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2012年銀行從業(yè)考試《公司信貸》第二章知識(shí)點(diǎn)6：定價(jià)策略
第二章 公司信貸營銷
【知識(shí)點(diǎn)6】定價(jià)策略
1.公司信貸是商業(yè)銀行主要的盈利資產(chǎn)，貸款利潤的高低與貸款價(jià)格有著直接的關(guān)系。合理確定貸款價(jià)格，既能為銀行取得滿意的利潤，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內(nèi)容。
利潤最大化原則 | 信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，存貸利差是商業(yè)銀行利潤的主要來源。銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，首先必須確保貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項(xiàng)費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，盡可能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。 |
擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則 | 貸款價(jià)格始終是影響市場(chǎng)份額的一個(gè)重要因素。銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，必須充分考慮同業(yè)、同類貸款的價(jià)格水平。 |
保證貸款安全原則 | 銀行貸款業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù)，保證貸款的安全是銀行貸款經(jīng)營管理過程的核心內(nèi)容。貸款的風(fēng)險(xiǎn)越大，貸款成本就越高，貸款價(jià)格也應(yīng)越高。因此，銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，必須遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱原則，以確保貸款的安全性。 |
維護(hù)銀行形象原則 | 作為經(jīng)營信用業(yè)務(wù)的企業(yè)，良好的社會(huì)形象是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要基礎(chǔ)。在貸款定價(jià)中，要求銀行嚴(yán)格遵循國家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求。 |
2.貸款價(jià)格的構(gòu)成
貸款利率 | 它是貸款價(jià)格的主體，也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容。 銀行貸款利率一般有一個(gè)基本水平（基準(zhǔn)利率），它取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章、資金供求狀況和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況；可根據(jù)情況進(jìn)行上浮或下浮。 貸款利率的確定應(yīng)以收取的利息足以彌補(bǔ)支出并取得合理利潤為幅度。銀行貸款所支付的費(fèi)用包括資金成本、提供貸款的費(fèi)用以及今后可能發(fā)生的損失等。（合理的利潤幅度，是指應(yīng)由貸款收益提供的，與其他銀行或企業(yè)相當(dāng)?shù)睦麧櫵?。?/span> |
貸款承諾費(fèi) | 貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。 承諾費(fèi)由于是顧客為了取得貸款而支付的費(fèi)用，因而，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。 |
補(bǔ)償余額 | 補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個(gè)條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中。 補(bǔ)償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價(jià)格的一個(gè)組成部分。 要求補(bǔ)償余額的理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為資金的提供者，才能作為資金的使用者。存款是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該成為現(xiàn)在和將來獲得存款的手段。 |
隱含價(jià)格 | 隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及各種禁止事項(xiàng)；也可以是義務(wù)性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經(jīng)營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價(jià)格。 |
3.影響貸款價(jià)格的主要因素
貸款成本 | ① 按照一般的價(jià)格理論，影響貸款價(jià)格的主要因素是信貸資金的供求狀況。 ② 在貸款定價(jià)時(shí)銀行應(yīng)當(dāng)考慮的因素主要是銀行的資金成本，可分為資金平均成本和資金邊際成本。（資金亦是商品，同樣要賤買貴賣。） |
貸款風(fēng)險(xiǎn)程度 | 公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)是緊密相連的，決定價(jià)格高低的重要考慮因素是風(fēng)險(xiǎn)程度。對(duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)程度的貸款，銀行所花費(fèi)的管理費(fèi)用或?qū)赡墚a(chǎn)生的損失的補(bǔ)償費(fèi)用也不同。這種為承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)而花費(fèi)的費(fèi)用，稱為貸款的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，也是貸款的風(fēng)險(xiǎn)成本。銀行在貸款定價(jià)時(shí)必須將風(fēng)險(xiǎn)成本納入貸款價(jià)格之中。 |
貸款費(fèi)用 | 商業(yè)銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工作，都需要花費(fèi)人力、物力，發(fā)生各種費(fèi)用。在貸款定價(jià)時(shí)，應(yīng)將這些費(fèi)用考慮進(jìn)去，作為構(gòu)成貸款價(jià)格的一個(gè)因素。 |
