如何破解應(yīng)收賬款持續(xù)上升難題

企業(yè)財務(wù)管理者的主要任務(wù)是管理資金，而作為經(jīng)營活動中的應(yīng)收賬款又成為其資金管理重點與難點，應(yīng)收賬款的上升，呆壞賬的增加，困撓著企業(yè)的正常經(jīng)營工作，如何破解應(yīng)收賬款持續(xù)上升這一難題，許多財務(wù)管理者正尋求破解之良策，就自已多年的工作實踐提一點自己不成熟的看法，希望大家參與討論。

一、應(yīng)收賬款的形成原因

應(yīng)收賬款形成且居高不下的原因很多，不同行業(yè)、企業(yè)、及企業(yè)內(nèi)部的營銷政策、信用策略、催收策略、管控力度可能各不相同，因此，應(yīng)收賬款的形成原因也千差萬別，總體來看形成應(yīng)收賬款的主要原因除整個社會信用缺失外，不外乎以下幾個：

1、市場開拓原因形成的應(yīng)收賬款

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，新技術(shù)應(yīng)用速度的加快，產(chǎn)品之間的性能、質(zhì)量日趨雷同，使得絕大部分商品供給都處于相對供過于求的狀態(tài)，在此情行下，企業(yè)新產(chǎn)品需要拓展市場或老產(chǎn)品需要開發(fā)新客戶，很難找到空白點，只有擠占竟爭者市場，這就要求企業(yè)與竟爭者相比要有相對優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢主要表現(xiàn)為價格、服務(wù)和結(jié)算期上，產(chǎn)品的雷同使得企業(yè)很難在價格、服務(wù)上有較大突破，大多還是愿意在結(jié)算期上作文章。一般是將產(chǎn)品送與客戶試用或答應(yīng)客戶較長的信用付款期限，在新客戶的拓展初期為了鼓勵客戶增加用量也往往在付款期上作文章，這樣在不知不覺中企業(yè)應(yīng)收賬款也就增加不少，如遇市場與客戶變故，很容易形成呆壞賬。

2、產(chǎn)品質(zhì)量原因形成的應(yīng)收賬款

銷售并按時回收貨款產(chǎn)品質(zhì)量是前題，由于企業(yè)產(chǎn)品存在某些質(zhì)量上的缺陷或產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生波動，未能滿足客戶的需求，甚至造成客戶損失，客戶提出退貨、降價、索賠等要求，因此延期付款，更有甚者客戶有意以企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量存在缺陷為原因延遲付款，企業(yè)為保持銷售量或為不丟失客戶等原因，一面交涉，一面又繼續(xù)履行新合同，交涉的時間過長，大家互不讓步，久而久之應(yīng)收賬款也就累積起來了。

3、哥們弟兄原因形成的應(yīng)收賬款

哥們弟兄有救必應(yīng)、兩肋插刀是中國千年文化傳承，企業(yè)與客戶經(jīng)長期合作建立了良好個人關(guān)系或企業(yè)負責人與客戶領(lǐng)導人是同學、戰(zhàn)友、朋友等，關(guān)系較為密切，形成了一種哥們弟兄關(guān)系，這本來無可厚非，但要將這種關(guān)系參雜到企業(yè)的商業(yè)活動之中，當一方不主動歸還到期款項時，另一方往往出于信任，礙于情面，不愿撕破臉皮進行催收欠款，也是使得企業(yè)應(yīng)收賬款越欠越多原因之一。

4、營銷人員原因形成的應(yīng)收賬款

另一種情況是企業(yè)疏于管理，內(nèi)控不力，給某些人員有可乘之機，個別人員為達某些個人目的，損公肥私，使得不該欠的款欠了，應(yīng)該收的款不及時回收，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的上升。

