資金回籠的技巧十三法

來源: 李斌編輯： 2009/10/20 13:14:04　　字體：大小

　　企業(yè)如紐，資金好比紐帶，把它整整包圍著。如果把企業(yè)比如一個人，那么資金就好像人身體里的血液，貫穿整個全身。如果人沒有血，就無法存活，同樣企業(yè)無資金，也是無法運轉(zhuǎn)。可見，資本、資金是多么重要。然而，催款成了資金回籠的瓶頸。我們在電視電影中見過不少這樣的組織——代人收賬，收款。也許大家第一個念頭就是“黑社會組織”，雖然，性質(zhì)變了，但其實在現(xiàn)實當中，也確實存在類似的事情。

　　每個企業(yè)都會遇催單，催款事件，這些都是我們這些經(jīng)理人“心病”。如果這些賬款收不回來，那就成了“死賬”數(shù)目一增加，就會給企來帶很大影響，甚至倒閉，破產(chǎn)等現(xiàn)象。特別像現(xiàn)在金融危機的環(huán)境下。所以，有很多的學員要求我=給大家談談合法的收款技巧，通過我在職的實踐經(jīng)驗分享，希望能給大家?guī)椭蛦⑹尽?

　　1.催款應該直截了當。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

　　2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收賬策略。

　　3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

　　4.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。所以說，“和氣生才”。

　　5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不的？

　　6.當機立斷，及時中止供貨。特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會越陷越深。

　　7.收款時間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，2年以上的欠賬只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠賬80%能夠收回。

　　8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。

　　9.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

　　10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實踐中摸索出了對債務人實行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之??！滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

　　11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門！收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

　　12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄?？匆娏艘唤z曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

　　13.求助于專業(yè)收賬人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴賬不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

　　通過上述十三法，相信有很多“死賬”會“復活”，同時，給了我們復蘇的機會，相信收賬，收款，不用怕，我們是正正當當?shù)恼一刈砸言摰玫降臇|西。而不是做違法亂紀的事件。

責任編輯：zoe

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