每個(gè)企業(yè)在與其它企業(yè)進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易往來的過程中，都不可避免地要進(jìn)行賒銷活動(dòng)，但是對賒銷信息進(jìn)行管理，似乎還是一個(gè)新鮮的話題。

　　每個(gè)企業(yè)在與其它企業(yè)進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易往來的過程中，都不可避免地要進(jìn)行賒銷活動(dòng)，但是對賒銷信息進(jìn)行管理，似乎還是一個(gè)新鮮的話題。在公司內(nèi)部設(shè)立專門的賒銷信息管理部門或者開辟這一管理功能，對公司現(xiàn)金流進(jìn)行有效監(jiān)測，恐怕只有少數(shù)接受了賒銷信息管理觀念的老板才會采取行動(dòng)。那么，什么是賒銷信息管理？進(jìn)行這項(xiàng)管理有什么樣的必要性？國內(nèi)企業(yè)存在什么樣的賒銷管理誤區(qū)？中小企業(yè)應(yīng)該怎樣避免這樣的誤區(qū)呢？來自香港，從事賒銷管理十多年的資深專家、廣州燕隆企業(yè)咨詢公司首席顧問向玉隆先生日前作客本報(bào)，為我們揭開賒銷管理神秘的面紗。

　　不要等蘋果爛了才去管它

　　原料供應(yīng)商將貨供給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商無須馬上付錢，而是在約定的時(shí)間內(nèi)將錢付清，這就是賒銷。賒銷包括買進(jìn)和賣出兩個(gè)流程，賣出后關(guān)心貨款回收，買進(jìn)時(shí)想要多拿點(diǎn)貨，并希望還款的期限越長越好。賒銷管理就是對買和賣，即進(jìn)與出這個(gè)關(guān)系進(jìn)行管理，它的主要功能就是管理企業(yè)的現(xiàn)金流。

　　在企業(yè)內(nèi)部，賒銷管理部門應(yīng)該是與企業(yè)的財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門平行的一個(gè)部門。順德有一家企業(yè)，早在98年就建立了自己的賒銷管理部門，起初放在業(yè)務(wù)部門里。因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門僅僅注重把貨賣出去，而賒銷管理部門對其無約束力，結(jié)果企業(yè)的業(yè)務(wù)上升了，但錢還是追不回來。后來又將賒銷管理部門放在財(cái)務(wù)部，業(yè)務(wù)又下降了，因?yàn)樨?cái)務(wù)不理解市場，一直用賒銷管理部門對業(yè)務(wù)部進(jìn)行售貨壓制。最后他們聽了向先生的建議，把賒銷管理部門獨(dú)立出來，結(jié)果形成對財(cái)務(wù)部與業(yè)務(wù)部之間的制衡，這才達(dá)到預(yù)期的效果。

　　有的企業(yè)把賒銷管理只單純理解為追債，其實(shí)不然，追債是個(gè)事后的方法，等于把收款的先機(jī)失去了，相當(dāng)于事先沒有去管它，等到一個(gè)蘋果爛掉了才去管它。賒銷管理部門的一個(gè)職能就是利用各種渠道，搜集與本企業(yè)交往的客戶資料，建立必要的客戶信息檔案，有效預(yù)防債務(wù)追不回來的情況發(fā)生。當(dāng)確實(shí)需要追債的時(shí)候，不要單純地只看作是追債，還要維持好企業(yè)與客戶關(guān)系，把這次收賬看成是準(zhǔn)備下次交易的到來。

　　賒銷管理避免企業(yè)破產(chǎn)

　　向玉隆說，每個(gè)企業(yè)都有賒銷，問題是企業(yè)有沒有將賒銷管理系統(tǒng)化，有沒有去重視它。每個(gè)企業(yè)想要在競爭中勝利，都必須重視賒銷管理。

　　賒銷管理所監(jiān)測的企業(yè)現(xiàn)金流，就像人體的血液一樣。最近幾年，人們總是說企業(yè)的競爭是人才的競爭，而從賒銷管理的角度看，現(xiàn)代企業(yè)的競爭應(yīng)有兩種競爭：（1）市場份額競爭；（2）應(yīng)收帳天數(shù)競爭。因?yàn)槿瞬鸥偁幷f到底是錢的競爭，沒有錢人才就不會來，企業(yè)的市場就不會擴(kuò)大，就沒法健康發(fā)展。擴(kuò)大市場份額的一個(gè)簡單、快捷的方法就是賒銷。但是市場份額擴(kuò)大之后，就會面臨債權(quán)和債務(wù)的問題，也就是說，把自己的經(jīng)營資金大部分放在外面。企業(yè)的錢是有限的，大量放在外面，現(xiàn)金流就會出現(xiàn)問題。很多時(shí)候，有些老板在面對蒸蒸日上的業(yè)績會納悶：為什么會沒有錢呢？其實(shí)不是沒有錢，而是錢都在外面，沒能及時(shí)回收。假如這個(gè)老板能夠把錢及時(shí)回收的話，他的現(xiàn)金流就沒有問題；而且回收速度越快，對他就越有利。表現(xiàn)一家企業(yè)的現(xiàn)金流有沒有問題的指標(biāo)很多，其中一個(gè)就是上面提到的“應(yīng)收帳天數(shù)”，它是指把貨交給別的公司之后，經(jīng)過多少天能把錢收回。例如有一家公司開在你公司的旁邊，規(guī)模、資金與你一樣，假如他的應(yīng)收帳天數(shù)是30天，你的是60天，那么你輸了，他贏了。原因就在于，他的資金流動(dòng)比你快，這給他帶來的利潤比你多，在“時(shí)間就是金錢”的情況下，他搶得了時(shí)間，所以他贏得了勝利。

