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“長尾戰(zhàn)略” 新型創(chuàng)業(yè)者的利器
我們的生活空間正被互聯(lián)網拓寬，因了解“長尾理論”而增長見識；另一群人則因網絡成就了自己的事業(yè)，因“長尾戰(zhàn)略”促使企業(yè)長足而進，生機勃勃。后者是創(chuàng)業(yè)家，是時代的弄潮兒，也是當下金融恐慌蔓延全球中的鎮(zhèn)定者。
我采訪的十多位網絡商鋪的老板們就屬于利用“長尾”的成功創(chuàng)業(yè)者。1986年生的張帥輟學創(chuàng)業(yè)網上開店，賣小家電年營業(yè)額過700萬；高中畢業(yè)的退伍軍人夏海洋在一家中學打雜工，在網上開了一家賣海鮮的店后，月入2萬；還有大四女生齊霽月，開網店的目的很單純，希望每月能賺夠500元，那樣下崗的母親就不要去刷盤子了，現(xiàn)在的情況是，雇用了兩名大學畢業(yè)生為她打工。
張帥說，他的經營特點是從各個方面關注客戶的購物細節(jié)，提升客戶的購物體驗；齊霽月說，她的自動系統(tǒng)能讓自己記住每一位顧客，可以自動生成會員卡，讓老顧客享受不一樣的折扣待遇。讀到《長尾經濟學》一書，我才發(fā)覺，這群人就是抓住真正有用長尾的年輕企業(yè)家。
日本營銷專家菅谷義博在專著《長尾經濟學：抓住真正有用的長尾》中，提出了“顧客價值終生化”的新概念，大意是：針對已成交的顧客，促使他們再次購物，包括介紹新顧客、重復銷售和提升銷售等，這些在網絡環(huán)境中成長的80后老板們已經不自覺地學成了這樣的技巧。
抓住“顧客長尾”而非“商品長尾”
菅谷義博把網商們使用的技巧系統(tǒng)化，把相關概念理論化，并結合自己經營網絡企業(yè)的經驗，在《長尾經濟學》一書中全面吹響“長尾戰(zhàn)略”的號角。
長尾理論是“逆80/20法則”。美國《連線》雜志主編克里斯·安德森2004年發(fā)現(xiàn)，亞馬遜書店20%的暢銷書并不能提供80%的利潤，非暢銷書的總銷量竟然高于暢銷書，故而提出長尾理論。但是，我們很容易明白，靠商品數(shù)量形成的長尾商品，對于大多數(shù)企業(yè)沒有什么意義，任何企業(yè)都無法做到“商品數(shù)量無限大”。于是，菅谷義博在書中把長尾定義為“顧客”而非“商品”。
菅谷義博經過大量研究后發(fā)現(xiàn)，真正有用的長尾是以顧客數(shù)量為基礎的，讓80%的普通顧客帶來的利基利潤聚合在一起，為企業(yè)帶來巨大的利潤。菅谷義博說，這才是世界上真正優(yōu)秀的企業(yè)的秘密所在！
進而，菅谷義博延伸出“服務長尾”和“顧客時間軸長尾”的概念。
像Googel和百度提供的服務就是服務長尾。通過網絡搜索這項“殺手級服務”等建立了強大品牌后，再靈活運用品牌和顧客資源，橫向展開拍賣、地圖查詢、電子商務、免費郵箱等服務項目，增加的服務提升了品牌的價值，使得顧客增加，并由此形成良性循環(huán)。
顧客時間軸的長尾就是追求顧客的終生價值，即對顧客所需的商品，服務的時間進行預測，并制定出銷售方案。例如，當當網會提示說“購買此書的人還購買了這些書”。網站是自動化的系統(tǒng)，就可以創(chuàng)造出先于顧客需求的需求來。
市場營銷自動化
一般而言，適用商品長尾戰(zhàn)略的企業(yè)應該像亞馬遜那樣，自身必須具備物流和倉儲的體系，準入門檻很高。但如果是用于顧客、服務、顧客時間軸的長尾戰(zhàn)略，往往只需要開展市場營銷活動就可以了，適用于絕大多數(shù)企業(yè)。
網絡市場營銷，最重要的就是自動化。
菅谷義博介紹說，長尾戰(zhàn)略是指將長尾法則作為一種戰(zhàn)略予以實施，它的最大要點在于“不需鎖定目標”，長尾戰(zhàn)略終極目標是不舍棄任何顧客，抓住一切值得抓住的顧客，并追求顧客的終生價值。把80%的不賺錢顧客轉變?yōu)槔麧檨砜紤]。做到這一點，必須扎扎實實地實現(xiàn)暢銷結構的自動化。
《長尾經濟學》是第一本講述如何將這種長尾現(xiàn)象納入市場營銷戰(zhàn)略，其真正的意圖是使控制銷售成為可能。書中超過80%的篇幅都用來介紹這些控制銷售的技巧，比如掌握SEO（搜索引擎優(yōu)化）、SEM（搜索引擎營銷，增加從搜索引擎點擊到自己公司網站的一種營銷方法），利用IC電子標簽，比如利用博客創(chuàng)造忠實消費者等。
網絡時代是“富有創(chuàng)意的個人”能夠成功的時代，未來屬于小型企業(yè)，屬于新型創(chuàng)業(yè)者。從無論是當當網、淘寶網，還是新型的網商們，他們的成功都證明：利基聚集能產生巨大的銷售額，長尾戰(zhàn)略也將逐漸被接受、完善，并占據(jù)更加主流的位置。
責任編輯：vivien
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