資本市場(chǎng)具備的職能之一就是價(jià)值發(fā)現(xiàn)。當(dāng)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)拒絕為民企佳美口腔貸款500萬(wàn)元之際，國(guó)際頂級(jí)金融大鱷卻給這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的隱形冠軍估出了一個(gè)高價(jià)值。
五年時(shí)間，劉佳靠30萬(wàn)元起家，在北京做成了一個(gè)品牌，還搭建了一個(gè)沖擊納斯達(dá)克的平臺(tái)。
北京遍地黃金，比劉佳能賺錢的人，比劉佳賺得多的人比比皆是。但是，僅僅靠一年4000萬(wàn)元銷售額就能獲得國(guó)際一流投行、一流私人股權(quán)投資基金認(rèn)可的人，少之又少。這畢竟不是個(gè)大數(shù)字。
然而，2006年2月起，劉佳的桌面上開(kāi)始擁擠，瑞信、花旗、凱雷、3I集團(tuán)欲與之合作的建議書(shū)紛至沓來(lái)，行文謙遜有禮。
“我不喜歡看英文�！眲⒓训脑捯环懦鰜�(lái)，瑞信的22人投行團(tuán)隊(duì)就連夜為他趕制出一本中文版建議書(shū)。這個(gè)從未和資本市場(chǎng)沾邊的中國(guó)小老板心里一邊嘀咕，一邊也真實(shí)地感到了自己的份量。
劉佳做的品牌叫“佳美口腔”，佳美口腔以33家的數(shù)量，雄踞民營(yíng)口腔連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)榜首，第二名的規(guī)模不及佳美一半多。
市場(chǎng)化、市場(chǎng)需求強(qiáng)勁、依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展，這些詞匯是美國(guó)資本市場(chǎng)的酷愛(ài)。國(guó)際資本巨頭們欣賞劉佳：精準(zhǔn)的市場(chǎng)眼光，沒(méi)有貸款，沒(méi)有政府背景，沒(méi)有特殊政策支持，僅依靠強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求跟自有資金，五年就滾動(dòng)發(fā)展成細(xì)分市場(chǎng)龍頭，成為一個(gè)不折不扣的隱形冠軍。
確實(shí)，佳美口腔已經(jīng)磨礪出一個(gè)看似簡(jiǎn)單卻難以短期模仿的DNA，正待急速?gòu)?fù)制。
棄“泛”就“�！�
2001年劉佳入京，兜里的長(zhǎng)城卡賬面上只有 30萬(wàn)元。
彼時(shí)的劉佳，并非窮小子。他的發(fā)家地是大連，2001年的劉佳，已經(jīng)完成資本與商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的原始積累。
1993年，29歲的劉佳“工、農(nóng)、商、學(xué)”無(wú)不涉足，擁有“佳美國(guó)際集團(tuán)”，這個(gè)集團(tuán)公司旗下有六家外資子公司。工業(yè)有酒廠，農(nóng)業(yè)有鹿場(chǎng)，商業(yè)辦了當(dāng)時(shí)東北最大的建材市場(chǎng)，“學(xué)”則跟北京大學(xué)、北京理工大學(xué)合作辦大學(xué)。他還擁有海水游泳館、木制品工廠。進(jìn)入2006年后，劉佳惟一剩下的產(chǎn)業(yè)——佳美口腔的第一家店，也是1993年開(kāi)辦的。
鼎盛時(shí)期，劉佳身家高達(dá)4億元，最大的生意是房地產(chǎn)。
13年前，中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域市場(chǎng)化剛剛起步，劉佳憑著過(guò)人膽識(shí)，成為大連市迅速飚升的商業(yè)界新星。1994年他當(dāng)選大連市十大杰出青年、大連市人大代表、市財(cái)經(jīng)委委員。
然而，烈火烹油般的絢爛沒(méi)有蒙蔽劉佳的眼睛。他感覺(jué)到了危機(jī)：多元化的思路下，真正盈利的企業(yè)少得可憐。特別是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，更讓他感覺(jué)到崩盤的危險(xiǎn)。
“房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響太大了！”劉佳回憶起當(dāng)年那段歷史不勝唏噓，“我喜歡讀財(cái)經(jīng)新聞，1995年巴林銀行倒閉了，這給我很大刺激�！笔艽碳さ睦碛�，是因?yàn)楫?dāng)年干房地產(chǎn)的老板們大都“空手套白狼”，無(wú)需多少資金，就能干事，借助銀行貸款無(wú)限擴(kuò)大資金的杠桿作用。
