——訪“中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一人”蹇宏
相傳天方國(guó)古有神鳥(niǎo)名“菲尼克司”（PHOENIX），此鳥(niǎo)即中國(guó)所謂鳳凰。原本鳳凰和普通的山雞一樣，沒(méi)有漂亮的羽毛，沒(méi)有永久的生命，但它有對(duì)美好強(qiáng)烈的向往，希望獲得永生。為此，它苦苦追求著，直到一位受感動(dòng)的神仙給它指點(diǎn)了唯一的方法——五百歲后集香木自焚，從死灰中重生，死而后生，不再死。鳳凰畏縮過(guò)，恐懼過(guò)，但在追求美好信念的驅(qū)使下，下定決心，投身火海……火海中現(xiàn)出了金色耀眼的光亮，鳳凰緩緩地閃著彩色的光向天空展翅飛翔，它身上披上了美麗新靚的羽毛，它的靈魂得到了新的升華，它的新生命得以永生。是為“鳳凰涅磐”，涅磐即永恒
他經(jīng)歷過(guò)一個(gè)上午86次敲門(mén)只換來(lái)“討厭”二字的挫折，取得了中國(guó)內(nèi)地首位MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）頂尖級(jí)會(huì)員的榮耀，也幾乎贏得了所有買(mǎi)過(guò)他保險(xiǎn)的人的認(rèn)可。聽(tīng)“中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一人”蹇宏如何解密自己的營(yíng)銷(xiāo)“涅磐”之路，無(wú)疑于經(jīng)歷一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴。
強(qiáng)暴營(yíng)銷(xiāo)
1997年的8月，滿眼生機(jī)盎然的綠色，蹇宏的世界卻一片黑暗，他破產(chǎn)了。兒子嗷嗷待哺、父母白發(fā)蒼蒼，走投無(wú)路的情況下，他開(kāi)始了自己的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯。
蹇宏不是天生的營(yíng)銷(xiāo)員，初到深圳也沒(méi)有廣泛的交際圈子。想要賣(mài)出保險(xiǎn)，最初僅靠每天進(jìn)行大量陌生拜訪。天橋上、居民樓，他抓住一切機(jī)會(huì)向所有能找到的人推銷(xiāo)保險(xiǎn)。死纏爛打也曾經(jīng)是蹇宏的拿手好戲，“那時(shí)候好多人看見(jiàn)我就頭疼，有個(gè)女士被我逼到看見(jiàn)我就往女廁所跑”。
這些就是蹇宏最初壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷，和個(gè)別令人厭惡的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員沒(méi)什么兩樣。蹇宏自己把它稱(chēng)為“原罪”�！澳菚r(shí)，沒(méi)有對(duì)客戶的研究、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，推銷(xiāo)保險(xiǎn)一心只為賺錢(qián)，沒(méi)從客戶的角度考慮過(guò)他們是否需要這份保險(xiǎn)�！卞亢昊厥桩�(dāng)年，沒(méi)有任何避諱，坦誠(chéng)地檢討自己當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方式，“我把它總結(jié)為一種強(qiáng)暴營(yíng)銷(xiāo)�！�
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
金龍玉鳳獎(jiǎng)、新人獎(jiǎng)、獲得參加世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)資格等，榮譽(yù)伴隨業(yè)績(jī)而來(lái)。從生存困境的壓力中走出，蹇宏被客戶的幫助和支持深深地感動(dòng)了。“雖然買(mǎi)我保險(xiǎn)的人有些是出于感動(dòng)、同情，有些是出于人情世故，甚至還有些人是被逼的，但不管怎樣，我都感謝他們的幫助。是他們，讓我這個(gè)破產(chǎn)的人在這個(gè)行業(yè)立足�！�
從小受古典文化熏陶的蹇宏心中銘記“滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)”，用自己的行動(dòng)向幫助過(guò)他的客戶報(bào)恩。生活上，為客戶跑腿辦事、慶祝生日、送禮物，能想到的、能做到的都盡力而為。蹇宏說(shuō)，他的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)階段”。
蹇宏最初提供的“服務(wù)”，和大部分營(yíng)銷(xiāo)員一樣，沒(méi)有創(chuàng)意——生日送蛋糕、中秋節(jié)送月餅等方式。不但無(wú)法給客戶留下深刻印象，甚至可能還會(huì)起到負(fù)效用，“過(guò)生日送蛋糕，會(huì)不會(huì)有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是要挨罵嗎？你送了東西，還不落好。”
別人提供同質(zhì)的服務(wù)、比誰(shuí)的禮重，蹇宏卻反其道而行之。他創(chuàng)辦了自己的客戶俱樂(lè)部，取飲水思源之意，名為“思源”，為會(huì)員每周發(fā)送《時(shí)尚快遞》、定期舉辦沙龍、提供特約商戶折扣�！皞�(gè)性化的服務(wù)能創(chuàng)造價(jià)值，而共性化的服務(wù)只能創(chuàng)造負(fù)價(jià)值”，蹇宏做到了，他那一個(gè)個(gè)獨(dú)特的、張揚(yáng)的創(chuàng)意給人留下了深刻的印象，也促成了更多的銷(xiāo)售。
專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)
1999年末，代理人還是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的單一渠道時(shí)，蹇宏就以敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)蘊(yùn)藏的商機(jī)，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人壽保險(xiǎn)網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，專(zhuān)業(yè)服務(wù)是實(shí)在的，蹇宏采用虛實(shí)結(jié)合的辦法，充分攫取網(wǎng)絡(luò)的力量，將網(wǎng)絡(luò)宣傳、線上咨詢、網(wǎng)上投保與俱樂(lè)部為客戶提供的增值售后服務(wù)完美結(jié)合。在營(yíng)銷(xiāo)方面，他又走在了行業(yè)的前列。
