shù)等，能夠提高供應(yīng)鏈中的物資流動(dòng)的流動(dòng)速度，從而縮短供應(yīng)商到達(dá)山姆商店的時(shí)間，交貨時(shí)間也隨之減少。通過(guò)縮短交貨期，山姆可以為會(huì)員提供需求量大的商品，從而加深信息共享程度，進(jìn)一步提高山姆與供應(yīng)商之間的信息交流效率，供應(yīng)商短時(shí)間內(nèi)得知客戶的需求并及時(shí)應(yīng)對(duì)，提高山姆消費(fèi)者滿意度。

伴隨著會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市的爆火，麥德龍、永輝、正大等傳統(tǒng)零售巨頭，阿里巴巴、京東等電商平臺(tái)都爭(zhēng)相入局會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市。

2020年10月，盒馬X會(huì)員店首家門店在上海浦東森蘭商都開(kāi)業(yè)；2021年5月，永輝首家倉(cāng)儲(chǔ)店在福州開(kāi)業(yè)，fudi在北京開(kāi)出首家倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店；另外，華聯(lián)會(huì)員店也即將在蘭州開(kāi)業(yè)，家樂(lè)福也升級(jí)部分門店為會(huì)員店，甚至在門店擴(kuò)張方面，各家均有雙位數(shù)以上倉(cāng)儲(chǔ)式門店布局。如何與這些新玩家競(jìng)爭(zhēng)，則是接下來(lái)山姆需要思考的問(wèn)題。

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