而百年老號(hào)巴林銀行因金融衍生品而潰之一旦，讓夢(mèng)想做成百年老店的劉佳打了個(gè)寒噤。研究失敗案例，是劉佳的愛(ài)好。“我們這代人都是白手起家的，父輩沒(méi)有留給我們?nèi)魏紊虡I(yè)經(jīng)驗(yàn)�！�
1995年下半年，劉佳著手處置當(dāng)時(shí)盤子最大的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。為什么？“我必須停下來(lái)，我當(dāng)時(shí)做的業(yè)務(wù)太多了，我有測(cè)算，其他業(yè)務(wù)即便虧損也不能使我崩盤，但房地產(chǎn)會(huì)�！�
劉佳當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)兩年后會(huì)發(fā)生通貨膨脹、銀根緊縮。于是，劉佳很果斷，將花費(fèi)百萬(wàn)元辦理的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)照以30萬(wàn)元出手，已經(jīng)買好的地皮也轉(zhuǎn)手他人。這次斷臂，劉佳的賬面損失約4000萬(wàn)元。
當(dāng)時(shí)是斷臂之痛，可現(xiàn)在看，卻換來(lái)劉佳目前的夜夜安眠。“當(dāng)初大連那批搞房地產(chǎn)的人，三條出路：跳樓、進(jìn)監(jiān)獄、逃跑。包括買我執(zhí)照的，買我地的�！�
“幾個(gè)億的貸款，說(shuō)停就停了，土地使用費(fèi)，說(shuō)收就收。你貸了銀行幾億元，能不抓你？那撥人不跳樓就只能進(jìn)監(jiān)獄，再就是逃跑。”
上世紀(jì)90年代中期，中國(guó)企業(yè)界尤其崇尚多元化。市場(chǎng)機(jī)遇太多，干什么都賺錢。但企業(yè)規(guī)模大了之后，劉佳卻開(kāi)始深刻反思“把雞蛋放在多個(gè)籃子里”的經(jīng)營(yíng)思路，理由很簡(jiǎn)單，企業(yè)雖大卻虛弱無(wú)比，空有個(gè)架子。
1995年下半年，從房地產(chǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)始，劉佳開(kāi)始一個(gè)一個(gè)地砍。收縮至1998年，劉佳只剩下了五個(gè)行業(yè)，個(gè)人身價(jià)也從4個(gè)億縮水至4000萬(wàn)元。
要做百年老店，必然要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。劉佳最終選中牙科診所做精做深的理由很簡(jiǎn)單，在他所有的業(yè)務(wù)中，盡管這個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模很小，卻非常賺錢�！皟衾麧�(rùn)達(dá)40％�！�
一份全國(guó)的生意
交了2億元學(xué)費(fèi)，劉佳逐步明確了自己該干什么�！凹矣腥f(wàn)貫，不如開(kāi)個(gè)破店，天天進(jìn)現(xiàn)金啊，一張支票都沒(méi)有�！眲⒓颜f(shuō)，“我現(xiàn)在干的事，是最傳統(tǒng)不過(guò)的行當(dāng)，有著最簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)模式，誰(shuí)都能一眼看清�！�
“別人的名頭都是越干越大，我們卻越干越小，”劉佳笑了，“1993年我們叫佳美國(guó)際集團(tuán)，后來(lái)感覺(jué)‘國(guó)際’臭大街了，就改叫佳美集團(tuán)，可這還是不能清晰準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)定位，人家不知道佳美是干什么的，又改成佳美醫(yī)療集團(tuán)，現(xiàn)在我們叫佳美口腔�！�
點(diǎn)醒劉佳的是，白襯衣的紐扣有幾百種，一個(gè)溫州商人只做其中的一種。然而這個(gè)“小老板”卻身家?guī)讉�(gè)億。為什么？因?yàn)檫@種牛毛角扣，全球70％都是他做的。
口腔醫(yī)療，就是劉佳認(rèn)為可以干一輩子的事�！拔曳浅c幸是在過(guò)去的‘窮人’階段就明白了這個(gè)道理，否則，以我的性格，不堪設(shè)想�，F(xiàn)在有人白送一塊王府井的地皮我都不要�！� 劉佳戲言。
比較而言，口腔醫(yī)療利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)低�！安桓蛇@行的人，很難知道這個(gè)奧妙�！�
就利潤(rùn)而言，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)中排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險(xiǎn)角度衡量，風(fēng)險(xiǎn)最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)小是吸引外行劉佳放棄所有業(yè)務(wù)專攻其一的重要因素。
至2001年，劉佳帶著30萬(wàn)元到北京二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他已經(jīng)在大連開(kāi)了五家口腔門診，跟當(dāng)?shù)貒?guó)有醫(yī)療已成對(duì)角之勢(shì)。
當(dāng)時(shí)，劉佳帶著一張賬面30萬(wàn)元的長(zhǎng)城卡來(lái)到北京，這個(gè)野心勃勃的理想主義者當(dāng)然不會(huì)偏安一隅，他要到北京這個(gè)制高點(diǎn)打造一盤全國(guó)的生意經(jīng)。
此前，他在大連已經(jīng)完成了牙科門診連鎖的全部商業(yè)模式檢驗(yàn)。
“10萬(wàn)元裝修，10萬(wàn)元買設(shè)備，10萬(wàn)元買耗材，”劉佳介紹，“我們最早是跟北京兒研所合作，他們有房子，我不用付房租，醫(yī)生也是我從大連帶來(lái)的。”找到兒研所當(dāng)然純屬偶然，“兒研所當(dāng)時(shí)希望引入新的分配機(jī)制，口腔科就是他們可以市場(chǎng)化的科室，因此我們一拍即和。”
佳美在北京的第一家店，生意非常順利，三個(gè)月就盈利了。其理由很簡(jiǎn)單，兒研所本身就有口腔科，患者來(lái)源基礎(chǔ)好。當(dāng)佳美把這個(gè)口腔科辦成“麥當(dāng)勞式”的兒童口腔門診，孩子們沒(méi)有痛苦的治療過(guò)程也吸引了家長(zhǎng)，成人口腔治療也隨之展開(kāi)。
第二個(gè)月，佳美口腔的第二家店就開(kāi)業(yè)了。進(jìn)京第一年，佳美共開(kāi)了四家店。劉佳北京之行，不是為了試探市場(chǎng)，而是大量復(fù)制。
到2006年2月，佳美已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，在北京、大連、沈陽(yáng)、上海共設(shè)有33家連鎖門診，成為中國(guó)規(guī)模最大的民營(yíng)口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)�！暗诙�沒(méi)有我一半多，我遍及全國(guó)的門店已經(jīng)擁有17名萬(wàn)終身會(huì)員。”
在北京，佳美擁有23個(gè)診所，113張牙椅，127名在編牙醫(yī)。
連鎖之路
“一個(gè)普通牙科診所一年的凈利潤(rùn)只有10萬(wàn)元～15萬(wàn)元，”劉佳說(shuō)，“因?yàn)槭轻t(yī)生自己親手做，也沒(méi)有廣告費(fèi)、管理費(fèi)，這樣利潤(rùn)能獲得保障�！�
采用連鎖的商業(yè)模式發(fā)展口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)，是佳美一種必然選擇。1995年劉佳就開(kāi)始研究麥當(dāng)勞、肯德基的商業(yè)模式，因?yàn)檠揽崎T診也存在就近醫(yī)療的消費(fèi)屬性。
采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)的案例并不鮮見(jiàn)。瑞爾齒科在北京開(kāi)業(yè)更早，1999年瑞爾齒科首開(kāi)高端口腔醫(yī)療業(yè)務(wù)先河，迄今擁有七家門店，仍是高端牙科醫(yī)療的領(lǐng)頭羊。
連鎖經(jīng)營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)，跟家電連鎖企業(yè)有很多相同之處：廣告費(fèi)用均攤，原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，品牌影響力，后臺(tái)資源共享。
“無(wú)論一家店還是10家店，廣告費(fèi)都是一樣的；后臺(tái)的制牙車間，一家店和10家店的投入是一樣的。”劉佳就讀北京大學(xué)EMBA，他需要企業(yè)管理能力的再提升，“費(fèi)用固定，但邊際效應(yīng)增加了�！�
