談?wù)撌謾C賣場前我們先將現(xiàn)在的手機進行一下分類，我們將手機基本分為三類：

　　第一類，國外著名品牌，如MOTOROLA，NOKIA，三星，索愛等一類外資手機廠家；

　　第二類，國產(chǎn)手機廠家，如TCL，DBT，BIRD等在國內(nèi)有較高知名度的手機廠家；

　　第三類，國產(chǎn)二流手機此類手機的知名度和技術(shù)質(zhì)量都有一定的局限性，有的甚至有一定的地域性，只在一定的市場范圍內(nèi)有銷售。

　　現(xiàn)在手機賣場的競爭已經(jīng)進入了一個競爭的殺戮之地，每個人都想在里面搶到一份羹。在手機大型賣場中我們的分類如下：

　　一，全國性電器賣場，如蘇寧，國美，永樂家電等電器賣場，他們的手機銷售量十分巨大；

　　二，全國性或區(qū)域性專營手機賣場，如迪信通，協(xié)亨，話機世界等手機專營賣場。

　　1.專營手機賣場

　　我們先來分析一下協(xié)亨。在協(xié)亨的整個管理體系中有這樣的幾個特點，協(xié)亨源于四川，且不說這家手機連鎖店的盈利如何，不過能在幾年的手機暴力中沒有被眼前的利益沖昏了頭腦，進而在全國相繼建立起手機連鎖店將企業(yè)拓展到全國性連鎖，至少已經(jīng)是一個很不錯的企業(yè)，他們的經(jīng)濟實力不能不說十分強大，在幾年的利益驅(qū)動下也形成了自己的一套管理和人事制度：

　　首先，在確定在某地區(qū)開設(shè)連鎖店前期，會在四川地區(qū)進行人員的選拔和培訓(xùn)，從地區(qū)經(jīng)理到店長甚至是零售店營業(yè)員無一不是在四川招募培訓(xùn)，再將這個大集體全體移動到零售店所在城市，這樣的話有一個比較集中的團隊，比較容易進行人員的管理和團隊的建設(shè)，不過其團隊建設(shè)基本是在四川時“一步到位”進行完成的。另外還在于他們的人員制度是“店在人在”，基本沒有人員淘汰制度的出現(xiàn)。

　　其次談到的是他們所經(jīng)營的手機的種類，我們前面提到的三類手機在其柜臺中都能找到，其重心甚至還更傾向于國產(chǎn)單機利潤取決定的手機，他們給予促銷員的手機銷售獎勵和手機的單機利潤直接掛鉤（如規(guī)定營業(yè)員的獎勵是手機純利潤的20%），這樣的話也就直接導(dǎo)致了銷售手機以利潤為先道，這樣也使得其手機的售后問題頻頻出現(xiàn)，直接影響了消費者對其企業(yè)形象的定位，甚至將該連鎖店和高端質(zhì)優(yōu)手機劃開界線。

　　另外由于其零售店經(jīng)理，店長等管理人員是從四川統(tǒng)一招募而來，和當(dāng)?shù)鼗容^徹底的手機廠家人員的接觸不是很理想，特別像一些在手機廠家中舉足輕重的國外大品牌，可以說想定義手機的零售店的形象高端必須與此類國外手機廠家合作建立在其店內(nèi)的形象專區(qū)，而協(xié)亨的招商基本以價格為先導(dǎo)，將店內(nèi)重點位置或形象燈箱交與其他一些手機廠家之手。特殊的企業(yè)的淘汰制度的使得其在和代理商，廠家的合作態(tài)度方面都不理想。

　　從上面的人員，企業(yè)形象即顧客對其定義，與主要手機廠家的合作這三方面可以說是其目前存在的最大問題。

　　2.全國性電器賣場

　　再來看看蘇寧和國美，他們是在中國最具影響力、知名度最高的電器賣場，他們的精力不可能全部投放到手機這一個產(chǎn)品，投入的資源有一定限制。怎么樣能在投入資源限制的情況下使手機的銷售得到最大的效益呢？

　　首先在確定在某地開設(shè)連鎖店，會有一批人員從外地進入，在和店開張的同時人員的本地化也同時展開了，他們的人員本地化比較全面，這樣的做法使得他們的人員比較了解當(dāng)?shù)氐氖袌觯私猱?dāng)?shù)氐南M者的購買特點從而展開行動，對分店的開設(shè)和地點的選擇也比較有當(dāng)?shù)厝说幕顒右?guī)律。

　　其次他們的費用的節(jié)約從人員的數(shù)量就開始了，他們制定了一整套的規(guī)章制度，這些制度不只對營業(yè)員受用，對在其賣場內(nèi)占據(jù)大多數(shù)的廠家的促銷員同樣要求其遵守?？梢哉f在其連鎖店中促銷員的數(shù)量都要遠大與其自身的營業(yè)員數(shù)量。另外營業(yè)員的工資結(jié)構(gòu)是“較高基本工資，較低提成”，每銷售一臺手機的獎勵是10元上下，這種工資解構(gòu)使?fàn)I業(yè)員在銷售手機時，能夠不受單機利潤的引導(dǎo)。

　　他們在手機的采購也是同樣走的是大眾化路線，以主流手機品牌為主，有選擇性的選擇三流手機甚至是二流手機。

　　另外他們的人員本地化和一些淘汰競爭制度使得他們的業(yè)績于其與手機廠家的合作精神十分理想，對其營業(yè)廳的手機形象把握在高端，基本的手機專區(qū)以國外著名品牌為主。特別重視顧客的投訴，從而避免返修率高的手機的進入數(shù)量。

　　在形象、人員管理制度和所倡導(dǎo)的口號質(zhì)量保證為其決策的指標(biāo)，使得其在電器及手機的銷售中穩(wěn)固了老大哥的地位。除此之外，他們經(jīng)營的電器的種類全面，也使其賣場吸引了較高的人氣。

　　這些連鎖店的采購基本是采用的“省級直接訂購，市級從省級調(diào)貨”的形式，即手機的貨源直接通過省級分公司從廠家取得，各市地連鎖店根據(jù)各自的需求向上面一級申請，省一級的再給于貨源，這樣的做法也在很大的程度上導(dǎo)致熱銷手機一些地區(qū)的缺/斷貨。

　　比如一款手機的銷量在省級和市級的銷量前景都很理想，在這種情況下，省級基本上會在滿足自己的庫存需要再向下一級發(fā)貨甚至不發(fā)貨。從前面舉例的兩個手機的連鎖店的銷售的主流手機的差別就不難看出他們經(jīng)營方向的不同。