　　由此我們可以看出，賒銷管理對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是多么重要，去年有一個(gè)統(tǒng)計(jì)顯示，全球范圍內(nèi)，企業(yè)破產(chǎn)的原因有兩個(gè)最重要的方面：一是企業(yè)流動(dòng)性不足；二是企業(yè)信息不足。流動(dòng)性不足表現(xiàn)為貨賣不出去，錢收不回，債無法還；信息不足就是企業(yè)沒有注意去收集客戶信息，對交往過程中產(chǎn)生的信息不懂利用。這兩個(gè)方面是賒銷管理的重要方面，倘若企業(yè)懂得了賒銷管理，悲劇就可能避免發(fā)生。

　　深圳全聚德倒閉之謎

　　目前市面上有很多關(guān)于賒銷管理的書，很多老板也自稱很懂賒銷。但當(dāng)這些老板在碰到客戶要求賒銷時(shí)，馬上就會問：他的償還能力足夠嗎？其實(shí)這還不是第一要問的問題，第一要問的問題是：假如出了問題，我應(yīng)該去找誰？其次才是客戶的支付能力，以及他明年還會不會經(jīng)營你的產(chǎn)品。例如幾年前，深圳開了一家全聚德烤鴨店，開了6個(gè)月之后，突然之間倒閉了，原因是它從開張到倒閉，期間沒有付過一分錢房租。房東認(rèn)為像全聚德這樣一個(gè)出名的品牌，不會付不了房租，結(jié)果6個(gè)月過去了，這家全聚德因?yàn)殚_張前的裝修花了很多錢，真的就沒錢付房租。于是房東聯(lián)合一些供應(yīng)商起訴，致使這家全聚德倒閉。在這里，房東要知道的首先并不是這家全聚德有沒有償還能力，而是先要搞清楚萬一出了問題，應(yīng)該去找誰。房東當(dāng)時(shí)并不知道，深圳的這家全聚德是獨(dú)立法人，北京總店可以管它的問題，也可以不管，盲目信任造成了房租無法追討。

　　目前國內(nèi)想要考察一個(gè)客戶的詳細(xì)資料還很難，最近的一項(xiàng)立法對企業(yè)咨詢公司的限制，使全國500—600家咨詢公司處于不合法狀態(tài)，如果這些咨詢公司無法運(yùn)轉(zhuǎn)，就會更增加企業(yè)了解客戶的難度。企業(yè)要想穩(wěn)定發(fā)展，注意搜集客戶的資料，加強(qiáng)賒銷管理是必不可少的。企業(yè)在與客戶的交往過程中，其實(shí)已經(jīng)產(chǎn)生了大量的信息，很多企業(yè)沒有去注意和有效利用這些信息，以致企業(yè)拖欠款增加、流動(dòng)資金減少、隱性破產(chǎn)甚至倒閉。

　　小企業(yè)需要賒銷管理嗎？

　　中小企業(yè)資金有限，沒辦法不求穩(wěn)定，但穩(wěn)定不等于不發(fā)展，向玉隆說，中小企業(yè)要發(fā)展，還是要從市場份額和應(yīng)收帳天數(shù)這兩個(gè)指標(biāo)來考慮，從這種情況看，中小企業(yè)的賒銷管理與大企業(yè)沒有差別。大企業(yè)有實(shí)力，可以設(shè)立專門的部門，有一幫專職的人員進(jìn)行這方面的工作，而小企業(yè)一個(gè)人甚至在做一個(gè)甚至幾個(gè)部門的工作，可能沒有太多的人力和物力進(jìn)行賒銷管理。這個(gè)沒關(guān)系，只需保持對賒銷管理足夠的重視，按照設(shè)計(jì)好的賒銷管理系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范操作就足夠了。比如有一家規(guī)模相當(dāng)大的香港公司，只有賒銷管理經(jīng)理和一名業(yè)務(wù)員兩個(gè)人在進(jìn)行賒銷管理，就可以保證公司的現(xiàn)金流不出問題，并保持銷售額按照預(yù)期的目標(biāo)上升了。