連鎖帶來(lái)的好處還有原材料采購(gòu)、人員調(diào)配。“我是全國(guó)規(guī)模最大的牙科門診，原料供應(yīng)商愿意以成本價(jià)跟我做生意，這是雙贏，我能降低成本，他獲得行業(yè)信任�！�
還有，“一位正畸大夫身價(jià)很高，一家店養(yǎng)不起，店多了，大夫的時(shí)間排得很滿，下午2點(diǎn)～5點(diǎn)能在這家門診看病，晚上5點(diǎn)～8點(diǎn)到另外一家門診，能充分發(fā)揮正畸大夫的價(jià)值。”
連鎖經(jīng)營(yíng)最大的好處，在劉佳看來(lái)是消費(fèi)者的信任度�！暗甏罅�，人們很熟悉，口碑很好，人們敢進(jìn)門�！眲⒓押茏孕偶衙赖姆⻊�(wù)，客人來(lái)了，就走不了。
但是，連鎖之路并非坦途�！岸嚅_(kāi)幾家，意味著你必須做廣告，必須擁有管理人員，因此開(kāi)四家以下肯定虧損。”劉佳說(shuō)，“4家～10家階段是個(gè)極其關(guān)鍵的階段，這個(gè)期間投入大產(chǎn)出少，走不出來(lái)就面臨崩盤。”
北京佳美的發(fā)展速度證明了劉佳的上述說(shuō)法。
2001年佳美一口氣在北京開(kāi)出了月壇店、三元橋店、潘家園店、車公莊店。2002年佳美僅增加了紫竹橋店；2003年則新開(kāi)了西壩河店。至2004年，佳美開(kāi)店速度猛然提速，一口氣新增八家店，2005年又新增了七家。2006年佳美計(jì)劃在全國(guó)新增80家店，其中30家依靠收購(gòu)，50家新設(shè)。
即便在經(jīng)過(guò)2004年、2005年的高速擴(kuò)張后，北京佳美口腔的凈利潤(rùn)率也達(dá)25％左右。
佳美無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)了突破的勝利者。也有沒(méi)突破的，北京永康齒科就是眾多沒(méi)能做大的連鎖口腔門診機(jī)構(gòu)之一。永康齒科做得最大的時(shí)候有10家店，但其中七家是加盟店，永康無(wú)法控制加盟店的整齊劃一經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)做亂了，口碑也壞了。
連鎖最大的缺點(diǎn)，就是一損俱損，佳美就曾體驗(yàn)過(guò)無(wú)法控制加盟店導(dǎo)致的亂子。
2002年佳美進(jìn)軍天津市場(chǎng)，采用加盟方式。問(wèn)題很快出現(xiàn)，加盟店使用佳美品牌，卻不使用佳美統(tǒng)一采購(gòu)的材料，劣質(zhì)材料的利潤(rùn)當(dāng)然更好。這場(chǎng)試驗(yàn)以半年后劉佳出資購(gòu)買全部股權(quán)而結(jié)束，50多萬(wàn)元學(xué)費(fèi)交出去，劉佳得到了一條鐵律：絕不加盟。
“新興醫(yī)院”事件不過(guò)是發(fā)生在婦產(chǎn)科的風(fēng)波，“但是它影響了整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信譽(yù)，延緩了醫(yī)療產(chǎn)業(yè)民營(yíng)化的進(jìn)程，”劉佳說(shuō)，“我要求每一位佳美醫(yī)護(hù)人員都要視佳美的信譽(yù)、口碑為珍寶，我則頃我所有，賭佳美品牌成功�！�
這種對(duì)品牌的珍愛(ài)，源于劉佳認(rèn)為自己什么都沒(méi)有，只有一個(gè)佳美品牌。
錢與擴(kuò)張的關(guān)系
《首席財(cái)務(wù)官》得到了一份佳美的盡職調(diào)查材料。這份材料由國(guó)際頂級(jí)私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)完成。
從盡職材料縱觀佳美的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，充分表明2005年之前的發(fā)展完全依靠企業(yè)盈利再投入獲得。2003年～2005年，佳美的財(cái)務(wù)費(fèi)用為負(fù)數(shù)，沒(méi)有一分錢銀行貸款或其他債券融資。
“我們沒(méi)有一分錢貸款，是很丟人的事，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有合理利用資金杠桿擴(kuò)大發(fā)展。”經(jīng)過(guò)北京大學(xué)EMBA的學(xué)習(xí)，劉佳進(jìn)一步理解了“公司金融”的道理，“資本市場(chǎng)的魅力，就在于打破正常的企業(yè)發(fā)展速度�！�
時(shí)光來(lái)到2006年，管理部門批準(zhǔn)民營(yíng)口腔醫(yī)療執(zhí)照進(jìn)一步放松，佳美通過(guò)五年，積累了豐富的全國(guó)門店管理經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)了完成更大規(guī)模復(fù)制生意的基礎(chǔ)。
