A公司的兩難困境
　　A公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于1980年代初，經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有600多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。前些年，由于A公司的“示范效應(yīng)”，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，幾乎與A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為了維持已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，A公司對(duì)他們的銷售隊(duì)伍進(jìn)行了大幅度擴(kuò)充，同時(shí)規(guī)定對(duì)于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購(gòu)比例甚至全部賒購(gòu)，否則就停止進(jìn)貨。無奈之下，公司對(duì)賒銷的限制越來越松，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)客戶資信狀況沒有充分調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷合同。到去年底，A公司的應(yīng)收帳款已經(jīng)超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對(duì)A公司來說，已經(jīng)實(shí)在無法支撐如此巨大的財(cái)務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律禁止賒銷，但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了激烈的爭(zhēng)議，包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的一些銷售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一旦不允許賒銷就集體辭職。A公司陷入了兩難的境地。
　　賒銷：企業(yè)通向死亡之路？
　　“不賒銷是等死，賒銷是找死！”這是時(shí)下我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的一個(gè)真實(shí)寫照：一方面，在買方市場(chǎng)條件下，信用交易（賒銷）已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張，嚴(yán)重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā)生嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)虧損，企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境。
　　筆者認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)生上述兩難問題的內(nèi)部原因主要有4個(gè)：
　　1.為了追求賬面銷售價(jià)值，追求銷售額，甚至不顧自身信用實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑是飲鳩止渴；
　　2.在管理上缺少對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，客戶拖欠風(fēng)險(xiǎn)巨大；
　　3.缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，時(shí)時(shí)面臨內(nèi)部銷售人員失控的管理風(fēng)險(xiǎn)；
　　4.對(duì)應(yīng)收賬款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理，企業(yè)忙于應(yīng)付長(zhǎng)期拖欠的賬款，忽視了逾期應(yīng)收賬款的“事前”和“事中”控制。
　　解決方案：全程信用管理
　　既然賒銷在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中是不可避免的，企業(yè)首先應(yīng)建立科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度改革應(yīng)收賬款管理，最關(guān)鍵的是要在企業(yè)內(nèi)部建立一套科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。
　　建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，就是要從根本上改變上述銷售和管理決策嚴(yán)重失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部形成科學(xué)的制約機(jī)制。這種制約機(jī)制的主要特點(diǎn)是，以新增設(shè)的信用管理部門掌握和評(píng)估客戶資信狀況，對(duì)每筆交易的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行獨(dú)立的、科學(xué)的、定量化的審核，并以此對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。
　　1.實(shí)行客戶資信管理制度
　　客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。強(qiáng)化信用管理，企業(yè)首先應(yīng)注重客戶的資信管理工作。為此，建議企業(yè)建立五項(xiàng)管理制度，即：①客戶信息收集制度；②客戶資信檔案管理制度；③客戶資信調(diào)查管理制度；④客戶信用分析管理制度；⑤客戶群的監(jiān)督與核查制度。
　　在這些管理制度中，信息管理和資信調(diào)查是兩項(xiàng)核心工作?？蛻舻男畔⒐芾硎切庞蔑L(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)投人一定的人力、物力和財(cái)力，并且應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)管理制度中的一項(xiàng)重要內(nèi)容加以貫徹落實(shí)。對(duì)客戶的資信調(diào)查也應(yīng)當(dāng)經(jīng)常化、制度化地進(jìn)行，盲目信任客戶是造成日后拖欠乃至壞賬的根源之一。