二、破解非正常應(yīng)收賬款增加的方案

造成非正常應(yīng)收賬款原因主要為企業(yè)內(nèi)部在質(zhì)量控制與管控方面的不力所至，因此破解這一難題的方法主要應(yīng)從企業(yè)內(nèi)部著手，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，結(jié)合行業(yè)特點采用適合企業(yè)自身的方法，對應(yīng)收賬款嚴加管控，往以下幾個方向努力。

1、穩(wěn)定和提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量

打鐵還得自身硬，企業(yè)首先應(yīng)提供能滿足客戶質(zhì)量要求的產(chǎn)品，并長期保持質(zhì)量標準不降低，只有在自身產(chǎn)品質(zhì)量上做好作業(yè)，才有資本去做好市場并按時回收貨款，現(xiàn)大多產(chǎn)品差異化很少，開發(fā)新功能很難，誰的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)水平高，誰就會在市場上受到客戶親睞。企業(yè)首先應(yīng)穩(wěn)定自身產(chǎn)品質(zhì)量，如能不斷提高自身產(chǎn)品質(zhì)量當然更好，千萬不要在初打市場時將質(zhì)量提得高高的，價格壓得低低的，一上量后就因降低成本等原因而影響質(zhì)量，應(yīng)知道質(zhì)量的降低和波動是應(yīng)收賬款欠下的主要原因之所在。

2、十鳥在林不如一鳥在手

新市場、新客戶進入時，最好不要在信用額度、結(jié)算期上放松，企業(yè)寧可降低產(chǎn)品的毛利水平，也不應(yīng)該放寬信用額度或增加結(jié)算期，從財務(wù)上看，企業(yè)現(xiàn)金流量的重要性絲毫不比利潤差，企業(yè)追求利潤的過程中應(yīng)當充分考慮現(xiàn)金流，考慮應(yīng)收賬款，控制呆壞賬的發(fā)生。

3、市場經(jīng)濟無父子

市場經(jīng)濟的基本原則是經(jīng)濟利益分配原則，市場經(jīng)濟說白了就是信用經(jīng)濟，大家都要遵守游戲規(guī)則，在游戲規(guī)則內(nèi)辦事，既然是市場交換就得按市場規(guī)則辦，不應(yīng)參和父子、朋友、哥們義氣，我們鼓勵企業(yè)在做好市場的同時廣交朋友，但決不能因朋友、哥們弟兄關(guān)系而損害企業(yè)的利益，朋友有困難我們要幫助，但應(yīng)與企業(yè)商業(yè)活動分別開來，千萬不能參和在一起。“親兄弟，明算賬”是千年的商業(yè)古詢，孔子兩千多年前就說過“事君數(shù)，斯辱矣；朋友數(shù)，斯疏矣。”要做長久的朋友，就得保持一定的距離，按市場規(guī)則辦事，不能破壞市場規(guī)則，只有雙贏才能成就長期朋友和好朋友。

4、管控不留死角

企業(yè)內(nèi)部應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的管控，在客戶調(diào)查、信用評定、授信額度、客戶檔案管理、合同簽訂與履行上，一定要按程序辦理，不能省略任何一項工作，也不能因與某人是哥們弟兄簡化某些手續(xù)，另外企業(yè)對內(nèi)加強對企業(yè)營銷人員的管理，時時了解市場行情和營銷人員動向，不要讓一些不懷好意的人有“忽悠”企業(yè)的機會，對應(yīng)收賬款應(yīng)要加強清收欠賬管理，做到應(yīng)收盡收，應(yīng)制定完善的清收政策與訴訟方案或措施，發(fā)生情況及時催收或訴訟，不能因某些原因就把應(yīng)收款拖下來，時間拖得越長，呆壞賬的可能性也越大。

英國有個彥語：“如果別人欠你100英磅不還，那是別人的錯，如果欠你100萬英磅不還，那就是你自己的錯。”總之，企業(yè)應(yīng)收賬款上升的根本原因還在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)應(yīng)從內(nèi)部找根源，尋破解之策。