全面擴(kuò)張的時(shí)機(jī)已到，劉佳開(kāi)始想融資了。這個(gè)理想主義者渴望成為歷史的書(shū)寫者。國(guó)美電器用2年～3年時(shí)間就改寫了中國(guó)家電銷售的市場(chǎng)格局，劉佳希望改寫中國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)的格局。
不過(guò)這個(gè)格局并不輕易打破，這是一個(gè)消費(fèi)觀念還很老套的行業(yè)。從市場(chǎng)份額上劃分，類似北京大學(xué)口腔醫(yī)院這樣的學(xué)院派占大頭，市屬衛(wèi)生局擁有的口腔�？漆t(yī)院排第二，第三是外資和股份制醫(yī)療機(jī)構(gòu)，最后是個(gè)體小診所。全國(guó)每個(gè)城市都是如此。
數(shù)據(jù)顯示，北京大學(xué)口腔醫(yī)院擁有310把牙椅，月就診患者數(shù)量為46500人；北京協(xié)和醫(yī)院擁有21張牙椅，月就診人數(shù)為3100人，而佳美月壇店擁有10張牙椅，月就診人數(shù)僅為1174人。佳美月壇店是其進(jìn)軍北京的第一家店，也是最盈利的一家店。
“這個(gè)市場(chǎng)格局在未來(lái)2年～3年都不會(huì)被打破�！眲⒓颜f(shuō)。
但是，“原來(lái)一年開(kāi)幾家店，依靠自有資金就可以進(jìn)行，但一下子開(kāi)七八十家，就不行了，這明顯需要大筆資金。”大規(guī)模的生意，當(dāng)然需要大規(guī)模的資金。
劉佳測(cè)算，開(kāi)一家店在北京需要200萬(wàn)元，在外地需要160萬(wàn)元，新開(kāi)80家店，加上后臺(tái)設(shè)備、制牙車間的投入，需要1億元資金。
融資之路
一個(gè)企業(yè)需要融資之際，可以采用的方式有銀行貸款、私募、上市等。貸款，曾是劉佳嘗試的第一種融資途徑。然而，他卻被澆了一頭冷水。
北京銀行是佳美的開(kāi)戶行，30多家基本戶，一分錢貸款沒(méi)有，信譽(yù)良好。北京銀行由于了解佳美多年的良好經(jīng)營(yíng)情況，很想?yún)f(xié)助佳美的擴(kuò)張。
然而，依照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)衡量，劉佳是個(gè)只有無(wú)形資產(chǎn)和未來(lái)的人。門店是租用的，醫(yī)生是不拿工資只拿提成的合作者，盡管佳美品牌經(jīng)評(píng)估已經(jīng)價(jià)值1億美元，但這也是無(wú)形資產(chǎn)�！耙廊皇翘摰�，沒(méi)有資產(chǎn)可抵押�！比绻J款，一個(gè)可行的辦法，就是求助于擔(dān)保公司。
2006年2月底，北京銀行信貸人員為中科智擔(dān)保公司（下稱中科智）與佳美牽線，讓中科智為佳美擔(dān)保500萬(wàn)元，解決佳美擴(kuò)張的燃眉之急。
中科智一位項(xiàng)目經(jīng)理問(wèn)劉佳，“你有什么資產(chǎn)？”
劉佳說(shuō)，“我沒(méi)有什么資產(chǎn)，但我可以請(qǐng)四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所給我做審計(jì)�！�
項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)，“我們不會(huì)偏信會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)�！�
“我已經(jīng)有商業(yè)模式，我們有網(wǎng)絡(luò)，有巨大的市場(chǎng)�！�
“這些都是虛的，我們要實(shí)的。”
“中科智本身就是民營(yíng)企業(yè)，花旗、凱雷都看好你們，我如果有資產(chǎn)可抵押，就不需要找你們擔(dān)保了，你們應(yīng)該支持我！”
“不可以�！�
被激怒了的劉佳大聲說(shuō)：“小伙子，我告訴你，我將來(lái)是個(gè)很有錢的人，我的企業(yè)會(huì)做得很大�！�
“但愿吧，祝賀你�！�
在《首席財(cái)務(wù)官》記者兩次采訪劉佳時(shí)，劉佳都講述了這個(gè)遭遇冷臉的故事。然而，在中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)的銀行貸款路上，上述的場(chǎng)景并不新鮮，劉佳的遭遇也非個(gè)案。
