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摘要:內(nèi)部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術(shù),已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應(yīng)用,并且發(fā)揮著越來越重要的作用。本文從銷售業(yè)務(wù)的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個環(huán)節(jié),對如何通過建立和加強企業(yè)內(nèi)部控制管理工作,來提高銷售工作的管理水平進行了論述,以供大家研討。
關(guān)鍵詞:銷售;管理;控制
內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務(wù),是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實可靠、保護資產(chǎn)安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險,由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營業(yè)務(wù)之一,也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么,如何才能通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施,來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢?
筆者認為,要通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求,即:正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些,并結(jié)合各自企業(yè)實際,予以適當?shù)耐晟坪脱a充,才能真正達到通過加強內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售,給銷售帶來保障和輕松。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標服務(wù);所謂輕松,就是充分發(fā)揮吸引力,促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力,自動地去完成銷售目標,從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》,在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。
?。?)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用,給貨物和貨款帶來保障,給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨,同時輔以折扣支持這一措施,會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上,而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標準,否則將造成應(yīng)收賬款偏大。
?。?)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞,是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇,廠家對經(jīng)銷商的期望提高了,對經(jīng)銷商的要求也隨之增加,這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實?廠家只有拿出更多的折扣?,F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣,如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
?、佻F(xiàn)款折扣是對結(jié)算的保障,按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快,而且商家利潤點增加。
?、阡N售增長折扣是市場競爭加劇,商品供過于求局面下,每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的,市場供應(yīng)量的增長速度是高速的,只要我們多銷售、多生產(chǎn),我們獲得的市場份額就大一些,競爭力就強一些,賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加,暫時出現(xiàn)供過于求,只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖,封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議,具體就是專營。市場操作中,有許多經(jīng)銷商不愿意專營,理由很簡單:風(fēng)險大,銷售受影響,可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦?給出專營折扣。專營,就享受該折扣;不專營,就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣,由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨,低價傾銷,價格倒掛的事情,廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果,造成市場價格混亂,貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售,馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售,不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家,而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的,只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差,經(jīng)銷商才有利可圖,廠商合作才會持久。所以專門為此設(shè)了一項折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司,經(jīng)常會推出新產(chǎn)品,多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會,多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣,有的愿意銷售新產(chǎn)品,認為賺錢多;有的不愿意銷售新產(chǎn)品,認為銷量小、有風(fēng)險,賣力不討好。這個矛盾怎么解決?激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開,就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)
隨著我國法制的不斷健全,人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險,保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理,提高合同管理工作的規(guī)范化,降低合同簽訂風(fēng)險;通過資質(zhì)信用管理,建立經(jīng)銷商誠信檔案體系,降低了履約風(fēng)險;通過合同風(fēng)險點管理,強化合同履行的風(fēng)險意識,減少合同履行風(fēng)險;通過合同會簽管理,提高合同審批效率,規(guī)范業(yè)務(wù)流程;通過合同履行管理,加強經(jīng)營過程的控制能力,提升公司精細管理水平;通過合同統(tǒng)計分析管理,提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。
3 科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應(yīng)當按照經(jīng)批準的銷售合同開具銷售通知單,發(fā)貨和倉儲部門應(yīng)當對銷售通知單進行審核,嚴格按照所列項目組織發(fā)貨,確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應(yīng)當加強銷售退回管理,分析退回原因,及時妥善處理。企業(yè)應(yīng)當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票,嚴禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應(yīng)當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄,填制相應(yīng)的憑證,建立完整的銷售制度,加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺賬,及時反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4 加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵
?。?)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理,避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款;對于商業(yè)匯票明確受理范圍,嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性,防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù),及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強的資產(chǎn),是保護國有資產(chǎn)安全的重要目標。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠,防止貪污舞弊行為,保證資產(chǎn)的安全,保證會計資料的正確,滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。
?。?)企業(yè)應(yīng)當完善應(yīng)收賬款管理制度,嚴格考核。銷售部門負責(zé)應(yīng)收款項催收,財務(wù)部門負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。應(yīng)收賬款分類管理,針對不同性質(zhì)的應(yīng)收款項,采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責(zé)任,建立科學(xué)、合理的清收獎勵制度以及責(zé)任追究和處罰制度,保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。
?。?)企業(yè)應(yīng)當加強應(yīng)收款項壞賬的管理,對全部和部分無法收回的,應(yīng)查明原因,明確責(zé)任,并嚴格履行審批程序,按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應(yīng)當進行備查登記,做到賬銷案存。
銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經(jīng)營過程中占有很重要的作用,在爭取銷售得到發(fā)展的同時,建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度,是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系,可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為,提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率,使企業(yè)資金健康地運轉(zhuǎn),在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。
參考文獻:
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