摘要：分析了當(dāng)前最成功的電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)——阿里巴巴的市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶以及戰(zhàn)略布局，對(duì)阿里巴巴當(dāng)前的盈利模式和未來(lái)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，并對(duì)阿里巴巴面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、當(dāng)前存在的問(wèn)題以及業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展提出了看法。

　　阿里巴巴作為中國(guó)電子商務(wù)界的一個(gè)神話，從1998年創(chuàng)業(yè)之初就開(kāi)始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時(shí)間里累積300萬(wàn)的企業(yè)會(huì)員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，以及前瞻性的遠(yuǎn)見(jiàn)。阿里巴巴在電子商務(wù)萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實(shí)的做著自己能力能夠做到的事情。自己誠(chéng)實(shí)守信并且在實(shí)際行動(dòng)中致力于規(guī)范網(wǎng)上電子商務(wù)貿(mào)易。這一切在中國(guó)二十一世紀(jì)的前幾年，這個(gè)中國(guó)電子商務(wù)迅速發(fā)展的階段，成就了阿里巴巴今天的成績(jī)。一個(gè)錯(cuò)誤就可以造成一個(gè)失敗，但一個(gè)成功必然是很多個(gè)正確的原因帶來(lái)的，下面我們就來(lái)簡(jiǎn)單分析一下阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式、盈利點(diǎn)、成功之處以及目前和以后的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1 阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式主要特點(diǎn)

　　(1)專做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會(huì)期間主辦的電子商務(wù)研討會(huì)，闡述了以下觀點(diǎn)，即中國(guó)電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺(tái)在技術(shù)上雖然不難，但沒(méi)有人使用，企業(yè)對(duì)在線交易基本上還沒(méi)有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。功能上，阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：①商業(yè)機(jī)會(huì)，有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱，通常提供大約50萬(wàn)供求信息。②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫(kù)。③公司全庫(kù)：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家公司網(wǎng)頁(yè)。用戶可以通過(guò)搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細(xì)資訊。會(huì)員也可以免費(fèi)申請(qǐng)自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫(kù)”中，并鏈接到公司全庫(kù)的相關(guān)類目中方便會(huì)員有機(jī)會(huì)了解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì)員還可以分類訂閱最新信息。直接通過(guò)電子郵件接受。⑤價(jià)格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息。⑥以商會(huì)友：商人俱樂(lè)部。在這里會(huì)員交流行業(yè)見(jiàn)解，談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話題，為會(huì)員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等話題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。

　　(2)阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對(duì)不同國(guó)家采用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國(guó)際網(wǎng)站，面向全球商人提供專業(yè)服務(wù)；簡(jiǎn)體中文的中國(guó)網(wǎng)站，主要為中國(guó)大陸市場(chǎng)服務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站，則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華裔服務(wù)；韓文的韓國(guó)網(wǎng)站，針對(duì)韓文用戶服務(wù)。而且即將推出針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的歐洲語(yǔ)言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會(huì)員提供一個(gè)整合一體的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，匯集全球178個(gè)國(guó)家(地區(qū))的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區(qū)。

　　(3)在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門(mén)檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶，從而匯聚商流，活躍市場(chǎng)，會(huì)員在瀏覽信息的同時(shí)也帶來(lái)了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)。截至2001年7月，阿里巴巴會(huì)員數(shù)目已達(dá)73萬(wàn)，分別來(lái)自202個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會(huì)員超過(guò)1500名。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨復(fù)雜激烈的情況下，中小企業(yè)當(dāng)然不肯錯(cuò)過(guò)這個(gè)成本低廉的機(jī)遇，利用網(wǎng)上市場(chǎng)來(lái)抓住企業(yè)商機(jī)。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)為阿里巴巴帶來(lái)了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。阿里巴巴每月頁(yè)面瀏覽量超過(guò)4500萬(wàn)，信息庫(kù)存買(mǎi)賣(mài)類商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá)50萬(wàn)條，每天新增買(mǎi)賣(mài)信息超過(guò)3000條，每月有超過(guò)30萬(wàn)個(gè)詢盤(pán)，平均每條買(mǎi)賣(mài)信息會(huì)得到四個(gè)反饋。

　　(4)阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)，增值服務(wù)一方面加強(qiáng)了這個(gè)網(wǎng)上交易市場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實(shí)現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi)，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國(guó)供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠(chéng)信通。中國(guó)供應(yīng)商是通過(guò)阿里巴巴的交易信息平臺(tái)，給中國(guó)的商家提供來(lái)自各國(guó)國(guó)際買(mǎi)家的特別詢盤(pán)。客戶可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目主要是阿里巴巴幫助企業(yè)建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與阿里巴巴鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會(huì)員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書(shū)和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評(píng)成為公司實(shí)力的最好證明。

　　從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，阿里巴巴的贏利點(diǎn)主要在以下四方面：(1)設(shè)企業(yè)站點(diǎn)；(2)網(wǎng)站推廣；(3)誠(chéng)信通；(4)貿(mào)易通