在一個(gè)進(jìn)入有門檻、市場(chǎng)需求巨大的市場(chǎng)上，采用連鎖的創(chuàng)新方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這就是一種商業(yè)模式創(chuàng)新�，F(xiàn)實(shí)表明，國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)根本沒(méi)有支持商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)制。
然而，就在此刻，劉佳和他的佳美的命運(yùn)發(fā)生了戲劇性的轉(zhuǎn)機(jī)。
資本市場(chǎng)的價(jià)值發(fā)現(xiàn)功能
2006年1月25日，北京石京龍滑雪場(chǎng)，劉佳正在參加首屆“青年杯”高山大回轉(zhuǎn)公開(kāi)賽。期間，他不斷接到花旗銀行請(qǐng)求見(jiàn)面的電話。劉佳很奇怪，他跟花旗銀行的人并不熟，僅僅在花旗銀行開(kāi)了一個(gè)VIP戶頭�！皫讉�(gè)電話打過(guò)來(lái)，影響了我的發(fā)揮，否則我就會(huì)拿冠軍！”
隨后，花旗銀行環(huán)球銀行總部的負(fù)責(zé)人攜帶四五個(gè)人的投行團(tuán)隊(duì)拜訪劉佳，建議劉佳到美國(guó)納斯達(dá)克上市，并希望在上市融資中為佳美提供承銷服務(wù)。
劉佳此前從未接觸過(guò)國(guó)際資本市場(chǎng)，國(guó)際一流投資銀行的到訪，未免讓他感覺(jué)眩暈。更讓他眩暈的是，瑞信亞洲區(qū)投行部一行人接踵而至，也約見(jiàn)拜訪了劉佳，也希望為其提供上市服務(wù)。瑞信甚至已經(jīng)為佳美設(shè)計(jì)好在納斯達(dá)克上市的日程表：從現(xiàn)在開(kāi)始倒計(jì)時(shí)兩年。
再接下來(lái)，凱雷、3I集團(tuán)（國(guó)際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金）、惠發(fā)基金、美中投資基金紛至沓來(lái)，表明了投資入股的意愿。
會(huì)計(jì)師事務(wù)所當(dāng)然與投行、投資基金如影隨形，普華永道北京負(fù)責(zé)人熱情地表示，愿意為佳美提供審計(jì)服務(wù)，并在收費(fèi)上提出了相當(dāng)有誘惑力的價(jià)格。
這些在投資銀行、私人股權(quán)投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、審計(jì)業(yè)務(wù)等各專業(yè)領(lǐng)域里都屬世界級(jí)水平的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛至沓來(lái)，讓劉佳充滿了興奮：是的，他的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)金融界沒(méi)有得到認(rèn)同，卻獲得了國(guó)際資本市場(chǎng)的肯定！
在2006年3月～4月里，讓劉佳不斷重新認(rèn)識(shí)自己的是新鮮詞匯“市盈率”。劉佳體會(huì)到中外金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)估值的方法存在著巨大差異。對(duì)于一個(gè)擁有未來(lái)市場(chǎng)、有著清晰的盈利模式、具備領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，美國(guó)資本市場(chǎng)會(huì)給出巨大的溢價(jià)。那個(gè)溢價(jià)，堪比當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)股流行時(shí)的“市夢(mèng)率”。
美國(guó)資本市場(chǎng)為中國(guó)企業(yè)造富神話一個(gè)接著一個(gè)，無(wú)錫尚德就是最新案例。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的資本市場(chǎng)造富過(guò)程：施正榮從2001年開(kāi)始個(gè)人創(chuàng)業(yè)至無(wú)錫尚德2005年底上市，用不到五年時(shí)間成就了最新的中國(guó)首富。而前一任首富黃光裕的首富過(guò)程是16年。
在這個(gè)造富過(guò)程中，海外風(fēng)險(xiǎn)投資、私人股權(quán)投資基金、投行各司其職，看似高不可攀的海外上市就變成了依照規(guī)范流程按部就班的過(guò)程。當(dāng)然，你需要給投資者講出“故事”來(lái)。
