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2014證券從業(yè)資格考試《證券交易》預(yù)習(xí)：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
2014年證券從業(yè)資格考試備考已經(jīng)開(kāi)始，為了幫助參加2014年證券從業(yè)資格考試的學(xué)員鞏固知識(shí)，提高備考效果，正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校精心為大家整理了證券從業(yè)資格考試各科目知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)廣大考生有所幫助。
第四章 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)
知識(shí)點(diǎn)十：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
（一）客戶(hù)招攬
客戶(hù)招攬是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
證券公司的客戶(hù)招攬包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道、建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)促成等環(huán)節(jié)。
1.確定目標(biāo)市場(chǎng)。
要使市場(chǎng)細(xì)分成為有效和可行的，必須具備以下幾個(gè)條件：
（1）可度量性。
（2）價(jià)值。
（3）可接近性。
（4）差異性。
（5）可行性。
2.確定營(yíng)銷(xiāo)策略。
目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可能是一系列細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3種方式。
3.選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。
4.建立客戶(hù)關(guān)系。
（1）尋找潛在客戶(hù)。
（2）客戶(hù)溝通。
（3）了解客戶(hù)及客戶(hù)分析。
5.客戶(hù)促成。
客戶(hù)促成是客戶(hù)招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。
在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)促成的表現(xiàn)形式是：客戶(hù)選擇該證券公司作為其證券交易的經(jīng)紀(jì)商并接受證券公司的服務(wù)。
（二）客戶(hù)服務(wù)
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客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容
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（1）核心服務(wù)。
為客戶(hù)提供的核心服務(wù)是證券交易通道服務(wù)。 （2）有形服務(wù)。 （3）附加服務(wù)。 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)具有顧問(wèn)性、專(zhuān)業(yè)性、綜合性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。 |
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證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)
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（1）售前服務(wù)。
（2）售中服務(wù)。 （3）售后服務(wù)。 |
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證券公司客戶(hù)服務(wù)的方式
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（1）電話(huà)服務(wù)中心。
（2）郵寄服務(wù)。 （3）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)。 （4）一對(duì)一專(zhuān)人服務(wù)。 （5）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。 （6）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用。 （7）講座、推介會(huì)和座談會(huì)。 |
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客戶(hù)投訴管理
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（1）客戶(hù)投訴的目的和原因。
（2）客戶(hù)投訴的分類(lèi)。 ①有效投訴。 ②無(wú)效投訴。 |
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