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老板讓我給公司中層管理講下整個(gè)價(jià)格體系，我沒明白具體是要講點(diǎn)什么，從哪些方面著手，有點(diǎn)懵[捂臉]

稍等我找個(gè)給你看下

其實(shí)這個(gè)價(jià)格體系，咱認(rèn)為的就是讓你定一個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格你考慮的時(shí)候需要考慮你單位的材料費(fèi)，人工費(fèi)，還有其他直接費(fèi)用 生產(chǎn)要素

01 價(jià)格定位 價(jià)格定位認(rèn)知，這是你首先要考慮的問題。 你想要你的這款產(chǎn)品是低價(jià)還是高價(jià)？這形成了下面這2種盈利邏輯。 低價(jià)格-高利潤(rùn) 你的產(chǎn)品如果想在市場(chǎng)中低價(jià)格取勝，那你必須具有極強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)，以及有能力維持低價(jià)的情況下，持續(xù)可觀的盈利，那么你可以考慮將產(chǎn)品定位為低價(jià)。 高價(jià)格-高利潤(rùn) 如果你的產(chǎn)品/服務(wù)在哪一方面，極具高價(jià)值，在行業(yè)中可以成為閃亮的一顆星，做到極致，那么你就可以采用高價(jià)格定位來制定你的價(jià)格體系。 關(guān)于價(jià)格定位更多信息，我寫過一篇專題分析，供你參考《價(jià)格定位，“高價(jià)”還是 “低價(jià)”，哪個(gè)更容易成功？》 02 定價(jià)戰(zhàn)略選擇 市場(chǎng)上，大家常用的定價(jià)戰(zhàn)略，主要有以下這3種： 成本加成定價(jià) 簡(jiǎn)單來講，就是初步核算出單位成本，疊加上一定比例的“利潤(rùn)”后，所形成的對(duì)外售價(jià)。 競(jìng)品參照定價(jià) 很多企業(yè)，會(huì)對(duì)標(biāo)看看行業(yè)老大的價(jià)格是多少，低于其一定比例比如15%，作為自己產(chǎn)品的價(jià)格。 價(jià)值定價(jià) 這種方式和思維，是我所認(rèn)同并一直在踐行的，就是根據(jù)產(chǎn)品為客戶帶來的核心價(jià)值有多大，來確定產(chǎn)品的價(jià)格。 關(guān)于這3種定價(jià)方法的更詳細(xì)說明，我寫過一篇專題，大家可以參考《我為什么提倡價(jià)值定價(jià)策略》。 03 產(chǎn)品核心價(jià)值“打造” 當(dāng)你認(rèn)同“價(jià)值定價(jià)”戰(zhàn)略時(shí)，那么最重要也是最先需要確定的就是：創(chuàng)造你的核心價(jià)值。 因?yàn)椋绻悴磺逦澳惝a(chǎn)品的核心價(jià)值是什么”，你就不會(huì)知道：你原來可以讓你的客戶接受“如此高”的價(jià)格而且他還會(huì)非常開心覺得很值得！ 核心價(jià)值，如何確定？ 這里，我用的詞是：“打造”。 核心價(jià)值，需要深挖，不僅關(guān)于產(chǎn)品、行業(yè)、市場(chǎng)，甚至可能顛覆你的固有思維，這是一個(gè)尋找、創(chuàng)造的過程。 思考以下幾方面，可以幫助你找到答案： 你的產(chǎn)品，在解決客戶的眾多痛點(diǎn)中，哪個(gè)點(diǎn)解決地最徹底、最極致，且優(yōu)于絕大多數(shù)同行競(jìng)品的？ 你的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)并可以很好解決什么客戶自己都未覺察到但卻非常重要的痛點(diǎn)，而同行卻忽視或者沒有做好這一點(diǎn)？ 你賣的覺不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品或一種服務(wù)，而是帶給客戶的一種改變和正向的深遠(yuǎn)影響。 打造價(jià)值差異性，讓錨點(diǎn)效應(yīng)失效 當(dāng)你的產(chǎn)品和客戶原有認(rèn)知中相似的產(chǎn)品，所呈現(xiàn)出的價(jià)值差異性太大時(shí)，錨點(diǎn)效應(yīng)就會(huì)失效，不在一個(gè)層面上，價(jià)格就不具備可比性了。 巧用“心理賬戶”，幫助你創(chuàng)造客戶心中“更高”的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)高價(jià)格營(yíng)銷！ 行為科學(xué)教授理查德·塞勒提出了“心理賬戶”的概念，我將這一概念引申為客戶心里的消費(fèi)預(yù)算賬戶。 你賣的是一個(gè)平時(shí)吃的蘋果，還是送給醫(yī)院朋友的一份健康祝福，還是在圣誕夜給喜歡的女生的表白禮物？ 同樣是一個(gè)蘋果，卻分別在客戶不同的心理賬戶里：生活賬戶、社交賬戶、情感賬戶。 不同的心理賬戶，導(dǎo)致客戶愿意為此不同的價(jià)格，甚至差別巨大：5元，20元，100元+。 