　　2.建立賒銷管理與授信制度
　　這方面的制度是指企業(yè)在業(yè)務(wù)管理中實(shí)行一套科學(xué)規(guī)范的管理方法和程序，包括：①合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度；②賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算管理與報(bào)告制度；③客戶信用申請(qǐng)制度；④信用額度稽核制度等十幾項(xiàng)制度措施。
　　通過這些制度，可以明確企業(yè)與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)部各部門和各級(jí)決策人員的權(quán)限和責(zé)任，使應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。
　　授信管理工作的核心是信用限額的制訂，通過一系列科學(xué)的、定量化的信用評(píng)估、控制方法，形成企業(yè)內(nèi)外的信用制約機(jī)制。比如，對(duì)一個(gè)客戶實(shí)行一定的信用限額，意味著將使客戶、銷售人員、管理決策人員都受到不同程度、不同方式的約束。只有在嚴(yán)格的授信管理制度下，賒銷才會(huì)成為一個(gè)“有計(jì)劃、有成本但是可控”的過程。
　　3.完善應(yīng)收賬款管理制度
　　關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這些管理制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。
　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別建立：①應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制制度；②銷售分類賬管理制度；③應(yīng)收賬款日常管理制度；④應(yīng)收賬款的跟蹤管理制度；⑤債權(quán)管理制度。應(yīng)用這些管理制度，可以使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作得到明顯的改善。
　　在強(qiáng)化信用管理，改進(jìn)應(yīng)收賬款管理的實(shí)踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司取得了可觀的成績(jī)：該公司以前也曾為居高不下的應(yīng)收賬款所困擾，通過實(shí)行一系列的客戶資信管理、應(yīng)收賬款監(jiān)控與核算、賒銷業(yè)務(wù)審批、債款催收等制度，該公司應(yīng)收賬款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60%，1997年達(dá)到80%，1998年為95%，1999年則高達(dá)99%.在完成了當(dāng)年資金回籠任務(wù)的基礎(chǔ)上，還收回了過去遺留的賬款200多萬元。信用管理給該公司帶來了巨大的效益。究竟哪些管理技術(shù)措施對(duì)應(yīng)收賬款管理能產(chǎn)生最快、最顯著的作用呢？筆者認(rèn)為如下一些技術(shù)措施是企業(yè)急需掌握和應(yīng)用的：
　　1.識(shí)別客戶信用，防患于未然
　　實(shí)踐當(dāng)中，要準(zhǔn)確判斷客戶的信用程度是有相當(dāng)難度的，這不僅是客戶的真實(shí)信息不易獲得；而且評(píng)估的方法也非常重要。為此，我們提出兩項(xiàng)技術(shù)措施。
　　第一項(xiàng)是專業(yè)資信調(diào)查技術(shù)，對(duì)于重要客戶或風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取資信調(diào)查的手段。專項(xiàng)資信調(diào)查可以在企業(yè)內(nèi)部組織進(jìn)行，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)”。為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了9個(gè)方面的信息分類標(biāo)準(zhǔn)來建立數(shù)據(jù)庫(kù)，即：①客戶概況；②歷史背景；③組織管理；④經(jīng)營(yíng)狀況；⑤財(cái)務(wù)狀況；⑥內(nèi)部評(píng)價(jià)；⑦實(shí)地考察；⑧信用記錄；⑨行業(yè)分析。
　　委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信報(bào)告也是全面了解客戶的一個(gè)有效方法，尤其是對(duì)于新客戶來說，進(jìn)行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對(duì)客戶的資信調(diào)查工作，寧愿花幾千元請(qǐng)客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查。其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果。
　　第二項(xiàng)是信用分析技術(shù)。根據(jù)我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，我們總結(jié)出了兩個(gè)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估較為實(shí)用的方法。一個(gè)是特征分析模型方法，較為專業(yè)，要做18個(gè)因素的評(píng)估，可由專業(yè)人員操作使用。另一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)分析方法，這是一種簡(jiǎn)便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務(wù)人員在實(shí)際當(dāng)中應(yīng)用。其基本原理是從6個(gè)基本方面對(duì)客戶狀況做出經(jīng)驗(yàn)性的評(píng)價(jià)，即可對(duì)其信用風(fēng)險(xiǎn)程度做出大致的判斷。這6個(gè)方面是：①客戶背景狀況；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營(yíng)狀況；④客戶償債能力；⑤客戶信用（付款）記錄；⑥客戶行業(yè)狀況。