教育與醫(yī)療是中國(guó)市場(chǎng)化程度最慢的兩個(gè)行業(yè)。由于存在進(jìn)入的政策門檻，就劉佳所從事的口腔醫(yī)療行業(yè)而言，其市場(chǎng)潛力巨大。
中國(guó)患有齲齒的人口總數(shù)為5.6億人，五歲的孩子平均有4顆～5顆齲齒，65歲～74歲的老年人平均缺齒9顆～10顆，全國(guó)齲齒總數(shù)為25億顆。在所有口腔疾病患者中，需要專業(yè)干預(yù)而未經(jīng)治療的比例高達(dá)94.5％。
根據(jù)全國(guó)第二次口腔病流行學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)（2002年），牙周疾病在青少年階段表現(xiàn)為牙齦炎，12歲年齡組患病率為68.99％；15歲年齡組78.42％；18歲年齡組為85.18％。
根據(jù)中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，中國(guó)牙科醫(yī)生與人口比例為1：2.8萬(wàn)人。發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)生與患者比例關(guān)系（美國(guó)為1：1000、日本為1：2000、西歐為1：4000）。若以西歐標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，北京1600萬(wàn)人口需要牙科醫(yī)生4000名，那么目前仍有一半的口腔科醫(yī)生市場(chǎng)發(fā)展空間。
市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)領(lǐng)先地位、高利潤(rùn)率無(wú)疑都是佳美口腔激發(fā)海外投資人熱情的“故事因素�！�
第一步，私募！
有國(guó)際投行為佳美重新定價(jià)，劉佳的眼前一片光明。他感到了資本的推力，資本與“具備蠱惑性的故事”結(jié)合起來(lái)，能量驚人。
在投資機(jī)構(gòu)為佳美上市的規(guī)劃中，如此建議：2006年新增80家店，完成第一輪私募股權(quán)融資；2007年新增100家店，完成第二輪私募股權(quán)融資；2008年初實(shí)現(xiàn)上市。
2006年3月下旬，由凱雷牽線，場(chǎng)面相當(dāng)戲劇，中科智與劉佳再一次坐到談判桌前，商談?dòng)芍锌浦菫榧衙捞峁?000萬(wàn)元的貸款協(xié)議。此前，凱雷剛剛拿出2億元，完成對(duì)中科智的入股。
中科智再一次老話重提：你有什么資產(chǎn)？
“我沒(méi)有什么資產(chǎn)�！�
“那你有什么？”
“我有智慧�！�
“你還有什么？”
“我還有未來(lái)的價(jià)值！”
談話的最終結(jié)果，中科智與劉佳簽署了為佳美提供5000萬(wàn)元的貸款擔(dān)保協(xié)議，“抵押品”就是劉佳的智慧。
融資1億元的目標(biāo)完成一半，另外5000萬(wàn)元?jiǎng)⒓严Ｍㄟ^(guò)吸引戰(zhàn)略性股東完成，也就是私募。
愿意購(gòu)買佳美股權(quán)的投資人不少，三四個(gè)國(guó)內(nèi)老板都曾表示愿意大筆資金入股。盡管企業(yè)需要資金迅速到位，但劉佳很繃得住�！皟H僅能帶來(lái)錢，我不需要，這在佳美上市路演時(shí)毫無(wú)增色�！眲⒓蜒杆俚貙W(xué)會(huì)了資本圈的思考方式，“我現(xiàn)在最缺的是管理，而沒(méi)有錢，我可以放慢腳步。”
據(jù)了解，佳美口腔第一輪的戰(zhàn)略投資人引入工作正在進(jìn)行中，截至本刊記者發(fā)稿，尚未有結(jié)果。
某大機(jī)構(gòu)投資佳美的N個(gè)理由
（摘自其為佳美口腔提供的合作建議書(shū)）
我們認(rèn)為目前是佳美考慮融資的最佳時(shí)機(jī)：
★ 佳美是一個(gè)有吸引力的投資故事
★ 經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的業(yè)務(wù)模式、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率和資本回報(bào)率非常有吸引力
★ 規(guī)模擴(kuò)展的業(yè)務(wù)模式使其在其業(yè)務(wù)領(lǐng)域有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)先行者地位
