現(xiàn)代社會(huì)是信用經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素外，還在結(jié)算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。下面本人就企業(yè)應(yīng)收賬款管理中信用管理的有關(guān)問題談?wù)勛约旱目捶ā?/P>

　　對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查

　　信用管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容是對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進(jìn)行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時(shí)，可采用以下方法來進(jìn)行。

　　直接調(diào)查法

　　是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

　　間接調(diào)查法

　　是指通過對(duì)被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。目前我國(guó)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)有三種形式：一是獨(dú)立的社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專家參加，不受行政干預(yù)和集團(tuán)利益的牽制，獨(dú)立地開展信用評(píng)估業(yè)務(wù)；二是中國(guó)人民銀行負(fù)責(zé)組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進(jìn)行評(píng)估；三是由商業(yè)銀行組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，由專業(yè)銀行組織專家對(duì)其客戶進(jìn)行評(píng)估。在評(píng)估等級(jí)方面，目前有兩種：第一種是采用三類九級(jí)制，即把評(píng)估對(duì)象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是采用三級(jí)制，即分為AAA、AA、A.這些專門的信用評(píng)估結(jié)構(gòu)，由于其評(píng)估方法先進(jìn)，調(diào)查細(xì)致，程序合理，可信度較高，因而其評(píng)估結(jié)論值得有關(guān)企業(yè)信賴并采納。銀行。每個(gè)銀行都設(shè)有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來關(guān)系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。其他部門。如財(cái)稅部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。

　　對(duì)影響信用銷售決策的因素進(jìn)行分析

　　企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時(shí)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

　　信用銷售對(duì)銷售收入的影響

　　企業(yè)提供信用銷售，會(huì)延長(zhǎng)帳款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì)要求客戶以較高的價(jià)格購買，不會(huì)打折，同時(shí)信用銷售也會(huì)刺激需求，增加銷售量。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷售總額可能會(huì)增長(zhǎng)。

　　信用銷售對(duì)成本的影響

　　企業(yè)向客戶提供信用，將使應(yīng)收帳款增加，從而會(huì)增加應(yīng)收帳款的管理費(fèi)用和壞帳損失，擴(kuò)大了企業(yè)的成本。

　　信用銷售對(duì)融資成本的影響

　　企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收帳款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收帳款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷售決策才是可行的。

　　對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估并確定信用銷售對(duì)象

　　在搜集好客戶的信用資料后，要對(duì)這些資料進(jìn)行分析，并對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。信用評(píng)估的方法很多，最常見的有以下兩種：

　　“5C”評(píng)估法

　　客戶的信譽(yù)指?jìng)鶆?wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評(píng)估客戶的最主要因素。

　　客戶的償債能力主要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。

　　客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。

　　客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。

　　條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)害等。

　　上述中的信譽(yù)、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個(gè)字母為C，簡(jiǎn)稱“5C”評(píng)估法。

　　企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再?zèng)Q定是否賒銷。

　　信用評(píng)分法

　　信用評(píng)分法是先對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比和排序?？蛻舻男庞迷u(píng)分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對(duì)其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。其計(jì)算公式是：

　　式中：S——某客戶的信用分?jǐn)?shù)；

　　ai——事先擬定的對(duì)第i種財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)進(jìn)行加權(quán)的權(quán)數(shù)；

　　xi——第i種財(cái)務(wù)比率或信用品質(zhì)評(píng)分。

　　例：某客戶申請(qǐng)賒購，經(jīng)過信用調(diào)查已經(jīng)對(duì)有關(guān)指標(biāo)逐一了解，并確定了它們各自的權(quán)數(shù)和分?jǐn)?shù)。根據(jù)上式計(jì)算出其綜合信用分?jǐn)?shù)為77分。假定該企業(yè)確定的賒銷最低信用分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)為60分，則該客戶顯然是符合條件的，可以對(duì)其賒銷。

　　確定信用銷售額度

　　信用銷售額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用銷售政策的一個(gè)組成部分。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對(duì)某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內(nèi)容。

　　確定總體信用額度

　　就企業(yè)總體來說，信用銷售額度是指企業(yè)基于自身的情況和外部環(huán)境而確定的可對(duì)外提供賒銷的規(guī)模。具體來說，確定總體信用銷售額度需要考慮以下因素：

