難管的應(yīng)收賬款可以試試這樣管!
★為什么企業(yè)會(huì)有應(yīng)收賬款?無外乎以下原因★
◢ 以往銷售慣性使然,老客戶習(xí)慣了先拿貨后付款
◢ 客戶有絕對(duì)的話語權(quán),客大欺店,得罪不起
◢ 由所處行業(yè)上下游的業(yè)態(tài)決定,一環(huán)套一環(huán),源頭不變,后端無法變
◢ 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)使然,單個(gè)企業(yè)只能跟隨
◢ 企業(yè)自身希望通過賒銷搶占市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)份額
★應(yīng)收賬款居高不下的原因★
在經(jīng)濟(jì)下滑之際,會(huì)計(jì)報(bào)表上有兩個(gè)風(fēng)向標(biāo)式的科目:主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與應(yīng)收賬款。因商品賣不動(dòng),前者會(huì)降低;因貨款收不回,后者會(huì)上升。這兩個(gè)科目的反向運(yùn)動(dòng)又必然帶來一個(gè)后果,即經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流量下降。說白了,企業(yè)會(huì)缺錢。經(jīng)濟(jì)低迷,如同市場(chǎng)進(jìn)入冬天,企業(yè)準(zhǔn)備好“棉衣”了嗎?能捱過去的,就能實(shí)現(xiàn)鳳凰涅槃。
海爾強(qiáng)推現(xiàn)款現(xiàn)貨實(shí)現(xiàn)零壞賬目標(biāo)。除家樂福、麥德龍等信用等級(jí)較高的大賣場(chǎng),海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造,海爾頭幾個(gè)月銷售下降很厲害,但張瑞敏未因此松口子。在與商戶僵持?jǐn)?shù)月后,訂單還是來了。一旦商戶認(rèn)可,現(xiàn)款現(xiàn)貨的價(jià)值凸顯,海爾在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了主動(dòng)?,F(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識(shí),也是遠(yuǎn)見。
企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因有以下7個(gè):
◢ 一是無節(jié)制地市場(chǎng)擴(kuò)張,“蘿卜快了不洗泥”。
◢ 二是寬松的信用政策與合同條款,收入擴(kuò)張,壞賬也擴(kuò)張。
◢ 三是產(chǎn)品交付有瑕疵,而且未給客戶解決。
◢ 四是為應(yīng)付考核或粉飾報(bào)表提早確認(rèn)收入,實(shí)際上債權(quán)尚未確立。
◢ 五是編制虛假銷售合同,無異于會(huì)計(jì)造假確認(rèn)虛假債權(quán)。
◢ 六是對(duì)客戶資信缺乏調(diào)查。
◢ 七是清欠不得力。
企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)容包括:對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí),確定給哪些客戶賒銷,規(guī)定賬期;進(jìn)行賬齡分析,跟蹤客戶的資信情況,到期催收;制定信用政策,鼓勵(lì)客戶提前還款,或者尋求保理融資,讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn);在出現(xiàn)逾期時(shí),啟動(dòng)法律手段保全債權(quán);制定壞賬計(jì)提辦法;動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶信用評(píng)級(jí)。
★應(yīng)收賬款管理需步步為營(yíng)★
應(yīng)收賬款管理都管什么呢?放縱它是為了擴(kuò)大銷售,收斂它是為了少占資金,催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀,又要雀兒不離手心,應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分3個(gè)階段進(jìn)行:事先制定信用政策,不讓未來局面失控;事中進(jìn)行賬齡分析與過程控制;事后催收。
★企業(yè)如何做客戶信用評(píng)級(jí)★
A類客戶:知名企業(yè)、上市公司、大型國(guó)企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務(wù)往來且信用良好的重要客戶。B類客戶:與企業(yè)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來且一貫?zāi)馨雌谶€款的客戶。C類客戶:與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來,但偶有拖欠的客戶。D類客戶:信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。
對(duì)于C類、D類客戶,不適宜給予信用額度。
應(yīng)收賬款管理是個(gè)永恒的話題。應(yīng)收形成后的信用評(píng)級(jí)、催收策略只是事后手段,能起的作用有限。應(yīng)收賬款質(zhì)量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策。賒銷政策最應(yīng)該做的是把信用不高、實(shí)力不強(qiáng)的客戶排除在賒銷范圍之外。激勵(lì)政策應(yīng)以回款為先決條件,銷售人員則是回款的第一責(zé)任人。
應(yīng)收款項(xiàng)包括應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款。其中應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款期末需計(jì)提壞賬準(zhǔn)備,應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款不需要直接計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在應(yīng)收票據(jù)到期不能收回時(shí),轉(zhuǎn)記為應(yīng)收賬款,屆時(shí)就要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備了。在預(yù)付賬款如有證據(jù)表明不能收回時(shí),轉(zhuǎn)記為其他應(yīng)收款,同樣要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。
★合同首付款如何確定★
如果約定分期付款,那么合同的首付款比例如何確定呢?站在甲方(采購(gòu)方)的角度,自然希望首付款比例越低越好;站在乙方(銷售方)角度,則希望首付款比例越大越好。因此,合同首付款比例定多少,取決于甲乙雙方的博弈能力,強(qiáng)勢(shì)的一方必然會(huì)爭(zhēng)取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立場(chǎng),乙方一定要讓首付款覆蓋住甲方違約帶來的損失。
簽訂合同時(shí)一般會(huì)約定付款方式,慣例是簽訂合同后付首款,產(chǎn)品交付后付第二期款,質(zhì)保期過后付尾款。首款比例如何確定呢?這要根據(jù)合同標(biāo)的而定,需生產(chǎn)制造的,首款比例會(huì)高一些,以蓋住對(duì)方材料成本為宜。服務(wù)類或軟件類標(biāo)的,首付款不超過10%為好。這只是理論參考,議價(jià)最終取決于雙方的意愿。
★客大欺店,如何加速回款★
做業(yè)務(wù)時(shí),客戶很強(qiáng)勢(shì),也很強(qiáng)大。在合同條款中,款項(xiàng)支付對(duì)我方非常不利,有什么辦法改變這種現(xiàn)狀呢?一方面,企業(yè)要承認(rèn)這種“客大欺店”的事實(shí),暫時(shí)無法改變,就要安心忍受;另一方面,要積極與對(duì)方溝通,說出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動(dòng)對(duì)方,不妨在價(jià)格上稍作讓步,以換取貨款盡快回收。
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