　　根據(jù)上述信用分析方法，可將客戶的信用狀況和交易價(jià)值進(jìn)行分級(jí)管理。
　　2.規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)，善用信用政策
　　企業(yè)在與客戶開展賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，必須進(jìn)行專門的管理，不能與其他形式的業(yè)務(wù)（扣現(xiàn)金銷售、信用證方式等）混淆起來。因?yàn)橘d銷業(yè)務(wù)面臨的是較高的應(yīng)收賬款成本和可能的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，必須實(shí)行專業(yè)化的賒銷管理。其基本管理技術(shù)包括：①賒銷預(yù)算與計(jì)劃；②信用政策制訂；③賒銷客戶選擇；④信用限額控制；⑤貨款回收與報(bào)告。
　　賒銷業(yè)務(wù)的計(jì)劃管理非常重要。在我們處理過的千余個(gè)拖欠案例背后，上演的幾乎都是同樣的悲劇：公司對(duì)于總的賒銷額度和現(xiàn)金回收缺少計(jì)劃和預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)人員在銷售任務(wù)壓力下，盲目放賬，管理人員又缺少控制的根據(jù)，結(jié)果造成大量賬款無法及時(shí)收回，致使流動(dòng)資金緊張。
　　信用政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。企業(yè)如果沒有嚴(yán)格合理的信用政策，就會(huì)形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長(zhǎng)付款期限、給予過于寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)的情況，使局面無法收拾。因此，公司的信用政策應(yīng)保持銷售額和收益的同步增長(zhǎng)，并根據(jù)情況及時(shí)做出調(diào)整，同時(shí)必須嚴(yán)格執(zhí)行。在制訂信用政策時(shí)，企業(yè)必須克服如下4個(gè)錯(cuò)誤的觀念：一，對(duì)每個(gè)客戶都可以賒銷；二，用銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)拖欠或還賬損失；三，客戶最終總會(huì)付款的；四，客戶永遠(yuǎn)正確。
　　3.設(shè)立信用額度，堵住拖欠發(fā)生的源頭
　　實(shí)踐當(dāng)中，發(fā)生較大的客戶拖欠風(fēng)險(xiǎn)主要是由于業(yè)務(wù)人員向客戶賒銷的額度過大，而管理人員又缺乏一個(gè)科學(xué)審批的標(biāo)準(zhǔn)。因此，建立一套以控制客戶信用額度為核心的“授信管理制度”，是有效控制呆賬、壞賬的關(guān)鍵。
　　究竟怎樣科學(xué)地確定給予客戶的信用額度？我們推薦給企業(yè)兩類技術(shù)方法，即營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法和經(jīng)驗(yàn)性分析方法。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型分析方法是目前國(guó)外較為通用的一種技術(shù)方法，它主要是通過計(jì)算客戶的“營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)”和財(cái)務(wù)指標(biāo)來估算客戶的信用價(jià)值和償付能力，可以由公司專業(yè)人員來開發(fā)使用。
　　經(jīng)驗(yàn)性分析方法是指業(yè)務(wù)人員根據(jù)對(duì)客戶的實(shí)際月銷售量、信用期限、付款速度和拖欠情況等因素作出估算。實(shí)踐中有多種計(jì)算方法：如歷史記錄法、新客戶信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等等。
　　在缺少信用額度控制時(shí)，有的公司是被客戶牽著鼻子走，處于非常被動(dòng)的地位?？蛻粢哉莆盏呢洐?quán)或貨款相要挾，要么停止訂貨，要么不付款。要改變這種被動(dòng)的局面，公司每項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)的審批必須以信用額度作為依據(jù)，任何人不得擅自突破。同時(shí)，信用額度也成為公司約束和調(diào)節(jié)與客戶信用關(guān)系的一個(gè)重要工具，在供貨和回款問題上爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，真正實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶的直接管理（而不僅僅是銷售人員的間接管理）。
　　4.強(qiáng)化債權(quán)管理，亡羊補(bǔ)牢猶未晚
　　從嚴(yán)格意義上講，公司只要形成應(yīng)收賬款，就應(yīng)納入債權(quán)管理的范疇。除了對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施一系列監(jiān)控管理措施之外，對(duì)拖欠賬款的質(zhì)量或收回可能性的分析判斷也很重要。它是企業(yè)清欠和催收工作的一個(gè)重要依據(jù)。為此我們?cè)诠ぷ髦锌偨Y(jié)開發(fā)了一套“債權(quán)分析技術(shù)”，即從債權(quán)債務(wù)關(guān)系、拖欠時(shí)間、債務(wù)人償債能力等16個(gè)方面對(duì)一筆拖欠款進(jìn)行綜合分析，從而確定其收回的可能性及應(yīng)采取的追討措施。
　　強(qiáng)化債權(quán)管理的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于收賬職責(zé)和政策的制訂。實(shí)踐當(dāng)中銷售部門和財(cái)務(wù)部門在收賬問題上矛盾也十分突出，到底由誰收賬？承擔(dān)怎樣的職責(zé)？應(yīng)采取怎樣的步驟？這些都會(huì)對(duì)實(shí)際的收賬效果產(chǎn)生直接的影響。我們提倡收賬職能的專門化、專業(yè)化，慎重對(duì)待每一步追賬措施。這些都需要企業(yè)仔細(xì)設(shè)計(jì)一套較為嚴(yán)格的債權(quán)管理制度，制訂明確的賬款追收制度。只有這樣，企業(yè)才能避免在賬款追收問題上的主觀隨意性，把握最好的追賬時(shí)機(jī)，最大程度地挽回呆賬、壞賬損失。