★ 經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層成功的執(zhí)行了業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃
★ 受益于中國(guó)醫(yī)療支出大幅增長(zhǎng)，并處于優(yōu)勢(shì)地位
★ 有機(jī)會(huì)投入可觀的資本開(kāi)展業(yè)務(wù)
★ 總體上市場(chǎng)青睞中國(guó)的增長(zhǎng)型公司
★ 醫(yī)療服務(wù)公司具有稀缺價(jià)值
投資口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的五大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
政策風(fēng)險(xiǎn)：
雖然中國(guó)政府在城市社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系的政策十分清晰，但對(duì)�？漆t(yī)療和高端醫(yī)療方面的政策仍不明確，對(duì)不了解衛(wèi)生行業(yè)的投資者，存有一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。
資金風(fēng)險(xiǎn)：
如果只運(yùn)作小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，較小資金投入還可以接受，但運(yùn)作中型以上的綜合性醫(yī)院，投資動(dòng)輒幾千萬(wàn)元，后續(xù)投入還要不斷增加，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬長(zhǎng)線投資，市場(chǎng)回報(bào)無(wú)法短期看到。
人力風(fēng)險(xiǎn)：
中國(guó)的醫(yī)療人力資源市場(chǎng)并未真正開(kāi)放，大量既有學(xué)歷又有能力的優(yōu)秀衛(wèi)生技術(shù)人才被國(guó)字號(hào)醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有，國(guó)家也不能給予民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)政策方面應(yīng)有的支持，如果不能招募到大量?jī)?yōu)秀的衛(wèi)生專業(yè)人才，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)、運(yùn)作都是非常困難的。
品牌風(fēng)險(xiǎn)：
一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品牌形成需要一個(gè)比其他行業(yè)更加漫長(zhǎng)的過(guò)程，目前醫(yī)療市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，能否在特殊環(huán)境中豎立良好品牌至關(guān)重要。
管理風(fēng)險(xiǎn)：
醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理對(duì)象是高知識(shí)、高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員，醫(yī)療救助服務(wù)的對(duì)象是患者，既有疾病治療技術(shù)未達(dá)到完全治愈能力的風(fēng)險(xiǎn)，又有能否管理好管理對(duì)象和服務(wù)對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)。
就利潤(rùn)而言，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)中排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險(xiǎn)角度衡量，風(fēng)險(xiǎn)最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。
10萬(wàn)元裝修、10萬(wàn)元買設(shè)備、10萬(wàn)元買耗材，“佳美口腔”按照這樣的模式在全國(guó)復(fù)制。
佳美醫(yī)療集團(tuán)董事長(zhǎng)劉佳放棄了龐大的多元化架構(gòu)，專攻“小小的”口腔醫(yī)療。
佳美口腔的連鎖形態(tài)為中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化探索出一條多贏之路。
各方私募紛紛看好佳美口腔。