借款人的信用及與銀行的關(guān)系 | 借款人的信用狀況主要是指借款人的償還能力和償還意愿。借款人的信用越好，貸款風(fēng)險(xiǎn)越小，貸款價(jià)格也應(yīng)越低。 借款人與銀行的關(guān)系也是銀行貸款定價(jià)時(shí)必須考慮的重要因素。這里所指的關(guān)系，是指借款人與銀行正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。那些在銀行有大量存款，廣泛使用本行提供的各種金融服務(wù)，或長(zhǎng)期、有規(guī)律地借用銀行貸款的客戶，就是與銀行關(guān)系密切的客戶，在制定貸款價(jià)格時(shí)，可以適當(dāng)?shù)陀谝话阗J款的價(jià)格。 |
銀行貸款的目標(biāo)收益率 | 商業(yè)銀行都有自己的盈利目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，銀行對(duì)各項(xiàng)資金運(yùn)用都應(yīng)當(dāng)確定收益目標(biāo)。貸款是銀行主要的資金運(yùn)作項(xiàng)目，貸款收益率目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，直接影響到銀行總體盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在貸款定價(jià)時(shí)，必須考慮能否在總體上實(shí)現(xiàn)銀行的貸款收益率目標(biāo)。貸款收益率目標(biāo)應(yīng)當(dāng)合理制定，過高的收益率目標(biāo)會(huì)使銀行貸款價(jià)格失去競(jìng)爭(zhēng)力。 |
貸款供求狀況 | 市場(chǎng)供求狀況是影響價(jià)格的一個(gè)基本因素。 當(dāng)貸款供大于求時(shí)，貸款價(jià)格應(yīng)當(dāng)降低；當(dāng)貸款供不應(yīng)求時(shí)，貸款價(jià)格應(yīng)當(dāng)適當(dāng)提高。 |
貸款的期限 | 不同期限的貸款，其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。貸款的期限越長(zhǎng)，各種變動(dòng)出現(xiàn)的可能性就越大，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也就越大。因此，中長(zhǎng)期貸款利率通常高于短期貸款的利率。 為了規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，目前對(duì)中長(zhǎng)期貸款多采用浮動(dòng)利率的方式計(jì)息，或采用前期固定、后期浮動(dòng)的混合利率方式計(jì)息。 |
借款人從其他途徑融資的融資成本 | 在貸款定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮市場(chǎng)利率水平及借款人在金融市場(chǎng)上籌資的成本，如果定價(jià)太高，就有可能失去客戶。 |
貸款利率 | 它是貸款價(jià)格的主體，也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容。 銀行貸款利率一般有一個(gè)基本水平（基準(zhǔn)利率），它取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章、資金供求狀況和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況；可根據(jù)情況進(jìn)行上浮或下浮。 貸款利率的確定應(yīng)以收取的利息足以彌補(bǔ)支出并取得合理利潤為幅度。銀行貸款所支付的費(fèi)用包括資金成本、提供貸款的費(fèi)用以及今后可能發(fā)生的損失等。（合理的利潤幅度，是指應(yīng)由貸款收益提供的，與其他銀行或企業(yè)相當(dāng)?shù)睦麧櫵?。?/span> |
貸款承諾費(fèi) | 貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。 承諾費(fèi)由于是顧客為了取得貸款而支付的費(fèi)用，因而，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。 |
補(bǔ)償余額 | 補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個(gè)條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中。 補(bǔ)償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，因此，它成為貸款價(jià)格的一個(gè)組成部分。 要求補(bǔ)償余額的理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為資金的提供者，才能作為資金的使用者。存款是銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該成為現(xiàn)在和將來獲得存款的手段。 |
隱含價(jià)格 | 隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保證客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及各種禁止事項(xiàng)；也可以是義務(wù)性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來收益，但可以防止借款人經(jīng)營狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價(jià)格。 |
4.公司貸款定價(jià)的基本方法
成本加成定價(jià)法
價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型
貸款定價(jià)的目標(biāo)是保證銀行可以取得放款協(xié)議上的預(yù)期或目標(biāo)收益率。
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5.銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略
有三個(gè)目標(biāo)：
產(chǎn)品如何能夠被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可；
如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額和占有率；
利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。
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