【摘要】現(xiàn)代社會是信用經濟的時代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴大營業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價格、產品質量等因素外，還在結算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此產生了風險。本文探討了在賒銷的情況下規(guī)避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理方法。

　　【關鍵詞】產品銷售渠道 信用風險 風險減小措施

　　一、信用與信用風險

　　在西方，“信用”是純經濟學的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現(xiàn)為信貸行為，在商業(yè)活動中主要體現(xiàn)在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業(yè)如何在賒銷的情況下規(guī)避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。

　　信用風險是指價值交換滯后的一方沒有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規(guī)定的時間內得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現(xiàn)了信用風險。如金融機構把貸款貸給企業(yè)或個人，但是沒有按期收回貸款；企業(yè)把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。

　　二、銷售渠道信用風險

　　銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發(fā)生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經濟損失，還會影響整個渠道系統(tǒng)效率的發(fā)揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎條件。

　　三、銷售渠道信用風險的影響因素

　　銷售渠道信用風險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復雜的銷售渠道信用風險影響體系。

　　1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規(guī)則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規(guī)則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。

　　2.交易因素。即與特定交易相關的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質。信用服務是指交易者使用信用服務及其所得到的信用服務的價格。

　　3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結果、市場發(fā)育程度和完善程度等。

　　4.顧客因素。即與交易者個人特性有關的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權益的意識、個人受騙的經歷以及對風險的態(tài)度等。

　　5.管理因素。即有關部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發(fā)現(xiàn)的概率、對失信行為和相關人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。

　　四、銷售渠道信用風險的產生

　　企業(yè)銷售渠道中的信用風險主要產生于以下幾個方面。

　　1.市場調研中的信用風險。市場調研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場信息，并以此為依據(jù)制定企業(yè)經營戰(zhàn)略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經營實力以及競爭對手的經營狀況，直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在當前市場競爭不斷加劇、環(huán)境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業(yè)認識到了市場調研的重要性，并加大對市場調研的投入，力求通過科學合理的調研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業(yè)甚至采取派人打入其他企業(yè)、用重金收買競爭對手的管理人員和技術人員等不正當?shù)氖侄?，竊取其他企業(yè)的市場調研成果；或人為設計市場調研結果，將名不符實的企業(yè)經營業(yè)績、評比結果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。

　　2.產品銷售中的信用風險。產品銷售是企業(yè)銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導向的產品銷售策略和活動，不僅為企業(yè)帶來了良好的經濟效益，也在消費者心目中樹立了企業(yè)品牌。但有的企業(yè)則采取假冒其他企業(yè)的產品或商標、生產和銷售劣質產品、產品出售后無售后服務、使用欺詐性包裝、披露產品信息不規(guī)范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產品的生產和銷售過程中，嚴重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡。這些行為不僅誤導了消費者，也嚴重損害了正當經營企業(yè)的合法利潤。

　　3.價格銷售中的信用風險

　　價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業(yè)和分銷企業(yè)的銷售及利潤目標的實現(xiàn)，而且符合消費者的切身利益。按照市場經濟“經濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風險主要表現(xiàn)在以下方面。

　　(1)價格欺詐。即經營者以不正當?shù)膬r格手段，欺騙購買者，并使其經濟利益受到損害的行為。具體表現(xiàn)為：采取以次充好、短斤少兩、降低質量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優(yōu)惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產品；標牌、票價內容不實等。

　　(2)掠奪性價格。即優(yōu)勢企業(yè)為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優(yōu)勢企業(yè)便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業(yè)的低價策略是否是有意在行業(yè)設置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。

　　(3)價格協(xié)定。即生產者和生產者、生產者和經銷者、經銷者和經銷者之間相互串通，通過訂立價格協(xié)議，或達成價格默契的形式，共同占領市場，獲取高額利潤。價格協(xié)定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規(guī)律作用的正常發(fā)揮。

　　4.促銷策略中的信用風險。促銷是企業(yè)銷售過程中必不可少的一個環(huán)節(jié)。隨著買方市場的形成，企業(yè)的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業(yè)努力學習和借鑒其他企業(yè)的促銷策略，重視分析和研究本企業(yè)的實際情況，力求促銷策略對提高企業(yè)的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業(yè)則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業(yè)形象，給企業(yè)和廣告商帶來了嚴重影響。

　　5.商業(yè)信用風險。商業(yè)信用是指企業(yè)商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關系，它作為一種銷售方式，通常應用于企業(yè)之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業(yè)信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風險。

　　五、減小銷售信用風險的措施

　　1.對客戶的信用情況進行調查

　　信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。

　　(1)直接調查法，是指企業(yè)調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。

　　(2)間接調查法，是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。

　　(3)利用信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據(jù)自身的業(yè)務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業(yè)務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業(yè)銀行組織的評估機構，由專業(yè)銀行組織專家對其客戶進行評估。

　　2.對影響信用銷售決策的因素進行分析

　　企業(yè)在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素。

　　(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業(yè)提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業(yè)可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業(yè)的銷售總額可能會增長。

　　(2)信用銷售對成本的影響。企業(yè)向客戶提供信用，將使應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業(yè)的成本。

　　(3)信用銷售對融資成本的影響。企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

　　3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象

　　在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。

　　(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

　　客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。

　　客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。

　　客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。

　　客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

　　條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。

　　企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。

　　(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數(shù)，在量化的基礎上進行對比和排序?？蛻舻男庞迷u分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

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