除了辦網(wǎng)站拓展銷(xiāo)售渠道、辦俱樂(lè)部附加增值服務(wù)，蹇宏還特別注重向?qū)I(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人靠攏。“吃透保險(xiǎn)學(xué)、保險(xiǎn)法的相關(guān)知識(shí)，對(duì)所銷(xiāo)售的險(xiǎn)種有透徹的了解，關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)向等都是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須具備的�！背酥�，他聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的律師、助手、秘書(shū)，組成專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，為客戶建立檔案，將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程化、專(zhuān)業(yè)化。由此，他也水到渠成地進(jìn)入自己壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第三階段——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
跟蹇宏的交談中，他說(shuō)得最多的是感恩、是怎樣為客戶服務(wù)。在“理財(cái)”還不為大家所知時(shí)，他就已為成為理財(cái)顧問(wèn)做著準(zhǔn)備。他學(xué)習(xí)各種證券、銀行知識(shí)的目的只有一個(gè)，那就是站在客戶角度看問(wèn)題、滿足客戶的需求，為客戶更好地服務(wù)。蹇宏再也不是當(dāng)初那個(gè)只為自己賺錢(qián)不替別人著想的推銷(xiāo)員了，他真正的身份是“壽險(xiǎn)規(guī)劃師”。
“買(mǎi)保險(xiǎn)不是買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，如果選不好交保費(fèi)的時(shí)間，可能會(huì)對(duì)客戶造成經(jīng)濟(jì)壓力�！卞亢晏岢隽爽F(xiàn)金流平衡購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的概念，根據(jù)客戶的收支情況幫客戶選擇交保費(fèi)的最佳時(shí)間。
“買(mǎi)保險(xiǎn)穩(wěn)賺不賠么？”蹇宏說(shuō)，“錯(cuò)了，買(mǎi)了保險(xiǎn)卻沒(méi)出風(fēng)險(xiǎn)，有投入?yún)s沒(méi)產(chǎn)出，那不是賠了是什么？”他從對(duì)沖基金得到啟發(fā)，提出客戶應(yīng)該對(duì)沖購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。比如，意外、醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)對(duì)沖購(gòu)買(mǎi)，如果客戶不出意外不生病，健康長(zhǎng)壽，“賠”了意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi)，卻可以在養(yǎng)老險(xiǎn)方面獲益。失之東隅收之桑榆，通過(guò)對(duì)沖購(gòu)買(mǎi)，減小了客戶風(fēng)險(xiǎn)。
作為一個(gè)2003年就走上理財(cái)規(guī)劃道路的先行者，蹇宏認(rèn)為理財(cái)規(guī)劃師不是營(yíng)銷(xiāo)員的別稱(chēng)，理財(cái)顧問(wèn)只有突破了賣(mài)產(chǎn)品的階段，上升到財(cái)富管理的層次才能稱(chēng)之為真正意義上的理財(cái)顧問(wèn)。
風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)
大家都在談理財(cái)?shù)臅r(shí)候，作了很久理財(cái)工作的蹇宏卻回過(guò)頭來(lái)想，什么是財(cái)富。
蹇宏在紙上畫(huà)了一個(gè)點(diǎn)，“這是生命的原點(diǎn)”，然后，由原點(diǎn)出發(fā)畫(huà)了一個(gè)圈，“從無(wú)到有，由生到滅，這圈住的就是財(cái)富”。蹇宏寥寥幾語(yǔ)，卻耐人尋味�！坝行呜�(cái)富、知識(shí)、智慧、情感、社會(huì)價(jià)值都是財(cái)富，但與生命、生活相比，卻輕了很多�！� 在他的字典里，生命是財(cái)富不能承受之重�！袄碡�(cái)就是理生活”，蹇宏又率先喊出了這句口號(hào)。
生活怎么理？“理財(cái)顧問(wèn)幫客戶賺到一筆錢(qián)，就是我們追求的最終目標(biāo)么？”答案是否定的。蹇宏認(rèn)為，中醫(yī)之道在于樹(shù)人，讓人身心健康；而財(cái)富管理最重要的不是賺錢(qián)，而是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)�！爸粸橘嶅X(qián)而理財(cái)會(huì)把人理得很痛苦的。炒股票的人，隨著大盤(pán)的漲跌，心情也像坐過(guò)山車(chē)，怎么會(huì)幸福？”在理財(cái)市場(chǎng)里摸爬滾打多年的蹇宏，早已對(duì)這其中的苦辣深刻體味。超脫于錢(qián)財(cái)之外，再來(lái)看財(cái)富，蹇宏更看重安全感。他也找到了探求的下一目標(biāo)——做一名風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，從更高層次幫助客戶管理財(cái)富。
從一文不名到“中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一人”，蹇宏走過(guò)了一條不同尋常的涅磐之路。與大多數(shù)保險(xiǎn)代理人不同，蹇宏把壽險(xiǎn)當(dāng)作自己的信仰，不斷探求最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)策略。創(chuàng)新無(wú)止境，總能引領(lǐng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)潮流的蹇宏，下一步又會(huì)給我們帶來(lái)怎樣的驚喜？