　　企業(yè)的剩余生產(chǎn)能力如果企業(yè)有較大的剩余生產(chǎn)能力，那么，它因信用銷售不足而放棄的潛在收益就很大，這時(shí)因適當(dāng)增加信用銷售額度。

　　企業(yè)可變成本的高低信用銷售擴(kuò)大的收益與企業(yè)可變成本的大小有關(guān)。如果生產(chǎn)產(chǎn)品中的可變成本較低，那么，增加信用銷售所帶來的現(xiàn)金流量的現(xiàn)值就較大，從而收益也就較高；反之收益則較低。

　　企業(yè)增加信用銷售對(duì)客戶的吸引力如果企業(yè)擴(kuò)大信用銷售能夠增加新的客戶，或者使現(xiàn)有客戶增加購買量，那么由此增加的收益就較高；如果擴(kuò)大信用銷售增加的銷售量有限，由此增加的收益也有限。

　　確定各個(gè)客戶信用額度

　　信用銷售額度代表著企業(yè)對(duì)客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會(huì)加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。常用的方法有以下幾種。

　　根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定即根據(jù)某一客戶預(yù)計(jì)的全年購買量測(cè)算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。

　　根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例確定由于營(yíng)運(yùn)資金可以看作是新興債務(wù)的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶的營(yíng)運(yùn)資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設(shè)定的信用額度。

　　確定客戶額度根據(jù)客戶以前的信譽(yù)、償債情況具體確定一個(gè)額度。

　　信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制

　　信用銷售可以擴(kuò)大銷售額、增加利潤(rùn)，但也會(huì)增加信用成本，產(chǎn)生以下信用銷售風(fēng)險(xiǎn)：一是由于客戶的付款遲于規(guī)定的時(shí)間，企業(yè)可能會(huì)發(fā)生比預(yù)期更高的機(jī)會(huì)成本和收賬成本，其結(jié)果使銷售利潤(rùn)降低；二是由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導(dǎo)致現(xiàn)金流入數(shù)額的不確定性。

　　為了防范和控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)，一般可采取下列方式：

　　建立客戶信用檔案

　　在信用評(píng)估的基礎(chǔ)上為每一個(gè)客戶建立一個(gè)信用檔案，詳細(xì)記錄其有關(guān)資料?？蛻魴n案的內(nèi)容一般包括：客戶與本企業(yè)有關(guān)的往來情況；客戶的基本情況；客戶的資信情況。

　　修訂信用政策

　　企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況的變化，隨時(shí)修改和調(diào)整信用政策，盡量協(xié)調(diào)三個(gè)相互矛盾的目標(biāo)：（1）把銷售量提高到最大；（2）把應(yīng)收賬款投資的機(jī)會(huì)成本降到最低；（3）把壞賬損失降到最小。如果改變信用政策后所增加的利潤(rùn)，足以補(bǔ)償所包含的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)改變信用政策。

　　建立信用額度

　　企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一個(gè)信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。在實(shí)際操作中，信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收，如果有，則應(yīng)停止發(fā)貨。

　　建立信用制度

　　企業(yè)應(yīng)定期召開不同層次的信用報(bào)告會(huì)議，主要包括：由最高財(cái)務(wù)主管或管理當(dāng)局參加的報(bào)告會(huì)議。主要討論目前信用控制的運(yùn)作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況及改進(jìn)措施。由信用控制單位和業(yè)務(wù)單位聯(lián)席召開的信用控制會(huì)議，主要是對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)以及目前危險(xiǎn)客戶進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。由信用控制部門內(nèi)部召開的會(huì)議，主要研究信用控制部門的運(yùn)作是否正常、過去一、二周的工作績(jī)效和未來一、二周的工作內(nèi)容和規(guī)劃等。

　　總之，企業(yè)向購買者提供銷售，實(shí)際上是對(duì)購買者進(jìn)行投資。因此，我們要對(duì)這種投資進(jìn)行管理，分析提供信用銷售所帶來的利潤(rùn)以及增加的成本和風(fēng)險(xiǎn)，以便作出正確的信用銷售政策，提高企業(yè)的盈利水平。