　　2 阿里巴巴的利益點(diǎn)歸納

　　2、1 誠(chéng)信安全

　　(1)幾百萬(wàn)的誠(chéng)信通會(huì)員，通過(guò)第三方評(píng)估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠(chéng)信指數(shù)一目了然。(2)電子支付系統(tǒng)——支付寶，確保買(mǎi)賣(mài)雙方資金的安全流動(dòng)。(3)十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。(4)幾百萬(wàn)誠(chéng)實(shí)守信的網(wǎng)商。

　　2、2 品牌資質(zhì)

　　福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國(guó)最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。

　　2、3 快捷方便

　　即使相隔千里，照樣實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和交易。

　　2、4 成本低廉

　　免費(fèi)注冊(cè)，普通會(huì)員交易不受任何費(fèi)用。

　　誠(chéng)信通會(huì)員只須繳納2300元年費(fèi)。就可開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易，無(wú)須其他附加費(fèi)用。

　　2、5 渠道廣闊

　　(1)阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外。

　　(2)通過(guò)阿里巴巴結(jié)識(shí)眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開(kāi)財(cái)富之門(mén)。

　　2、6 海量信息

　　通過(guò)傳統(tǒng)渠道無(wú)法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。

　　3 良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)。優(yōu)秀的服務(wù)

　　(1)準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺(tái)繞開(kāi)困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對(duì)解決的時(shí)候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己的平臺(tái)提供強(qiáng)有力的支撐。

　　(2)穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)。WTO首任總于事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問(wèn)，美國(guó)商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域?yàn)榘⒗锇桶吞峁┝藦?qiáng)有力支撐。

　　(3)在產(chǎn)品與服務(wù)方面，阿里巴巴公司為中國(guó)優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場(chǎng)的“中國(guó)供應(yīng)商”專業(yè)推r服務(wù)。中國(guó)供應(yīng)商是依托世界級(jí)的網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，順應(yīng)國(guó)際采購(gòu)商網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作的趨勢(shì)，推薦中國(guó)優(yōu)秀的出口商品供應(yīng)商，獲取更多更有價(jià)值的國(guó)際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達(dá)到近3000家。目前已經(jīng)有70％的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類別市場(chǎng)名額已滿。2002年3月開(kāi)始為全球注冊(cè)會(huì)員提供進(jìn)人誠(chéng)信商務(wù)社區(qū)的通行證一“誠(chéng)信通”服務(wù)。阿里巴巴積極倡導(dǎo)誠(chéng)信電子商務(wù)，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國(guó)際國(guó)內(nèi)著名的企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)合作推出電子商務(wù)信用服務(wù)，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠(chéng)信檔案，通過(guò)認(rèn)證、評(píng)價(jià)、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機(jī)會(huì)。每月贏收以雙位數(shù)增長(zhǎng)。

　　它發(fā)展八年來(lái)取得了驚人的成功，這與它成功獨(dú)到的商業(yè)模式是分不開(kāi)的。但是我們?cè)谘芯克臅r(shí)候千萬(wàn)也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式我們可以得出結(jié)論，真正開(kāi)放的、內(nèi)容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強(qiáng)的電子商務(wù)是具有強(qiáng)大的生命力的。但是像這種E—market要生存和發(fā)展必須本著為企業(yè)提供公平競(jìng)爭(zhēng)空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果。中國(guó)人做電子商務(wù)，不能迷信任何國(guó)家電子商務(wù)模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式的成功經(jīng)驗(yàn)之中，我們不僅要學(xué)習(xí)它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務(wù)尋找到適合中國(guó)不同階段具體國(guó)情的自己的道路。

　　阿里巴巴可以說(shuō)是當(dāng)前最成功的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)，其未來(lái)發(fā)展前景也是讓人看好的。當(dāng)然，阿里巴巴也面臨諸多問(wèn)題。像淘寶、支付寶等這類未來(lái)可能為阿里巴巴帶來(lái)收益的增長(zhǎng)點(diǎn)，面臨著比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。例如淘寶就面臨著來(lái)自騰訊和百度的競(jìng)爭(zhēng)。支付寶也存在財(cái)付通這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也要面對(duì)來(lái)自銀行業(yè)的未知因素的影響。

　　另外，我們也能看到，發(fā)展到現(xiàn)在，雖然阿里巴巴已經(jīng)有了成型和趨于成熟的業(yè)務(wù)模式，但由于還缺少很多資源管理功能，所以無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)客戶的完整業(yè)務(wù)模式。換句話說(shuō)，阿里巴巴還不是一個(gè)客戶在線工作的完整平臺(tái)，客戶還無(wú)法通過(guò)該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)管理自己的信息和資源，跟蹤訂單，安排售前、售中和售后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃這一完整業(yè)務(wù)架構(gòu)。阿里巴巴平臺(tái)如能夠完善其管理功能，提供供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理等系統(tǒng)，有效整合信息流、資金流和物流，并進(jìn)一步將完整的供應(yīng)鏈整合在這個(gè)平臺(tái)下，那么阿里巴巴將能夠鑄造一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)帝國(guó)，多方位、跨領(lǐng)域而又有機(jī)整合的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)將令其呈現(xiàn)出更強(qiáng)的活力。