04 產(chǎn)品核心價(jià)值“量化” 比如，我這個(gè)朋友，他賣的不是一種SaaS軟件使用服務(wù)，而是與這個(gè)軟件共度的極為愉悅的工作余生。 量化核心價(jià)值，個(gè)人認(rèn)為是整個(gè)定價(jià)體系最重要，且極具挑戰(zhàn)和趣味性的部分。 極為愉悅的工作余生，比如是讓銷售人員使用起來非常流暢，同時(shí)又非常智能化地分析出哪些客戶是高潛客戶，并準(zhǔn)確追蹤他們關(guān)注點(diǎn)，以及預(yù)判的成交卡點(diǎn)。 我們需要把這些價(jià)值，用￥來量化衡量，這就是我們價(jià)值定價(jià)的重要基礎(chǔ)。 05 成本核算 & 競(jìng)品價(jià)格分析 核算你的成本上線，避免定價(jià)過低導(dǎo)致利潤(rùn)微薄。 了解競(jìng)品的價(jià)格區(qū)間，便于你進(jìn)行價(jià)值定價(jià)時(shí)有清晰的對(duì)比認(rèn)知。 這樣亦有利于，將來高價(jià)營(yíng)銷時(shí)在客戶心中形成價(jià)值區(qū)隔。 06 價(jià)格區(qū)間設(shè)定 通過前面量化核心價(jià)值，我們知道了你可以給客戶帶來比如100萬RMB的價(jià)值，那么我們?cè)撊绾谓o這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)格區(qū)間呢？ 你可以從以下幾點(diǎn)考慮出發(fā)： 你的產(chǎn)品所屬市場(chǎng)，普遍價(jià)格量級(jí)是在什么水平？競(jìng)品最高價(jià)格是多少？ 你的產(chǎn)品屬于客戶哪個(gè)心理賬戶，他在這類賬戶里通常的預(yù)算是多少？ 你的客戶，通常他能接受最低投資回報(bào)率是多少百分比？ 你的客戶，他很滿意前提下的最低投資回報(bào)率是多少百分比？ 你的成本上線是多少？ 07 價(jià)格維度確定 產(chǎn)品屬性不同，價(jià)格維度不盡相同。 比如，以這個(gè)SaaS軟件的產(chǎn)品價(jià)格可選維度為例： 使用時(shí)長(zhǎng)：月度、季度、半年度，年度，時(shí)間不同，收費(fèi)不同 功能模塊不同：前期可戶開發(fā)模塊、面銷模塊，客戶維護(hù)模塊，客戶服務(wù)模塊，服務(wù)終結(jié)再激活模塊。 如何選擇合適的價(jià)格維度呢？可以依據(jù)以下這3點(diǎn)： 客戶使用時(shí)體驗(yàn)感哪個(gè)更好？ 營(yíng)銷時(shí)，哪個(gè)更容易促單。 運(yùn)營(yíng)成本哪個(gè)更高。 08 價(jià)格營(yíng)銷策略制定 定價(jià)體系，最后一個(gè)非常重要的步驟：在基礎(chǔ)價(jià)格之上，根據(jù)銷售需求，制定價(jià)格的營(yíng)銷策略。 組合式捆綁銷售 這種比較適合產(chǎn)品線較多的情況。 比如：你是賣兒童用品的，彩紙、膠水、剪刀，這3種可以單獨(dú)賣，也可以打包一起賣，打包價(jià)格更低，銷量更好，利潤(rùn)也更好。 當(dāng)我們預(yù)測(cè)及試賣之后，已經(jīng)知道哪種產(chǎn)品組合更加受歡迎，那么這款產(chǎn)品就將是我們的主打產(chǎn)品，為了利潤(rùn)最大化，我們需要進(jìn)一步研究定價(jià)。 比如測(cè)試一把剪刀從9元漲價(jià)到11元，來刺激打包的銷量和利潤(rùn)增加。 我們經(jīng)?？吹降?，賣2送1，也是屬于這一策略。 吉列定價(jià) 把產(chǎn)品拆分成主體+配件。 以主體產(chǎn)品的低價(jià)吸引客戶，但靠配件持續(xù)賺錢，一直復(fù)購(gòu)。 比如：你是賣電動(dòng)牙刷的，那么真正賺錢的是每2個(gè)月你就要復(fù)購(gòu)的刷頭。 我們經(jīng)常被低價(jià)電影票吸引，但最終卻買了利潤(rùn)超高的飲料和爆米花。 免費(fèi)+收費(fèi) 銷售法 比如：騰訊視頻看大片的時(shí)候，免費(fèi)觀看5分鐘。 價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)置法 錨點(diǎn)法，是必用的一個(gè)技巧。 在最終的幾種產(chǎn)品或者幾個(gè)維度價(jià)格中，你要巧妙地設(shè)置錨點(diǎn)，使其中一個(gè)最暢銷。 以CRM系統(tǒng)為例：你確定了時(shí)間維度來設(shè)計(jì)價(jià)格。 我個(gè)人認(rèn)為，檔次不要設(shè)置過多，會(huì)強(qiáng)化客戶的選擇障礙，降低成交效率。 建議3個(gè)檔次較為合適，主推中間檔，使其銷售額和利潤(rùn)最高。我們要設(shè)置超高的價(jià)格錨點(diǎn)，讓客戶看到報(bào)價(jià)單的一瞬間，就產(chǎn)生“這個(gè)中間檔性價(jià)比最高、最劃算、最適合我。” 這個(gè)超高錨點(diǎn)：就是最高檔要設(shè)置“過高”的價(jià)格，來凸顯出中間檔的性價(jià)比。